L'industrie a bien surmonté la crise financière, mais le bouleversement planétaire a engendré des brèches qu'il faut colmater. Parmi elles, le maintien des réserves pour respecter les garanties de fonds distincts.C'est l'essence du message livré par un panel composé de dirigeants de l'industrie de l'assurance lors du Congrès de l'assurance et de l'investissement qui s'est tenu à Montréal le 13 novembre. Présents pour partager leurs vues devant des centaines de congressistes, Alain Brunet, président d'Assurance-vie Banque Nationale, Les Herr, président et chef de la direction d'Empire Vie et Kevin Strain, vice-président principal de l'assurance individuelle et des placements à la Financière Sun Life, ont répondu aux questions de Serge Therrien, éditeur du Journal de l'assurance et animateur du panel.

« Vous avez des ressources, des actuaires, des spécialistes financiers, des spécialistes en placement. Comment se fait-il qu'aucun d'entre eux n'ait vu venir les effets de la crise? »

Parce que déjà exposée aux bas taux d'intérêt et consciente d'un repli boursier imminent, l'industrie a vu venir la crise, a répliqué Kevin Strain. Ce qu'elle n'a pas vu venir, c'est son ampleur, a-t-il concédé. Pour sa part, Sun Life gérait son risque au moyen d'une stratégie de couverture complexe. Or, la crise a fait exploser le cout de ces couvertures.

Quant à Less Herr, il croit que la réglementation canadienne a gardé les assureurs canadiens loin du pire. Si la réglementation a contribué à préserver une bonne capitalisation chez nos institutions financières, il en va tout autrement dans d'autres pays, a-t-il expliqué. Précipitées dans l'abîme par l'éclatement de la bulle du crédit, des institutions fortement endettées ont entraîné l'économie mondiale avec elles.

Dès lors, l'onde de choc était inévitable et il y a des limites à ce qu'une réglementation peut faire, a ajouté M. Herr. « Nous agissions selon des prévisions normales du risque, non en prévision d'un échec du système financier à l'échelle planétaire. »

Pour sa part, M. Brunet a rappelé que l'Institut canadien des actuaires lutte contre le problème des réserves des assureurs depuis plus d'une décennie. Conclusion : le système canadien s'en est sorti indemne. Les institutions financières ont connu des difficultés, « mais, il n'y a pas eu de faillites ni aucun assureur à qui on ne pouvait désormais plus faire confiance. »

Garanties des fonds

Autre question au panel: maintenant que la crise s'éloigne, peut-on dire que les changements aux produits sont derrière nous?

Alain Brunet a répondu qu'il serait présomptueux de dire que les produits d'assurance sont totalement hors de danger. « Nous avons un besoin croissant de gestion de patrimoine et les consommateurs continuent de vouloir des garanties », a-t-il indiqué. Conclusion, les assureurs pourraient devoir ajuster leurs réserves en levant du capital ou en augmentant les frais.

Less Herr s'est interrogé sur les commentaires qu'a livrés Julie Dickson, surintendante des institutions financières, lors d'un récent sommet du Groupe des 20. Selon elle, les autorités de réglementation ressentent le besoin d'avoir un système de réglementation plus sûr. M. Herr craint qu'au réveil de la crise, l'industrie assiste à une réaction démesurée face à la gestion des risques. Il craint alors que d'autres assureurs cessent d'offrir certains produits de fonds distincts dotés de caractéristiques plus risquées ou de les offrir à cout prohibitif. « Je détesterais voir l'industrie reculer et rendre les produits de gestion de fortune peu attrayants », a-t-il dit.

Kevin Strain a dit que les assureurs américains continuent d'atténuer la portée de leurs produits de garanties de retraits minimums (GRM) ou d'en réviser les prix. Une tendance qui pourrait éventuellement s'étendre au Canada, croit-il. La question de la couverture du risque reste aussi à régler. « À mesure que l'actif au sein de ces produits augmente, comprendre comment couvrir le risque deviendra d'autant plus crucial. Il y a encore des choses à apprendre sur ce produit qui subit toujours beaucoup de pression. »

Bancassurance

Et les banques ? Que se passera-t-il si le régulateur accorde aux banques le droit de vendre de l'assurance vie dans leurs succursales de détail ? « Je leur souhaite bonne chance », a répondu M. Herr. La plupart des consommateurs vont à la banque pour leurs opérations bancaires courantes ou pour obtenir un prêt. À moins qu'un conseiller ne les y incite, la plupart des gens réfléchissent par eux-mêmes à leur mort et au risque qu'elle présente pour leur famille. « La plupart des gens ne font pas la file à ce sujet; ils préfèrent éviter cette discussion », a-t-il dit.

Les banques sont déjà en assurance vie, possèdent toutes des filiales d'assurance et vendent des couvertures d'assurance crédit collectives depuis longtemps, a, pour sa part, souligné M. Strain. Tout ce qu'il souhaite, c'est que le terrain demeure égal pour chaque joueur.

Les banques peuvent aussi être des partenaires des assureurs vie, a-t-il ajouté. La veille du Congrès, Sun Life signait en effet une entente avec la Banque Nationale pour permettre à ses agents de carrière de distribuer des prêts REÉR et des hypothèques de la banque à leurs clients (voir FlashFinance.ca, 16 novembre 2009).

Alain Brunet rappelle quant à lui que les banques ont déjà le droit d'offrir quelques produits d'assurance crédit comme l'assurance voyage. Au Québec, le Mouvement Desjardins est autorisé à vendre de l'assurance vie individuelle dans ses succursales. Selon lui, les banques devraient avoir les mêmes droits parce qu'elles peuvent contribuer à servir le marché de masse. « Mais, comme je travaille pour une banque, je me trouve en conflit d'intérêt », a plaisanté M. Brunet.

Selon M. Brunet, environ 40 % des consommateurs québécois n'ont pas été sollicités pour acheter de l'assurance vie parce qu'ils ont des moyens financiers modestes. Ils sont ainsi des clients potentiels moins attrayants pour les conseillers en sécurité financière. Il y a de la place pour la diversité des joueurs dans le marché. « Je pense que nous pouvons trouver une façon de travailler ensemble », a-t-il conclu.

Unique chambre de compensation centralisée pour les opérations sur fonds de placement, FundServ n'a pas d'équivalent en assurance vie. Agents généraux et conseillers se plaignent d'ailleurs souvent d'avoir à remplir une multitude de formulaires. Un « LifeServ » pourrait-il enfin voir le jour?

Une tentative a été faite en ce sens il y a quelques années, rappelle M. Brunet. Lancée en 2002, la Life Company Central n'a pas fait long feu : impossible de trouver une solution qui convienne à chaque assureur. Un échec attribuable non seulement aux différences dans le processus de traitement des propositions, mais aussi aux plateformes technologiques disparates des assureurs. « Nous avons décidé d'arrêter parce que nous avons réalisé que nous étions incapables de trouver une façon d'imiter ce que fait FundServ pour les fonds communs de placement », a expliqué Alain Brunet.

Mais les assureurs ont pris des mesures pour offrir des transferts de données automatiques et uniformisés, lesquels permettent aux distributeurs un accès plus facile à l'information, soutient pour sa part M. Strain. Cependant, il ne pense pas que les assureurs partageraient une proposition uniformisée. Posséder le sien constitue un avantage concurrentiel pour chaque compagnie, dit-il. « Chaque assureur peut percevoir le risque différemment, traiter avec des réassureurs différents ou avoir son propre guide de souscription. Alors je ne pense pas que cette possibilité soit envisageable. »

« Je n'imagine pas vraiment que cela puisse se produire », corrobore M. Herr. On peut uniformiser les directives de placement parce qu'il s'agit d'un choix du client pour lequel on place ensuite une fiche d'ordre. Par contre, les propositions d'assurance varient considérablement d'une société à l'autre, chacune ayant des normes de souscription et des façons particulières d'évaluer le risque. »

Chaque assureur peut simplifier son propre processus de souscription, et devrait le faire, estime M. Herr. Il croit que certains agents généraux dilapident de l'argent en essayant de réduire la paperasserie. « Les agents généraux passent trop de temps à s'occuper du soutien administratif. Ils doivent aider davantage les conseillers à faire de meilleures affaires. »

Des Canadiens délaissés

Le marché canadien n'est pas saturé : plusieurs Canadiens demeurent mal desservis, sous-assurés. Comment les rejoindre? « Il faut offrir au marché de masse des produits un peu moins chers et un peu plus simples », a lancé M. Brunet.

Pour joindre une plus grande frange de la population, Sun Life a récemment lancé l'outil pour trouver un conseiller, ConseillerSurMesure.ca. Il permet aux consommateurs de choisir le conseiller idéal en répondant à quelques questions en ligne. À la question de M. Therrien sur les ventes qu'a obtenues Sun Life à ce jour grâce à ce site, M. Strain a répondu que c'était un peu tôt pour se prononcer. Il a cependant précisé que le site avait obtenu 2 500 visites dès la première semaine.

Rarissime de voir un assureur féliciter un concurrent ? M. Herr l'a fait en qualifiant de très intéressant le site de Sun Life. On voit que le besoin de trouver de nouvelles façons de mettre les consommateurs en communication avec les conseillers est bien présent, constate-t-il. Mais, à son avis, la meilleure façon d'affronter un vaste marché mal desservi consiste à recruter des nouveaux dans la force de vente.

Quels seront les plus grands dangers auquel, les conseillers devront faire face l'an prochain ? Omettre de composer avec les retombées de la crise, a prévenu Kevin Strain. « Les conseillers qui n'ont pas parlé à leurs clients au cours des douze derniers mois découvriront qu'ils sont en mauvaise posture envers eux », a-t-il dit.

La crise financière séparera le bon grain de l'ivraie, croit pour sa part Less Herr. Les conseillers en danger sont ceux qui mettent davantage l'accent sur les taux de rendement que sur la planification financière complète. « Notre activité principale est la planification financière et non les transactions. Les conseillers qui ne veulent pas évoluer avec la profession, qui ne veulent pas planifier, sont voués à disparaitre. »

Alain Brunet croit que les conseillers doivent continuer leur effort de promotion des produits d'investissements garantis. « Le danger pour les conseillers ne réside pas dans la venue des banques dans leurs plates-bandes. Le danger pour les conseillers est de connaitre une autre année aussi difficile que la dernière. » Il a fait remarquer que les conseillers ont dû travailler plus fort l'an dernier, en partie en raison des types de produits qu'ils ont vendus. Les conseillers devraient parler à leurs clients des façons de gérer le risque et des différentes solutions qui sont offertes. « Les produits changent. Les gens vieillissent et ils sont intéressés par les garanties. »