RSA Canada a acquis L’Union Canadienne pour diversifier son portefeuille. L’assureur veut maintenant permettre aux courtiers de faire de même, en leur offrant une gamme de produits qui couvrent du plus petit au plus grand risque.Glen Bates, vice-président, Est du Canada, aura le mandat de livrer cette offre aux courtiers québécois. Le Journal de l’assurance l’a rencontré le 18 juin dernier, dans les bureaux de l’assureur, sur le boulevard de Maisonneuve, à Montréal.

Pour se rapprocher des courtiers québécois, le natif d’Halifax, en Nouvelle-Écosse, a décidé de quitter les Maritimes pour s’installer dans la Belle Province. Il a ainsi acheté une résidence dans le Grand Montréal. Sa femme et ses enfants le suivent dans cette aventure.

La majeure partie de l’entretien avec M. Bates s’est déroulée en français. Il a réalisé son baccalauréat en commerce dans la langue de Molière. Il a de plus travaillé au Québec pendant quelques années pour le compte de RSA.

Dans le cadre de ses fonctions, il était souvent de passage à Montréal, pratiquement à toutes les semaines. L’acquisition de L’Union Canadienne l’a toutefois incité à y déménager.

Avant cette acquisition, RSA possédait un volume de primes de 165 millions de dollars (M$) au Québec, uniquement en assurance aux entreprises. L’assureur a d’ailleurs triplé son volume dans ce segment, alors qu’il était de 50 M$ il y a cinq ans.

RSA y offre des couvertures pour l’industrie de la construction, le secteur manufacturier, le secteur institutionnel, mais aussi les petites entreprises de détail. M. Bates dit que RSA est le seul assureur à offrir des couvertures spécialisées en erreurs et omissions et en responsabilité professionnelle pour plusieurs de ces segments.

Quant à L’Union Canadienne, son volume de primes est de 270 M$, avec un ratio de 70 % en assurance des particuliers et de 30 % en assurance aux entreprises. Toutes ses affaires sont concentrées au Québec, à une exception près. L’assureur faisait affaire avec un courtier de Terre-Neuve.

La transaction fera en sorte que le volume de RSA au Québec sera de 435 M$, réparti également en assurance des particuliers, ainsi qu’en entreprises. L’Union Canadienne traitait avec 150 courtiers et RSA, avec 82 courtiers. Grâce à la transaction, RSA aura accès au marché de 90 nouveaux courtiers.

« Le Québec est le deuxième plus grand marché d’assurance au Canada. Nous n’étions pas présents en assurance des particuliers. Nous étions vraiment attirés par cela et c’est un bon pas pour nous. Ça nous permet de diversifier davantage notre portefeuille au Canada. Venir au Québec est d’ailleurs le meilleur moyen de le faire », dit M. Bates.

Il s’agit d’un retour pour RSA en assurance des particuliers au Québec. En 2002, l’assureur avait vendu ses activités dans ce segment à Aviva Canada. « Depuis cinq ans, nous cherchions une occasion de revenir. L’acquisition de L’Union Canadienne a été l’occasion parfaite. Ils ont un plus grand volume que nous dans les petites affaires. Notre offre aux courtiers sera l’une des plus diversifiées. Elle sera unique », dit-il.

« Offre unique »

M. Bates dit que RSA est le seul assureur à courtage au Québec qui peut couvrir tout ce qui va du plus petit risque en assurance des particuliers au grand risque d’envergure en assurance aux entreprises. « Nous avons accès aux segments spécialisés de 150 pays, par l’entremise de nos bureaux à l’étranger ou de divers partenariats stratégiques à travers le monde. Il n’y a pas beaucoup de compagnies qui peuvent prétendre cela », dit-il.

Qu’est-ce que cela présente comme avantage pour le courtier? « Si un de ces clients doit traiter des affaires dans un pays moins connu, on pourra l’aider. Qu’il traite avec Bombardier ou Rio Tinto Alcan, il peut avoir à faire affaire dans des juridictions différentes. Nous avons la permission d’opérer dans tous ces pays. Nous avons aussi l’un des meilleurs services de contrôle de risque, sans compter notre service de réclamation. Nous comptons aussi sur des spécialistes des secteurs de la construction et manufacturier, qui peuvent conseiller les courtiers pour divers cas, dont des interruptions d’affaires », dit-il.

Pourquoi avoir mis si longtemps à revenir au Québec? Parce que l’assureur soupesait de quelle manière y percer le marché de l’assurance des particuliers. « On se demandait si on devait y aller par une croissance organique ou par des acquisitions. Nous avons choisi la deuxième option », dit M. Bates.

Qu’est-ce qui sera différent dans l’approche de RSA cette fois-ci? L’assureur dit avoir mis en place des programmes qui l’aideront, notamment sa stratégie Advice Based Costumers, déployée à l’échelle canadienne. « Elle vise les clients qui veulent faire affaires avec un courtier et profiter de ses conseils», dit M. Bates.

RSA y a notamment développé un programme spécifique pour les maisons de haute valeur. En Ontario et en Alberta, ce programme est réservé aux maisons d’une valeur excédant 750 000 $. En Colombie-Britannique, le seuil est est de 1 M$.

« On y inclut tout ce qui touche les collections d’art ou les caves à vin, entre autres, que peut posséder le propriétaire d’une telle résidence. Nous avons une stratégie nationale pour cette clientèle et nous la rendrons disponible au Québec. Nous avons aussi des programmes pour l’assurance des animaux de compagnies et l’assurance voyage. L’expérience que nous amènera L’Union Canadienne nous permettra de bonifier le tout », dit-il.

M. Bates dit que l’idée de base de la stratégie Advice Based Customer a été développée avec les courtiers. « Une ou deux fois par année, on rassemble quelques courtiers pour qu’ils nous amènent leurs idées. On veut avoir leur point de vue. On veut l’exploiter en assurance des particuliers », dit-il.

Croissance de 20 %

M. Bates n’a pas voulu donner d’objectifs de croissance au Québec pour RSA, mais rappelle que l’assureur a crû à une cadence de 20 % depuis deux ans. Il dit que les activités canadiennes comptent pour 20 % des activités du siège social de RSA. « C’est un pays qui a une importance stratégique très forte pour RSA. On y enregistre une plus forte croissance que dans plusieurs régions du monde », dit-il.

Il souligne que sa part de marché au Québec a été gagnée grâce au bon travail de l’équipe en place chez RSA. « Nous avons aussi de très bons partenaires en nos courtiers. Ils croient en RSA et sont prêts à nous recommander à leurs clients », dit-il.

Quant à la relation contractuelle qu’ont les courtiers avec L’Union Canadienne, M. Bates dit que tout reste pareil. Pour le moment, il ne se voit pas augmenter de manière significative le nombre de courtiers avec qui il fait affaire.

« Il n’y aura pas de changement à court terme. On va s’acclimater au marché de l’assurance des particuliers en premier. On voit néanmoins qu’il y a de l’inquiétude chez les courtiers à la suite des transactions qui ont impliqué Intact, AXA et Jevco », dit-il.

Il reconnait que cette nouvelle transaction peut faire peur aux courtiers. Il cite Catherine Mainguy, présidente du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ), qui avait confié à FlashFinance.ca, une publication sœur du Journal de l’assurance, « que les courtiers venaient de perdre un marché aux mains d’un joueur fort ». « On se reconnait dans ce commentaire », dit M. Bates.

Il dit néanmoins qu’il y a peu de concurrence entre les affaires de RSA et de L’Union Canadienne. « Nous étions en compétition avec eux uniquement pour certains petits risques en assurance aux entreprises. Ça représente une infime partie de nos affaires. Il y a très peu de chevauchement », dit-il.

Formation et concentration

Un programme de formation est aussi offert aux courtiers en partenariat avec l’Université Queen’s, à Toronto. Nommé Electus (« choisissez-nous », en latin), les courtiers ont ainsi accès à divers modules, notamment en succession d’entreprises. Seule condition pour y appliquer : être un courtier qui fait affaires avec RSA. « On ne regarde pas le nom de ceux qui appliquent, mais bien leur dossier de candidature », dit M. Bates.

L’assureur ne compte toutefois pas offrir de programme de concentration des affaires, comme Intact le fait et AXA le faisait. « Les courtiers recherchent un partenaire solide et nous voulons l’être », dit-il.

Quant aux acquisitions, M. Bates a rappelé que RSA ne regardera que celles qui ont du sens et qui apporteront une valeur stratégique à l’entreprise. Il n’a pas voulu s’élaborer sur le rendement demandé par les actionnaires de RSA, mais a rappelé que le siège social verse un dividende équivalent à 9 % du prix de l’action.