Travailler mieux, c’est sortir de sa zone de confort, mais c’est aussi ne pas se tuer au travail. Une conseillère qui se met dans la peau du client. Un conseiller qui a redéfini sa notion du bonheur. Un autre qui prend trois mois de vacances par année. Ils vous révèlent comment ils ont bâti leur succès sans s’éreinter ni renier leurs valeurs.

Les trois champions de la vente qui ont pris la parole au 11e Congrès de l'assurance et de l'investissement, le 7 novembre dernier lors de la conférence Les champions de la vente ont suscité rire, réflexion et émotion.

Au terme de leurs trois présentations, plus de 300 congressistes sont sortis de la salle énergisée, prêt à finir l'année en force. Les champions ont fait vibrer l'audience, certes. Mais ils ont aussi démontré aux congressistes que l'on peut accéder aux plus hauts sommets tout en s'amusant.

Marie Beauvais demeure vendeuse Élite au sein de La Capitale Services conseils depuis 1991 grâce à son empathie, son sens de l'organisation et son équilibre. À son bureau de La Capitale, « on la surnomme la Céline Dion de l'assurance ». On la dit aussi humaniste. À cet égard, elle a ces mots qui sonnent : « Humaniste, oui mais attention, je suis vendeuse avant tout! » Parce que Mme Beauvais insiste : elle sait « fermer » une vente.

C'est d'ailleurs son empathie qui l'a amenée à la vente. Chef d'équipe dans une firme d'actuariat après des études en marketing, elle se retrouve à traiter les dossiers de clients mécontents. Vous avez raison d'être mécontents, leur dit-elle alors souvent.

Cette réponse inattendue diminue les tensions et permet ensuite à Marie de trouver facilement un terrain d'entente. « Je veux desservir mon client comme si c'était moi, ajoute-t-elle. Je crois que c'est à ce moment que j'ai eu la piqûre de la vente. »

Son approche humaine de la vente est simple. Elle vulgarise et insuffle une émotion dans le processus. « Car c'est l'émotion qui déclenche la vente, et non une décision rationnelle », lance-t-elle convaincue.

Mais comment susciter une émotion avec un produit financier? « La perception que nos clients ont de nous, ce que l'on dégage, est très, très, très important, bien plus que ce que l'on dit », insiste-t-elle.

Le succès signifie aussi être toujours dans le feu de l'action. Mme Beauvais allège donc son quotidien par une organisation rigoureuse. « Dans le fond, je suis paresseuse, admet-elle le plus sérieusement du monde. Et grâce à mon outil magique, mon agenda, je n'ai plus le stress de la sollicitation ni des nombreux suivis. Je gère ma vie avec mon agenda. Le réel défi est d'avoir la discipline et de l'appliquer au quotidien. Et je me conditionne à aimer autant mes weekends que les défis que je relève à chaque lundi. »

La conseillère favorise les entrevues de vente en début de semaine et concentre ses rendez-vous de sollicitation et de suivi en deuxième partie de semaine. Au quotidien, elle effectue ses retours d'appels entre 16h et 17h.

Enfin, l'équilibre de Marie Beauvais passe par des valeurs fondamentales. « Si les gens passent plus de 60 heures par semaine au travail, ont-ils une belle qualité de vie? Dans mon cas, ma meilleure qualité de vie, c'est un équilibre entre mon accomplissement personnel et ma famille. Cela peut vous sembler cliché, mais c'est ma réussite à moi », lance celle qui planifie aussi rigoureusement ses blocs de vacances que ses périodes de travail.

Dominique Janelle a commencé à la dure. En carrière dès 21 ans, il prospecte dans sa famille et ses amis après avoir établi un projet 100, la liste de prospects du parfait débutant.

Dominique travaille avec son père mais celui-ci refuse qu'il touche à ses clients. À 31 ans, il achète le portefeuille de son père. Treize ans plus tard, en 2005, Dominique est choisi l'associé de l'année de l'agence Labelle du réseau SFL, où il atteint un des meilleurs taux de conservation de la clientèle.

Oser

S'il s'est hissé aux plus hauts sommets, c'est parce que Dominique a osé détourner un parcours professionnel insatisfaisant. En osant, il a doublé ses revenus et la valeur de son cabinet en quelques années. « J'ai réfléchi et j'ai découvert que je travaillais fort, mais pas de la bonne façon, alors j'ai décidé de changer. J'ai redéfini ma notion du bonheur. »

Dominique relate son virage. « Les dix dernières années de ma carrière ont été les plus importantes. En 1998, j'étais associé à une agence depuis 12 ans. Cela ne fonctionnait pas. Il y avait des barrières à ma croissance. Il y avait beaucoup d'irritants, beaucoup de conflits. Je n'étais pas heureux. »

Il a alors pris LA décision de sa vie : « j'ai décidé qu'à partir de ce moment, je deviendrais un homme heureux. » Dominique a décidé de concrétiser cet objectif en le définissant sur papier. « Pour moi, la définition du bonheur c'était d'être performant et faire de l'argent. »

Pour réaliser ses aspirations, Dominique sort de sa zone de confort. Il se joint à l'agence Labelle où il ne connaît personne, et invite à dîner les conseillers les plus performants pour leur demander conseil.

Mais après quelques années, il frappe un mur. Même après avoir doublé ses revenus. Il n'est toujours pas heureux. Pourquoi? « Je travaille trop et je n'ai plus de créativité. »

De retour à la planche à dessin, Dominique constate que son bonheur tient toujours à la performance et l'argent. Mais dorénavant, il veut aussi travailler moins. Pas évident.

De retour à son « premier quartile» des conseillers qui lui recommandent cette fois de prendre un coach. Pas chaud à l'idée, Dominique sort une fois de plus de sa zone de confort. Il s'adjoint les services d'Alain Vézina, qui ne tourne pas autour du pot. « Après 18 ans et avec 1800 clients, t'aurais peut-être besoin d'une secrétaire », lui lance-t-il. Et pour la créativité, pourquoi pas un conseiller.

D'abord réticent d'augmenter ses dépenses et de déléguer, Dominique se laisse convaincre et se lance : une secrétaire et son cousin comme associé junior. Résultat, quatre ans plus tard, la valeur du cabinet et les revenus doublent une fois de plus. Mieux. Dominique Janelle embauche une deuxième secrétaire. Deux autres juniors qui traitent déjà toutes leurs affaires avec lui s'associeront bientôt à son cabinet qui compte maintenant trois bureaux : Laval, Montréal et Ouest de l'Île.

En prime, Dominique a beaucoup réduit son temps de travail. « Je travaille quatre jours semaine... jamais le vendredi... presque pas le soir... je prends deux semaines de vacances en été, deux en hiver. Finalement, j'ai réduit de beaucoup mon temps de travail. » Avec son cousin comme associé principal, Dominique se targue d'avoir déjà trouvé sa relève à 44 ans. « Lorsque je prends un peu de recul, je me dis que tout ce que j'ai fait en 1998, c'est de décider d'être heureux. Le reste, ce sont les autres qui l'ont fait. J'ai juste choisi les bonnes personnes, le bon bureau, les bons associés. »

Éric F. Gosselin prend trois mois de vacances par an. Cela ne l'a pas empêché de multiplier régulièrement ses revenus depuis son entrée en carrière. L'été dernier, il a pris deux mois de vacances en ligne. Il n'avait pas le choix. C'est en enlevant son veston, puis sa chemise devant une assistance médusée, qu'il a démontré à quel point il est chanceux d'être encore là. Un corsage lui soutient le haut du corps. « Vous avez failli avoir un autre conférencier », a-t-il dit.

Éric a en effet hérité à la naissance d'un problème rare à la colonne vertébrale pour lequel il a dû être opéré. « Si je ne m'étais pas fait opérer cet été, je serais probablement en chaise roulante. Je n'avais pas d'assurance maladies graves, mais je n'aurais même pas été couvert pour ça de toute manière. Aux États-Unis, ils en opèrent quatre par année pour ça. Au Canada, c'est un par deux ans. »

Mettre en pratique

L'opération et le traitement ont été très difficiles. « Mais, se félicite-t-il, durant cette période, mon entreprise a continué de rouler et a amassé 1,2 million$ de nouvelles affaires! »

D'où vient cette machine bien rodée? D'un parcours impressionnant. Une des stratégies qui l'ont mené au sommet : il a mis les conseils de son coach en pratique.

M. Gosselin a démarré son cabinet de planification financière en 1993. Deux ans plus tard, son chiffre d'affaires et ses revenus personnels sont multipliés par quatre. Il figure au club excellence du Groupe financier Peak à chaque année depuis 1996. Entouré de sept personnes à son cabinet, il compte environ 600 clients concentrés dans le secteur de la santé. Très impliqué, il est membre du comité de conformité chez Peak et de l'Ordre des administrateurs agréés du Québec, où il a occupé plusieurs rôles clés.

Aussi, Éric se donne à fond dans tout ce qu'il entreprend. Joueur de poker, il fait des compétitions internationales. Fan de Formule 1, il se lève la nuit pour voir la course. Il regarde même les qualifs, les essais du vendredi et les trois émissions de debriefing qui suivent la course. « Puis, je lis trois magazines dans la même semaine sur la formule 1. Je ne fais jamais rien à moitié. Je sais, je suis prétentieux », dit-il.

La définition que l'on a du succès et les moyens que l'on se donne pour l'atteindre déterminent notre réussite, croit Éric. Le premier moyen qu'il s'est donné, c'est de recourir aux services de Strategic Coach, qui offre un programme axé sur le succès des entrepreneurs. « Cela coûtait les yeux de la tête pour un jeune de 24 ans à l'époque, 4500 $ par année pour un contrat de trois ans, en plus de payer l'avion et l'hôtel pour aller aux réunions à Toronto. J'y suis allé quand même. »

Le conseiller à succès y a appris deux choses: se fixer des objectifs et se récompenser lorsqu'on les atteints. « Quand j'ai atteint 10 millions$ d'actif, je me suis acheté le gros écran plasma 59 pouces avec les boîtes de son. À 25 millions$ j'ai fait une erreur : j'ai juste débouché une bouteille de vin, et je ne m'en rappelle pas. Alors quand j'ai atteint 50 millions$, je me suis payé un cours de pilotage sur des Ferrari, Lamborghini et Porsche. C'est extraordinaire. À 75 ans, je m'en rappellerai encore. » Lorsque vous avez atteint votre objectif, faites quelque chose dont vous vous rappellerez toujours, dit-il.

Éric est aussi à l'écoute de ses pairs. Un collègue lui conseille d'embaucher une adjointe. Elle te donnera les moyens de la payer, lui dit-il. « Je viens juste de le faire. Eh bien, ça fonctionne! » Selon lui, il faut se démarquer de la masse. « Si vous êtes ici ce matin à 7h30 pour écouter le témoignage de conférenciers sur leur succès, c'est que vous êtes plus brillants que la moyenne des schtroumpfs », lance-t-il à la blague. Se démarquer, c'est savoir où on va, or, peu le savent, poursuit-il. « Combien d'entre nous ont des plans d'affaires? Je vais vous donner la réponse: 15 % et je suis généreux ». Réussir dans la vie repose sur trois principes, dit Éric Gosselin. Dire « s'il vous plait et merci ». Faire ce que l'on dit. Arriver à l'heure. C'est tout!

Être poli n'est pas sorcier. Arriver à l'heure non plus avec toute la technologie des GPS, du iPhone, de Google Maps et du cellulaire.

Faire ce que l'on dit mérite plus de discipline. Soyez intègre et respectez les règlements, conseille-t-il en parlant de la conformité. « Si vous calculez vos commissions avant que le client ait signé, il va le ressentir. Si vous pensez à la poche de votre client avant de penser à la vôtre, elle va se remplir et pas mal plus rapidement que vous ne le pensez. » On peut perdre une vente, ce n'est pas grave, dit-il. Mais perdre votre réputation ne pardonne pas.

Prenez aussi le temps d'écouter votre client. « Si vous mettez deux heures à rencontrer votre client et que vous passez 45 minutes à parler de vous, le client trouvera la rencontre plus longue qu'intéressante. » Écoutez vos clients, répète Éric Gosselin. « Ils vous donnent toutes les recettes, ils vous parlent de leurs besoins. Les ventes se font ensuite toutes seules, parce que tu prends ce que le client te dit et tu reviens avec qu'est-ce qu'il t'a dit », conclut-il.