L’émergence des produits d’assurance vie à émission simplifiée pourrait fournir aux conseillers la motivation financière nécessaire pour s’intéresser au marché des familles sous-assurées, croit Chris DiSalle, vice-président directeur et directeur de ventes de HUB Financière.

Il cite de récentes recherches de la Life Insurance Marketing Research Association (LIMRA) pour appuyer ses dires : les familles canadiennes ne sont pas assez assurées, mais elles trouvent qu’elles manquent d’occasions de s’entretenir avec des conseillers compétents. « Cela s’explique par le fait que bien des intervenants trouvent le modèle traditionnel non rentable, surtout dans le cas de clients s’intéressant à une assurance de moins de 500 000 $, dit M. DiSalle.

Il signale qu’un grand nombre de conseillers désireux d’accroitre leur chiffre d’affaires vendent actuellement leur clientèle familiale pour se tourner vers de nouveaux marchés plus payants. Résultat : une grande partie de la population canadienne se retrouve insuffisamment assurée.

Bien des conseillers pensent qu’il ne vaut tout simplement plus la peine de prendre six à douze heures de leur temps pour aller visiter un couple dans la quarantaine, de tout lui expliquer, de faire faire des prises de sang et d’autres examens médicaux puis d’aller remettre la police en personne et de préparer un reçu – tout cela afin d’ensuite facturer une prime annuelle d’environ 670 $ en tout. « C’est simple : ce n’est pas assez payant, alors personne ne va voir ces gens-là. C’est pourquoi on se retrouve avec des familles non assurées. »

Or, certaines sociétés d’assurance ont récemment créé des applications en ligne et des programmes de souscription à distance, en plus d’accepter des signatures électroniques. Le conseiller peut donc, à toutes fins utiles, finaliser le processus au téléphone. Un conseiller qui devait autrefois consacrer des heures pour traiter un contrat (de sa présentation à la signature) peut probablement ficeler deux demandes de ce type à l’heure, calcule M. DiSalle.

Il ajoute que Hub demande maintenant aux conseillers qui ont encore recours au modèle traditionnel de revoir leur façon de faire. « Nous voulons montrer aux conseillers qui vendent de petites primes d’assurance temporaire que la technologie permet de faire les choses autrement, en ligne, dit-il. Ils sauront ainsi qu’il existe des façons plus efficaces de traiter ce genre de mandat. Ce sont des méthodes plus pratiques dans l’esprit du client, et incontestablement plus simples et faciles pour le conseiller. »