Par Sophie Boltz, le 5 avril 2011

Créer un cabinet de courtage en assurance de dommages n’est pas chose rare au Québec, contrairement à ce que plusieurs pensent. Le Journal de l’assurance en a découvert pas moins de 31 qui ont ouvert leurs portes depuis le début de 2010.

Certains se spécialisent en assurance aux particuliers ou aux entreprises, d’autres s’intéressent aux deux segments de marché. Aucune région n’est en reste. Ces cabinets se sont installés un peu partout au Québec, de Gatineau à Sept-Îles, en passant par Montréal et Québec.

A la tête de ces jeunes entreprises, des courtiers en assurance de dommages motivés. Femme ou homme, débutants ou expérimentés. Beaucoup commencent à travailler seuls, de chez eux. Ils espèrent grandir et, un jour, déménager. Certains ont possédé un autre cabinet par le passé. Pour d’autres, c’est une première. Mais lorsqu’on demande à ces entrepreneurs pourquoi ils se sont lancés à leurs comptes, tous visent le même objectif : être autonomes.

« Me lancer à mon compte me permet de prendre mes propres décisions. Je ne suis pas contraint de suivre les directives de quelqu’un d’autre. Comme je suis axé sur le service à la clientèle, je suis présent pour mes clients. Je suis là pour leurs besoins », dit Michel Auger, propriétaire d’AGMA Assurances, à Longueuil.

D’autres y ont vu une occasion d’affaires. C’est le cas de Josyanne Servant, propriétaire de Nicomer Assurances, à Sainte-Anne-des-Monts. « J’étais déjà propriétaire de Service d’évaluation maritime, qui offre une expertise et un service pour les réclamations en cas de sinistres. Lorsque les gens appelaient pour acheter de l’assurance, j’étais obligée de les référer à d’autres professionnels. Or, les gens souhaitent être assurés au même endroit », dit-elle.

Les directs n’effraient pas les nouveaux courtiers
Ils le répètent haut et fort : ils n’ont pas peur des directs. La majorité des nouveaux propriétaires estiment posséder des atouts par rapport aux directs, parmi lesquels le service à la clientèle et la réactivité.
« J’offre un service personnalisé, je choisis les assureurs avec lesquels je travaille, je suis disponible et me déplace souvent pour voir mes clients. De plus, j’ai de l’expérience », explique Pierre Lanouette d’Assurance Pierre Lanouette. Un point de vue que partage Josée Handfied, propriétaire du cabinet Les Assurances Josée Handfield, situé à Saint-Roch-de-Richelieu. Exerçant dans le milieu rural, elle indique que la proximité avec les clients est très importante.
« Les gens me connaissent et savent qu’en faisant affaire avec moi, ils pourront s’adresser à la même personne. Cela représente 75 % de ma réussite en affaires. »
Il y a de la place pour tout le monde, notent-ils. John Truffault, propriétaire d’Assurance Innovation, pense quant à lui que le niveau de concurrence dépend du segment de marché dans lequel on travaille. Comme il propose uniquement ses services aux entreprises, il dit ne pas s’inquiéter. « Ma clientèle est spéciale, par conséquent, je réponds à des besoins spécifiques. En revanche, si je travaillais pour les particuliers, j’aurais peur des directs », relativise-t-il. Dans le courtage, la concurrence n’est peut-être pas celle qu’on croit. « Elle vient des directs comme des autres courtiers, observe Yann Hurtubise, propriétaire d’Agence Assuref. De plus, aujourd’hui il faut faire face à la publicité à la radio et à la télévision et sur Internet car les clients magasinent beaucoup. »
Ce dernier constat n’a pas échappé à Hermann Poulin. Il assure que le principal concurrent des courtiers est le Web.

Sans oublier, le gout du défi qui anime plus d’un nouveau propriétaire. « J’avais envie d’être mon propre patron. C’est un défi », assure Janick Wildman, propriétaire d’Actions Assurances à Laval.

Créer un cabinet comporte toutefois son lot de difficultés. Au dire des nouveaux propriétaires, le premier obstacle réside dans la lourdeur administrative. « Il faut s’occuper des tâches administratives, tout en menant le développement des affaires. Il faut en être conscient avant de se lancer », confie Michel Auger.

Autre difficulté : signer des contrats avec des assureurs. « Les assureurs exigent des volumes d’au moins 300 000 $. Ils veulent aussi une participation dans le cabinet », affirme Pierre Lanouette, propriétaire d’Assurance Pierre Lanouette à Trois-Rivières.

Et Guy Dufresne d’Assurexperts Dufresne et associés à Drummondville d’ajouter : « Les principaux assureurs demandent des volumes de primes plus élevés que ceux qui souscrivent des risques non standards. Ils sont donc plus difficiles d’accès. » Certains courtiers ne l’entendent pas de cette oreille. Selon Sandrine Labadie, propriétaire de Groupe SLD à La Prairie, tout repose sur la négociation. Elle avance que le courtier qui ne possède pas le volume de primes requis doit convaincre l’assureur. « Il doit lui faire comprendre qu’il va aller chercher du volume. Il faut lui dire : « si tu le veux, il est à toi « », insiste-t-elle. Mais pour beaucoup, aller décrocher des contrats reste un obstacle.

S’ajoutent à cela la charge de travail et les difficultés financières. Durant les premières années, les courtiers font bien des sacrifices. « Lorsqu’on débute, on peut travailler 50 heures par semaine et ne pas faire d’argent pendant trois ans. Pendant ce temps, il faut continuer de payer l’adhésion à la Chambre de l’assurance de dommages, au Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec et à la bannière. Heureusement que j’avais de l’argent de côté », constate Pierre Lanouette. Ce qui n’est pas le cas de tous les courtiers.

Les bannières au service des nouveaux cabinets
Les bannières tendent la main aux jeunes entrepreneurs. Conscientes des difficultés de ces derniers, certaines bannières ont développé des programmes pour leur venir en aide. C’est le cas du Groupe Jetté et de Courtiers Unis. Les deux bannières sélectionnent les candidats qu’elles jugent aptes à ouvrir un cabinet.
Tout commence par un recrutement sélectif. « Nous recherchons des gens qui ont une bonne connaissance des produits d’assurance et qui ont de l’expérience. Nous ne ciblons pas nécessairement la clientèle qui sort de l’école », Yannick Jetté, directeur général au Groupe Jetté.
Et Olivier Bertrand, membre du conseil d’administration de Courtiers Unis d’ajouter : « Nous nous intéressons aux candidats qui possèdent des aptitudes dans la vente et qui souhaitent les développer. Des candidats qui ont besoin de défis. »
Leurs atouts? Posséder un réseau, être audacieux et être capable de faire des sacrifices. Les bannières sont attentives au plan d’affaires des courtiers. « Il doit être étoffé. Les candidats doivent vendre leur projet », continue M. Jetté. Les bannières sollicitent des candidats, mais sont aussi sollicitées. « Nous recevons de plus en plus de demandes, remarque M. Jetté. C’est dû notamment à l’accroissement de la valeur des cabinets. »
Là encore, les candidats ont différents profils et divers âges. La majorité a une vingtaine et une quarantaine d’années, note le directeur général du Groupe Jetté. Seuls 20 à 25 % des projets aboutissent, car les candidats ne sont pas toujours prêts. »
Lorsque les courtiers sont sélectionnés, les bannières les épaulent. Elles leur offrent souvent des services d’ordre administratif. « Nous leur proposons un soutien complet qui comprend la facturation, la comptabilité et le système informatique », dit M. Jetté. Cette aide vise un objectif : faire en sorte que les propriétaires se concentrent au service à la clientèle.
Chez la bannière AssurExperts, on a conçu un programme pour recruter des producteurs autonomes associés. Les critères de sélection sont semblables à ceux des futurs propriétaires de cabinets de courtage. La bannière recrute des professionnels qui souhaitent entreprendre et veulent être autonomes. « Nous recherchons des personnes qui ont au minimum trois ans d’expérience », dit Pierre Boisvert, président et chef d’exploitation de la bannière. En plus d’un support informatique, la bannière offre un soutien financier aux producteurs autonomes à leurs débuts. Le programme remporte un franc succès. Pour preuve, la bannière dit recevoir de nombreuses candidatures.
De son côté, le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) met aussi des outils à la disposition des courtiers qui souhaitent se lancer à leur compte. Il s’agit notamment de deux guides. « L’un porte sur les ressources humaines et l’autre sur l’intégration d’un nouvel employé », affirme Catherine Mainguy, présidente élue du Regroupement. Depuis peu, le RCCAQ offre aussi une adhésion d’une année aux courtiers qui viennent de se lancer en affaires.

Hélène Charles, propriétaire du cabinet Les Assurances Charles et Associés, à Ville Saint-Laurent, recevait l’assurance-chômage jusqu’au lancement de mon cabinet. Elle a dû se battre pour obtenir un prêt. « Il n’est pas facile à obtenir, d’autant que je n’ai pas eu d’aide pour ce faire », se souvient-elle.

D’autres obstacles apparaissent parfois : les nouveaux courtiers-entrepreneurs doivent apprendre à maitriser de nouvelles tâches. « Avant de monter mon cabinet, j’étais gestionnaire, mais je ne connaissais rien à la comptabilité », note Chantal Paul, propriétaire de Duo Assurances à Sorel-Tracy.

Sans compter que le fait d’être nouveau n’attire pas forcément la clientèle. « Cela inquiète parfois les clients », remarque Stéphane Taillon, propriétaire d’Assurances Amataille à Saint-Eustache.

Pas de statistique officielle
Difficile de dénombrer les cabinets en assurance de dommages fondés en 2010 et 2011. Le Journal de l’assurance a joint tous les nouveaux cabinets inscrits en assurance de dommages auprès de l’Autorité des marchés financiers. Toutefois, ce ne sont pas tous les nouveaux inscrits qui ont répondu à l’appel du Journal de l’assurance.
Le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) ne possède pas cette statistique. Il dit avoir accueilli 57 nouveaux cabinets dans ses rangs du 1er janvier 2010 au 24 février 2011. Mais il s’agit là des cabinets nouvellement membres et non récemment créés. Le Regroupement indique toutefois qu’il compte 399 cabinets et 222 succursales membres. Au total, cela représente 621 points de vente dans lesquels œuvrent 4 511 courtiers.
Du côté de l’Autorité, on dénombre 43 nouveaux cabinets pour l’année financière 2009-2010.

Le soutien des bannières

Pour surmonter les difficultés, nombreux sont les courtiers qui recourent aux services d’une bannière. « Si on s’affilie à une bannière, on a plus facilement accès aux assureurs. Sans cela, on devrait faire affaire avec un seul assureur, dit Pierre Lanouette. Pour avoir accès à une bannière, il faut avoir au moins un contrat avec un assureur. » Hélène Charles s’est affiliée à Courtiers Unis. Et elle ne regrette pas son choix. « J’ai pu obtenir des contrats avec les assureurs. J’ai eu accès aux logiciels. J’ai aussi pu rencontrer des personnes dans la même situation que moi. »

Certains misent notamment sur la visibilité de leur entreprise. « Notre cabinet a sa propre page Facebook. Cela valait la peine car les gens entendent parler de nos bureaux grâce à cela. J’ai aussi suivi une formation sur les médias sociaux », affirme Chantal Paul.

D’autres n’hésitent pas à parier sur la publicité. Ils publient des annonces sur Internet ou dans les journaux locaux. « Cela représente une dépense, mais c’est surtout un investissement », relève Wilkens Mont-Louis, propriétaire d’Assurances Wilkens & associés à Saint-Laurent. Plusieurs mois après la création de son cabinet, il a développé un réseau de contacts et bâti un portefeuille. Un constat d’autant plus réjouissant qu’il partait de zéro.