Mes gros dossiers exigent tant de temps qu’ils me privent d’autres revenus. Comment accélérer leur traitement?

Bienvenue parmi les victimes du « syndrome des gros dossiers »! La vente des temps modernes entraîne des délais, tant pour un dossier d'envergure qu'un dossier tout simple. Si vos méthodes de traitement sont fastidieuses, vous éternisez encore le processus de plusieurs semaines. Simplifiez votre démarche. Il vous sera plus facile de simplifier votre tâche et d'assurer une meilleure stabilité de vos entrées d'argent.

Changeons aussi le rythme du cycle de vente. Si nous le commençons en montrant au client qu'il n'y a pas d'urgence, il ne faut pas nous étonner qu'il garde ce rythme même lorsque les choses deviennent pressantes.

Parce que le processus de vente en assurance comporte des urgences à plus d'un plan. Il ne suffit pas que votre client soit mort pour qu'il ne soit plus admissible à certains produits. Tout est une question de temps. C'est aujourd'hui qu'il faut se procurer le produit envisagé. Demain, ce sera déjà moins bien.

Un conseiller me racontait récemment avoir mis trois mois à préparer une vente d'assurance vie pour un montant assuré de cinq millions de dollars, alors que le client était disposé à payer sur-le-champ une prime pourtant considérable. Comment être sûr que le client serait encore de ce monde dans trois mois? Pourquoi ne pas clore la vente tout de suite, quitte à modifier le contrat plus tard? L'idée ne lui a jamais traversé l'esprit, car il ne pensait qu'à l'envergure du dossier. Tenez compte de la réalité de notre industrie et mettez-la au service de votre client... et au vôtre.

Autre point à retenir : il peut être difficile pour le moral de ne réaliser que quelques dossiers par année. Pourquoi? Tout simplement parce que votre motivation est inversement proportionnelle au temps qui vous sépare de votre dernière vente.

C'est la fameuse formule : Motivation égale un divisé par le nombre de jours écoulés depuis la dernière vente, ou M = 1/T. Celui qui a fait une vente la veille présente la motivation suivante : M = 1/1, c'est-à-dire de 100 %. Si elle a eu lieu il y a 10 jours, la motivation se situe plutôt à un divisé par dix (1/10), soit à peine 10 %.

Imaginez si la vente a eu lieu il y a deux mois. Votre confiance est presque réduite à néant, et vous n'avez jamais été si peu efficace. La réalisation de ventes importantes mais peu fréquentes nuit à la motivation. On a ainsi trop souvent l'impression d'avoir manqué son coup, et les réussites ne compensent pas ce sentiment. Vous devez faire des bons coups! Souvent!

D'ailleurs, les haut placés du MDRT concluent en moyenne 200 ventes par an. Pas vingt! Pour avoir beaucoup de rendement, il faut beaucoup travailler. Heureusement, il y a un bon côté de la médaille. Visez davantage de dossiers. Même s'ils sont de moindre envergure, ils ne diminueront pas le nombre de vos «gros» dossiers, et vous ne serez plus démotivé.

Quand tirer notre révérence?

Si vous posez la question, c'est peut-être que vous avez déjà atteint le point de non-retour et que vous cherchez une façon de vous en sortir. Je me souviens d'avoir expliqué à une conseillère qu'elle devait solliciter un rendez-vous auprès de 100 personnes pour partir la conscience tranquille. C'est donc ce qu'elle a fait, se contentant de composer 100 numéros et de dire à son interlocuteur : « Allez, je sais bien que vous n'avez pas envie de parler d'assurances... » N'obtenant aucun rendez-vous, elle a tiré sa révérence! Il lui fallait tout simplement une excuse.

Gagnant de la Coupe Stanley, Gary Dornhoefer m'a un jour expliqué qu'il avait cessé de jouer au hockey parce qu'il ne ressentait plus aucun enthousiasme lorsqu'il s'élançait sur la glace. Il avait perdu sa passion du hockey. Il était temps qu'il parte. (Il s'est retrouvé au MDRT après une seule année à travailler comme conseiller.)

Auriez-vous perdu votre passion? Il en faut pour avoir du succès. Il vous faut aussi quelques réussites, c'est-à-dire les récompenses que vous recherchez, soit la satisfaction du travail accompli, une bonne dose de félicitations et pas trop de plaintes à gérer.

Il arrive souvent que la passion s'effrite lorsqu'on est débordé. En auriez-vous trop pris sur vos épaules? Il est temps de vous consacrer à ce que vous aimez vraiment ou à la clientèle que vous appréciez particulièrement; peut-être qu'alors la flamme se réanimera?

Vous avez peut-être mal interprété vos sentiments face à votre travail? Quand on s'arrête aux émotions ressenties pour un aspect de notre travail plutôt qu'à celles vécues une fois le travail effectué au complet, on fait fausse route.

Vous détestez faire des appels au point de détester le métier au complet? Vous adorez rencontrer les gens ou leur être utile? Rencontrez-les! Vous vous mettrez peut-être à aimer faire des appels et même le métier au complet... Arrêtez-vous aux résultats plutôt qu'à vos réticences.

Si vous pensez que ceux qui réussissent ont de la chance et que vous en avez assez de travailler fort, détrompez-vous. Le métier n'a rien de facile. Même ceux qui réussissent doivent trimer dur. Surtout ceux qui réussissent. Sauf qu'ils aiment ce qu'ils font, alors la chose peut sembler « facile ».

Si vous n'aimez pas le métier, il ne vous semblera pas facile et vous aurez du mal à le faire. Souvenez-vous que vous ne pourrez jamais vous forcer à l'aimer. On n'aime ou on n'aime pas. Si rien ne vous plaît dans ce métier, c'est peine perdue. La vie est trop courte pour la consacrer à des choses que l'on déteste.

Avez-vous perdu la main? Testez-vous. Continuez pendant 30 jours à faire vos activités. Soit ces 30 jours relanceront votre carrière, soit ils vous montreront qu'il est encore temps de quitter l'industrie comme un gagnant.