Comment bâtit-on une clientèle qui aura plus tard une belle valeur de revente?
Je me rappelle qu’un jour, un agent d’expérience qui tentait en vain depuis longtemps d’obtenir une somme digne de ce nom à la vente de sa clientèle, s’était écrié qu’il allait tout passer à la déchiqueteuse et fermer boutique. Ce n’est certes pas une solution que je préconise, mais l’incident met le doigt sur une réalité : il n’est pas facile de vendre une clientèle d’assurance. Le marché est limité. Les prix de vente obtenus ne sont pas toujours ceux auxquels on a rêvé.
La clientèle d’un conseiller indépendant est souvent affligée du même problème majeur : elle ne représente pas une grande valeur de revente en tant que telle. Comme les renouvellements n’engendrent que des revenus très limités, cette clientèle ne procure que peu de revenus récurrents qui pourraient lui conférer de la valeur. Elle ressemble plus à une liste de clients ayant un certain potentiel. C’est donc plutôt un actif intangible à risque, d’une valeur nécessairement minime.
La crainte des risques de responsabilité peut aussi nuire. Lorsqu’ils vendent leur clientèle, bien des conseillers laissent derrière eux, des dossiers mal rédigés, qui peuvent susciter des problèmes de responsabilité professionnelle par la suite. Qui voudrait d’un cadeau de Grec… payé le gros prix? Et l’on sait que ce genre de dossier peut vraiment mal tourner.
De votre côté, si vous avez quelques bonnes années devant vous avant de mettre votre clientèle en vente, il est encore temps de procéder à de légers correctifs qui rehausseront la valeur à l’actif que vous mettrez sur le marché. Les actifs les plus intéressants obtiennent les prix les plus intéressants.
Embellissez vos actifs. Faites le ménage de vos dossiers clients. Donnez-leur cette fière allure qui attirera l’acheteur. Les dossiers écornés, gribouillés, incomplets ou bourrés d’effets disparates font fuir l’acheteur. Assurez-vous de disposer de l’engagement écrit de tout client et d’avoir en main toutes les autorisations nécessaires, surtout si la vente comporte de l’information sur la clientèle.
Assurez-vous d’avoir des clients satisfaits. Faites régulièrement des révisions annuelles de dossier afin que vos clients restent conscients de la valeur que vous leur procurez. À la vente, vous pourrez ainsi faire valoir la fidélisation de votre clientèle – ce qui augmente sa valeur.
Ayez une entreprise qui s’achète aisément. Resserrez votre intervention autour d’un marché précis et aisément identifiable. Les conseillers de haut niveau cherchent à s’approprier une part maximale de leur marché. Vous en faites peut-être partie. Par exemple, un groupe de conseillers pourrait être intéressé à greffer votre clientèle à la sienne. Si elle correspond en tout point à ce que ces conseillers cherchent, elle les intéressera d’autant plus.
Élaguez votre clientèle. Pour vraiment vous en tenir à votre activité principale, vendez ce qui n’en fait pas partie à ceux qui s’y intéressent. Tous ces petits à-côtés qui trainent dans votre entreprise lui font perdre de la valeur plutôt que de lui en donner.
Conférez de la valeur à votre clientèle. Commencez à vendre de nouveaux produits liés à votre activité principale et qui procureront des revenus récurrents. Il peut s’agir notamment d’assurance-invalidité, à condition bien sûr que ce produit convienne à votre marché.
Ces correctifs internes présentent un intérêt économique à la fois immédiat et futur. Ils vous permettront de faire encore plus d’affaires aujourd’hui tout en accroissant la valeur de votre clientèle lorsque vous la vendrez. Le prix que vous en tirerez sera votre récompense finale.

À l’aube de la retraite, les babyboumeurs cessent d’accumuler des avoirs et s’apprêtent à les utiliser. Comment me positionner pour tirer parti de ce changement de cap?
La question ne touche pas seulement les conseillers en placements. Elle est aussi très pertinente dans le cas des conseillers en assurances. Malheureusement, nombreux sont ceux dont elle n’a même pas effleuré l’esprit.
La réaction qui va de soi – d’ailleurs la plus courante – consisterait à sauter dans la locomotive des nouveaux produits de rentes et tutti quanti. Le problème est réglé!
Je me méfie toutefois des solutions miracles. En plus de trouver la démarche ennuyeuse à mourir, j’estime qu’il est dangereux de déposer tous les œufs des clients dans un même panier de produits. Les organismes de règlementation, la compagnie ou une tuile quelconque peuvent en tout temps et écrabouiller illico le contenu de ce beau panier.
Je me pose donc deux questions. D’abord, existe-t-il une façon plus réfléchie de créer un revenu de retraite que la recette appliquée systématiquement à tous? Deuxièmement, y a-t-il, en assurances, des besoins qui apparaissent au moment où l’on commence à puiser dans l’argent de la retraite et dont il faudrait s’occuper au préalable?
Les stratégies en matière de revenus me font penser à la formule des certificats de placements garantis (CPG) échelonnés, que j’ai vue pour la première fois dans les années 1980. Quelle idée brillante que d’échelonner la date d’échéance des CPG au fil des ans au lieu de n’acheter que ceux qui offrent le meilleur taux d’intérêt! Ce faisant, on maximise le potentiel de croissance tout en minimisant les risques du marché. C’est là une façon simple et futée de faire profiter les clients des outils en place.
Où en est ce genre de réflexion, de nos jours? Se pourrait-il que l’on crée une démarche mieux avisée et plus sûre en combinant « rentes viagères » et « rentes différées » avec le dernier produit à la mode? Peut-on chercher une stratégie plutôt qu’un produit?
Le conseiller qui voit aux besoins en assurances de sa clientèle de babyboumeurs peaufine leur stratégie de retraite. Or, ce marché ne reçoit pas l’attention qu’il mérite. Aidez plutôt vos clients encore actifs sur le marché du travail à se préparer un régime de retraite et un capital-décès appropriés, le tout pendant qu’ils profitent de tarifs plus intéressants et d’une meilleure assurabilité. Misez sur l’assurance soins de longue durée pour protéger le patrimoine destiné aux héritiers. Ça, c’est une bonne façon de profiter du changement qui s’amène.
Il a toujours été utile de jumeler « assurance vie » et « rentes » dans la préparation d’un revenu de retraite. Et c’est encore le cas. Aidez les babyboumeurs à profiter de leur retraite et à laisser quelque chose en héritage en leur montrant à se protéger alors que la chose est moins chère et plus facile à faire.
Bien préparés, ces babyboumeurs ne seront pas obligés de se payer une assurance vie vendue à prix d’or à la télé afin de pouvoir couvrir les dernières dépenses de leur existence. Bon nombre de leurs parents n’ont pas eu cette chance. Si vous proposez une telle démarche à une personne qui n’a pas encore commencé à puiser dans son revenu de retraite, elle vous en remerciera. Quand on réussit à faire économiser de ces précieux dollars réservés à la retraite, on rend un service inestimable. Et on s’attire des recommandations de clients.