Selon les derniers chiffres de LIMRA, les nouvelles primes d’assurance soins de longue durée ont chuté de 16% en 2006 par rapport à 2005. Primes non garanties et sélection plus rigoureuse des risques font partie des facteurs qui freinent ce marché en dépit du bref succès qu’il a connu en 2005.Les résultats de ventes ev 2006 tranchent avec la croissance des primes de 21% survenue en 2005 par rapport à 2004. En 2004, les nouvelles primes d’assurance des soins de longue durée avaient connu un recul, mais léger, soit 3% par rapport à 2003. En 2003, autre léger recul, de 2% cette fois, par rapport à 2002.

C’est la situation que dresse LIMRA International sur les ventes d’assurance des soins de longue durée au Canada dans son plus récent rapport annuel sur ce créneau. L’organisme recense les principaux joueurs du marché : ACE INA, Chevaliers de Colomb, Desjardins Sécurité financière (DSF), La Capitale, Sun Life, RBC Assurances et Manuvie.

Les chiffres de LIMRA méritent d’être placés dans une perspective plus large : ce marché demeure minuscule par rapport aux autres créneaux de l’assurance de personnes. Les nouvelles primes vendues au Canada en 2006 par les joueurs que recense LIMRA se sont chiffrées à un peu moins de 11 millions (M)$. À titre de comparaison, les ventes d’assurance maladies graves ont atteint près de 78 M$ en 2006. Seulement au quatrième trimestre 2006, les ventes d’assurance vie ont dépassé quant à elles 300 M$. Ent 2006, elles ont allègrement franchi la barre du milliard$.

En 2006, les primes en vigueur accumulées dans le créneau de l’assurance soins de longue durée atteignaient à peine 65 M$, rapporte LIMRA.

Toujours selon le rapport 2006 de LIMRA, guère plus de 8700 personnes ont été assurées en vertu d’une police de soins de longue durée au Canada cette année-là. C’est 9 % de moins qu’en 2005.

De plus, le marché se concentre fortement. LIMRA signale en effet que trois compagnies ont compté pour 85 % des nouvelles primes vendues en 2006. Le rapport indique aussi que quatre des sept compagnies qu’il recense ont connu une progression de leurs ventes, toujours en 2006. Ce qui laisse présager que le recul est le fait des plus gros joueurs du marché.

Deuxième en importance selon nos sources, RBC Assurances dit faire partie des joueurs qui ont connu la croissance, avec une hausse de ses ventes en 2006.

Chez Sun Life, le meneur du marché, les ventes d’assurances soins de longue durée en 2006, voire même en 2007, sont restées relativement « molles », commente David Baker, directeur de la conception de produits individuels d’assurance santé. L’assureur qui ne distribue son produit que par le biais de ses agents captifs indique qu’encore peu d’entre eux le vendent régulièrement.

S’il faut en croire Desjardins Sécurité financière (DSF), l’année 2007 augure peut-être mieux.

L’assureur a en effet connu une croissance de ses primes de soins de longue durée de 20% au Québec et de 64% dans le reste du pays au troisième trimestre de 2007.

Nathalie Tremblay invite toutefois à prendre ces données avec un grain de sel. Dans un marché si petit, quelques ventes de plus ont un impact considérable sur la croissance, explique la chef de produits chez DSF.

En ce qui touche les résultats de 2006, M. Baker croit qu’un des freins à la vente du produit réside dans le fait que les conseillers craignent une sélection des risques plus sévère, parce qu’il s’agit avant tout d’un produit d’assurance santé.

Pour sa part, Karen Henderson croit que les conseillers doivent cibler davantage leur offre. La conférencière et présidente fondatrice du Long Term Care Planning Network et du LTC News and Views for Professional Advisors pense notamment aux femmes baby-boomers.

C’est un marché très prometteur, selon Mme Henderson. Les femmes ont un niveau de vie relativement plus élevé que par le passé, explique-t-elle. Aussi, elles vivent plus longtemps que les hommes et se retrouvent plus souvent qu’eux célibataires lorsqu’elles sont âgées. Ce sont aussi elles qui cessent de travailler à un moment donné de leur carrière pour prendre soin des autres, et de ce fait, qui accumulent moins d’argent pour leur retraite, ajoute-t-elle.

Sans doute le frein majeur, les primes non garanties irritent à la fois consommateurs et conseillers, disent plusieurs experts.

Cela décourage les acheteurs éventuels, croient Mme Henderson. Certaines compagnies garantissent les primes pendant cinq ans mais après ça… rien n’est certain, ajoute-t-elle.

Chez RBC Assurances, par exemple, on s’engage à ne pas augmenter la prime de plus de 50% au bout de cette période de 5 ans. C’est une garantie insuffisante, estime Mme Henderson. D’autres compagnies n’ont pas de plafond.

« Les primes non garanties n’aident pas les ventes. C’est un commentaire récurrent chez la centaine de courtiers que j’ai rencontrés ces dernières années », témoigne pour sa part la spécialiste en soins aux aînés, Anita Julie Gerber.Les primes garanties ne sont pas pour aujourd’hui, renchérit John Young. Le président et chef de la direction de RBC Assurances rappelle le manque d’expérience en réclamations d’assurance soins de longue durée (voir graphiques sur l’expérience de Manuvie aux États-Unis). « Actuellement, un produit soins de longue durée à primes garanties serait complètement inabordable », croit-il.

Le montant des primes varient considérablement d’un produit à l’autre, en fonction de la présence ou non de certaines garanties (durée et indexation des prestations, rabais de couple, etc.). Par exemple, un homme de 50 ans en bonne santé peut s’attendre à payer une prime entre 784$ et 1 489$ par an pour une prestation de l’ordre de 2 000$ par mois.

D’autre part, la prime varie selon le sexe. La prime sera souvent plus élevée chez les femmes. Le taux de morbidité (blessure, maladie, incapacité, etc.) des femmes est généralement supérieur à celui des hommes, surtout en âge avancé.

Primes garantie ou non, des conseillers croient résolument à l’avenir du produit. Parmi eux, le conseiller Raymond Bourgeois, de la région de Montréal. Il admet toutefois que le marché est « dur à percer », et commence tout juste à récolter les fruits de ses efforts.

M. Bourgeois cumule 40 ans dans l’industrie, dont 10 ans comme directeur principal au Québec pour La Nationale Vie. Mais c’est une douloureuse expérience qui l’a poussé vers le créneau des soins de longue durée. Il y a sept ans, sa mère est décédée du cancer après six mois de soins supervisés à la maison, lesquels ont coûté près de 30 000$ à son père. Celui-ci a dû faire une ponction à même son épargne retraite.

Ce qu’il retient de son expérience? « Informez vos clients! Par exemple, la sélection des risques est moins sévère qu’on ne le croit. Si vous êtes en santé, il suffit habituellement d’un interrogatoire de santé au téléphone pour établir votre admissibilité. Le processus de réclamation est simple puisqu’il repose sur les définitions claires d’activités de la vie quotidienne. Mais les gens ne savent pas ces choses. C’est à nous de le leur faire savoir. »