Si les produits d’assurance soins de longue durée sont parfois difficiles à vendre, leurs ventes sont en hausse. L’expérience de produit demeure toutefois modeste. Ce sont parmi les principales conclusions ressorties du Congrès en assurance soins de longue durée de Munich Re, tenu l’automne dernier.Selon une enquête de LIMRA, ce segment de marché représentait 83 millions de dollars (M$ ) de primes en 2009 au Canada, soit une hausse de 6 % par rapport à 2008. On comptait 70 500 assurés, un chiffre en hausse de 5 % par rapport à 2008.

Une caractéristique du marché demeure toutefois stable : le produit n’a encore accumulé que peu d’expérience. LIMRA ne dénombre en effet que peu de réclamations pour ce produit lancé une première fois en 1999. Les assureurs ne disposent donc pas du recul nécessaire pour faire un bilan de ces réclamations, constate Frédéric Jacques, vice-président adjoint, tarification prestations du vivant de Munich Re.

En 2009, le marché américain comptait 8,74 milliards de dollars (G$ ) de primes, selon cette même enquête, soit une hausse de 1 % par rapport à 2008. Il y avait 4 800 000 assurés en 2009.

La vente d’assurance de soins de longue durée : un marché inexploité
(SB) Les produits d’assurance de soins de longue durée ne sont pas très prisés des courtiers et du grand public. Pourtant, leur potentiel est prometteur. C’est le constat qu’a dressé le docteur Mark Frankel, président et chef de la direction de TakingCare, lors du Congrès sur les soins de longue durée de Munich Re.

Si ce marché est prometteur, c’est parce que le vieillissement de la population entrainera, dans l’avenir, une hausse des couts des soins de santé. Les ainés ont donc tout intérêt à se couvrir pour être en mesure de payer leurs soins.
Aujourd’hui, le cout moyen d’une chambre privée dans un centre d’hébergement au Québec est d’environ 1 637,4 $  par mois. Mais les frais de santé s’élèveront. « Ils devraient augmenter de plus de 25 G $  chaque année. Car, toutes les 90 secondes, un baby-boomer fête ses 50 ans. Pas moins de 250 00 Canadiens atteignent l’âge de 65 ans chaque année, a prévenu Greg Pearson, conseiller en assurance indépendant pour Living Benefit Solutions. Ainsi, en 2031, 25 % de la population aura 65 ans et plus au Québec. La province aura l’une des populations les plus vieilles au monde.» Or, les statistiques actuelles démontrent que le vaste potentiel de ce marché demeure inexploité. Au Canada, on dénombre 60 000 polices en soins de longue durée souscrites en 2009, ce qui représente un total de 80 millions $  de primes. Le marché, lui, compte 33 millions de clients potentiels. Ainsi, seuls 2 % de cette clientèle est couverte.

Ce faible taux de pénétration s’explique par plusieurs facteurs. D’une part, ces produits ne sont pas populaires auprès du grand public. « Les clients potentiels qui n’ont pas besoin de soins à l’heure actuelle, ne veulent pas y penser. Mais ils oublient que le gouvernement ne prendra pas ces dépenses en charge. Les gouvernements provinciaux ont coupé dans les dépenses allouées aux soins de santé. L’aide aux activités de la vie quotidienne est passée de 46 à 35 % en huit ans», a rappelé M. Frankel. D’autre part, les conseillers ont de la difficulté à vendre ces produits aux bénéficiaires potentiels et à leur famille. Sans compter qu’ils ne maitrisent pas toujours ce produit. Pour cause : « son introduction sur la marché canadien a été plus tardive qu’aux États-Unis», ajoute M. Frankel.
Pour surmonter ces obstacles, une solution s’impose : « Il faut faire en sorte que les agents qui vendent le produit le connaissent bien. Ils pourront sensibiliser les clients potentiels. Il faut garder à l’esprit que les clients n’ont pas toujours plus de 65 ans», a affirmé Frédéric Jacques, vice-président adjoint, prestations du vivant à La Munich.

Peu de compagnies se partagent les primes dans ce segment de marché américain. Dix compagnies détiennent 87 % du marché, ce qui représente une hausse de 1 % par rapport à 2008. Les cinq premières en possèdent 70 %, ce qui est resté inchangé depuis 2008.

Malgré le peu d’expérience dans ce segment de marché, Munich Re sait que les réclamations y sont plus fréquentes, notamment à cause de la maladie d’Alzheimer. « Les cas de démence ont augmenté de 16 à 30 % en six ans. Leur tendance est à la hausse », a relevé M. Jacques.

Des clients riches

Ces produits séduisent les acheteurs au début de la cinquantaine. Parmi eux, on note autant de femmes que d’hommes, a ajouté Frédéric Jacques. Selon Denise Liston de LifePlans, 53 % des nouveaux assurés sont des femmes.

Les clients qui achètent de l’assurance soins de longue durée sont nantis, ajoute Mme Liston. « Plus de 68 % d’entre eux gagnent plus de 75 000 $  par an, et 10 % perçoivent un salaire de plus de 100 000 $  », dit-elle.

Le montant annuel moyen de la prime est de 1 400 $ . Ce sont 75 % des détenteurs qui disposent de prestations à vie. Près de la moitié des polices vendues sont