Combien de temps devrais-je consacrer à la sollicitation de clients potentiels?Quand les gens ne réussissent pas, c’est essentiellement parce qu’ils ne font pas de sollicitation de clients potentiels. Si vous êtes de ceux qui croient que « Une fois l’entreprise sur pied, les clients viennent tout seuls », attendez-vous à sombrer!

Voilà pourquoi les conseillers n’ont vraiment pas la productivité prévue. Peu importe votre succès ou vos antécédents, les gens ne prendront pas les devants et vous téléphoner. si cèétait le cas vous n’auriez plus qu’à attendre leurs appels en sirotant un verre au bord de la piscine. Vous devez absolument maintenir un lien constant auprès de votre clientèle.

Combien de temps faut-il consacrer à la sollicitation de nouveaux clients? John Kanary dit qu’il faut y mettre 80 % de son temps. Le grand maître Al Granum (que je viens de voir au MDRT, toujours vigoureux du haut de ses 84 ans et heureux d’assister à sa 53e rencontre consécutive), situe plutôt l’effort à 50 %. Je l’évalue à 60 %.

Malheureusement, on ne fait presque plus de sollicitation de clients potentiels. Certains n’y accordent que 10 % de leur temps. Pas étonnant que la productivité soit à la baisse! Et pas étonnant non plus que les banques fassent une razzia sur le marché des particuliers à revenu moyen : nous l’avons déserté!

Remettez-vous au travail. Selon certains théoriciens, la 3/40 Performance Week Strategy dit qu’il faut réserver les mardi, mercredi et jeudi de chaque semaine à la sollicitation de clients potentiels et à la vente.

En sollicitation, gardez votre élan en conservant précieusement vos indications de client intéressantes. Selon la bonne vieille formule, 100 indications de clients donneront lieu à 30 visites vous permettant d’obtenir 10 nouveaux clients. C’est dire qu’au moins 70 d’entre eux ne vous connaîtront pas vraiment. Traditionnellement, on laisse tomber tout ce beau monde, pour s’attaquer à un autre lot de 100 clients potentiels. Ne faites pas cela.

Même si 20 d’entre eux n’ont pas à figurer à votre liste, il vous reste quand même 70 clients potentiels. Le simple fait que vous ne leur ayez rien vendu cette fois ne signifie pas qu’ils ne vous achèteront jamais quoi que ce soit. La chose est d’ailleurs encore plus plausible maintenant, puisque vous ne sortez plus de nulle part.

Il faut au moins de trois à cinq tentatives juste pour communiquer avec quelqu’un. Faites preuve de persévérance. Assurez-vous de toujours présenter la même chose à une même catégorie de personnes et cela ira rondement. Si vos propos changent d’une fois à l’autre, les clients potentiels ne sauront plus ce que vous leur proposez.

Voilà pourquoi vous devez consacrer au moins 60 % de votre temps à la sollicitation de clients potentiels. Les gens ont tout autant besoin de se faire rappeler ce qu’ils ont à faire que de se le faire expliquer. Il suffit de comprendre cela pour facilement doubler votre production.

Quelles leçons avez-vous tirées du MDRT?

Les 10 plus grands enseignements du MDRT :

1. Certaines personnes ont su surmonter des obstacles incroyables et parvenir au succès sans garder quelque amertume que ce soit. On reçoit une belle leçon d’humilité et une bonne dose de motivation en entendant parler de ces gens qui ont réussi en dépit des problèmes qui se sont acharnés sur eux. On en vient à croire que tout est possible et que l’on peut être heureux malgré tout!

2. Le véritable succès vient à ceux qui se spécialisent. Plus je rencontre de grands noms du monde des conseillers, plus j’ai la conviction qu’il faut viser une clientèle précise pour réaliser de grandes choses. Des gens du monde entier m’ont expliqué comment la spécialisation a été au cœur de leur réussite.

3. Les membres du MDRT sont les personnes les plus accueillantes au monde. Bien qu’ils soient concurrents, ceux qui se qualifient au MDRT partagent leurs secrets entre eux mieux que tout autre groupe de professionnels au monde.

4. Malgré les différences entre les cultures, notre métier se ressemble pas mal partout dans le monde. Nous nous croyons seuls, mais ce n’est pas le cas. Vos problèmes se retrouvent ailleurs. Tout comme vos solutions.

5. Les pays où le secteur financier compte moins d’années d’organisation démontrent davantage d’enthousiasme que ceux où il existe depuis plus longtemps. Sommes-nous blasés au point où plus rien ne nous passionne? Avons-nous perdu notre ardent désir de rendre le monde un peu meilleur grâce à notre travail? Le MDRT m’a rappelé que le feu sacré couve toujours et que nous avons intérêt à le laisser pétiller.

6. Autrefois, le Canada arrivait au deuxième rang quant au pays à avoir le plus de participants au MDRT; nous sommes maintenant le huitième. L’obtention d’unités de formation continue nous donne-t-elle l’impression qu’il n’est plus nécessaire de nous améliorer autrement? Nos rangs comptent-ils vraiment beaucoup moins de personnes pouvant se qualifier? Profitons de Toronto 2008 pour regagner notre place!

7. La vente professionnelle reprend du galon. Un des orateurs faisant partie de la plateforme principale a loué passionnément les vertus de cette démarche qui consiste à aider les gens à se procurer ce dont ils ont besoin alors qu’ils n’auraient pas l’initiative de le faire. La réaction fut très gratifiante et prometteuse.

8. La spécialisation pose toujours problème. Les conseillers de tous les coins du monde sont inondés d’offres de produit, de concepts, de services et de travail administratif. Il n’existe qu’un remède : vous devez vous spécialiser en fonction du produit et de la clientèle qui vous réussissent le mieux.

9. Pour réussir, la motivation est aussi importante que la formation. Une formation strictement technique ne favorise pas le succès. La motivation est le meilleur antidote du « terrorisme technique ».

10. On inflige un coûteux croc-en-jambe au succès en ne se qualifiant pas ou en ne s’organisant pas pour assister à la réunion annuelle du MDRT. À la fin, les participants qui sortaient de la salle de réunions avaient le visage rayonnant : ils étaient revigorés, énergisés, régénérés et prêts à replonger dans l’action. Nous avons tous besoin de vivre une telle expérience.