Confrontés chaque jour aux besoins d'une clientèle vieillissante, rares sont les conseillers qui s'objectent à l'importance du produit d'assurance soins de longue durée. Pour les mêmes raisons, rares sont les clients qui n'y voient pas leur intérêt. Pourtant, ce produit ne lève toujours pas, plus de dix après son entrée dans le marché. Pourquoi ? Parce que les conseillers craignent de parler d'une perte d'autonomie à leurs clients, dit Kim Oliphant.« Mes conseillers me lancent un de ces regards quand j'en parle : le même que lorsque je parlais d'assurance maladies graves quand ce produit a été lancé », a affirmé la directrice des ventes, Ouest du Québec et provinces Atlantiques à La Capitale assurances et gestion du patrimoine, lors du Congrès de l'assurance et de l'investissement le 13 novembre dernier.
Les conseillers se plaignent souvent que les clients ne veulent pas entendre parler des produits de prestations du vivant et encore moins d'assurance soins longue durée, mentionne-t-elle. Mme Oliphant dit toutefois constater que les conseillers sont peu à l'aise d'aborder le sujet, ce qui explique les faibles ventes selon elle.
Des statistiques compilées par LIMRA International montrent que 7 847 polices d'assurance de soins de longue durée ont été vendues au Canada en 2008. Il s'agit d'un déclin par rapport à 2007.
À la fin de 2008, il y avait 60 000 polices d'assurance soins de longue durée en vigueur au Canada, ce qui représente environ 80 millions de dollars de primes en vigueur. Il s'agit d'un montant quatre fois inférieur aux primes vendues en assurance vie en un an.
Le Canada compte 85 000 conseillers, rappelle Mme Oliphant, et le produit de soins de longue durée représente une excellente occasion de vente dans le marché actuel. Elle estime donc que le produit est présentement trop peu vendu.
Mme Oliphant rappelle que pour être admissible à une prestation, l'assuré doit être incapable d'effectuer deux activités de la vie quotidienne. Dans la plupart des contrats, cela veut dire d'être incapable prendre un bain, de manger, de se vêtir, de se déplacer sans aide ou d'être incontinent ou encore d'éprouver un déficit cognitif. Cette dernière condition se retrouve d'ailleurs dans 40 % des réclamations.
De plus, le produit de soins de longue durée s'adresse à un bassin de population bien plus grand que le croient généralement les conseillers. Même s'il est souvent présenté comme un produit pour les gens âgés, il peut être utile à tout âge, ajoute Mme Oliphant. Par exemple, pour une convalescence à la suite d'un accident de voiture ou d'une maladie grave comme une méningite. « Peu importe l'âge, nous nous retrouverons tous éventuellement dans une situation qui requiert des soins », dit-elle.
Contrairement au marché de l'assurance contre les maladies graves, Mme Oliphant note qu'il n'y pas eu de « guerre de définitions » en assurance soins de longue durée. À titre d'exemple, elle a cité le fait qu'au Québec, les Centres locaux de services communautaires (CLSC) utilisent tous la même terminologie. Ce qui est aussi le cas dans le reste du secteur médical.

Incidence financière
Mme Oliphant loue le travail des conseillers qui aident leurs clients à accumuler des actifs de retraite pendant qu'ils sont encore en santé. Ils devraient aussi tenir compte de l'incidence financière que les couts de soins de santé de longue durée peuvent avoir sur un portefeuille de retraite, suggère-t-elle.
Pour un couple, il y a 64 % de probabilité que l'un des deux conjoints ait besoin de soins de longue durée. De plus, 20 % de ceux qui en auront besoin devront les recevoir pendant une période de plus de cinq ans. Comme une chambre privée dans une institution publique coute environ 1 500 $ par mois, un client de classe moyenne typique pourrait-il débourser ce cout pendant plusieurs années?
À ceux qui comptent sur la famille pour prendre soin des personnes en perte d'autonomie, Mme Oliphant a rappelé à quel point la société a changé depuis les années 1950. Un changement qui est d'ailleurs à la base du besoin d'assurance de soins de longue durée.
Dans les années 1950 et 1960, la plupart des femmes n'étaient pas sur le marché du travail. Elles assumaient le rôle de principale dispensatrice de soins auprès des proches malades ou âgés. Elle ajoute que le taux de naissance était beaucoup plus élevé à cette époque et qu'un des enfants pouvaient s'occuper de ses parents malades. « Aujourd'hui, les gens vivent plus longtemps et ont moins d'enfants. Qui sera en mesure d'agir pour répondre à ce besoin? », dit-elle.
Mme Oliphant a ajouté qu'une clientèle plus jeune pourrait être intéressée à souscrire à un tel produit pour leurs parents âgés.

Parents
« Nous devrons nous occuper de nos parents plus longtemps que nous l'avons fait pour nos enfants », a-t-elle dit, indiquant que son propre beau-père avait dû prendre sa retraite plus tôt afin de s'occuper de sa belle-mère. « Ce n'est pas tout le monde qui peut faire cela. L'assurance soins de longue durée peut procurer les ressources nécessaires pour aider ceux qui ne peuvent s'offrir de quitter leur emploi », dit-elle.
Selon Mme Oliphant, les conseillers doivent faire comprendre au marché de la classe moyenne que souscrire à une telle assurance est la façon la plus économique de financer le cout des soins de longue durée. Elle a ajouté qu'en cas de réclamation, le produit se payait de lui-même en une année et demie. Elle a effectué ce calcul en tenant compte de l'incidence que les couts de soins de santé pourraient avoir sur des actifs de retraite, sur des actifs non enregistrés et sur le prix que pourrait représenter le fait de ne pas avoir d'assurance soins de longue durée.
Par ailleurs, l'assurance soins de longue durée n'a pas à devenir une proposition à prendre ou à laisser. Elle a précisé que même une modeste indemnisation mensuelle peut largement contribuer à atténuer le fardeau des soins. Un conseiller qu'elle connait a vendu une couverture de soins de longue durée allant de 500 $ à 1 000 $ à tous ses clients afin que, même si la personne demeure à la maison, le dispensateur de soins dans la famille dispose de cet argent pour des soins de répit.
Mme Oliphant affirme aussi que l'industrie a fait une erreur lors du lancement de l'assurance soins de longue durée en ignorant le marché des clients à valeur nette très élevée sur la simple présomption qu'ils préféreront payer personnellement ces couts de soins de santé. « Ne supposez pas que ce soit ce qu'ils veulent faire », dit-elle. Ayant accumulé des actifs importants, les clients mieux nantis peuvent vouloir garder leur patrimoine intact afin de le léguer à leurs héritiers.
Selon Mme Oliphant, les conseillers devraient se rappeler de tenir compte de l'inflation dans le calcul des couts de soins de santé. Les frais médicaux ont augmenté à un taux d'environ six pour cent par année, ce qui signifie qu'ils doublent à chaque douze ans.
Mme Oliphant a aussi montré trois statistiques importantes. Tout d'abord, 50 % de tous les impôts vont aux soins de santé. Ensuite, 50 % des frais de soins de santé surviennent après l'âge de 65 ans. Finalement, le nombre de gens de plus de 65 ans doublera d'ici 2036. « Nous savons tout cela, mais en parlons-nous à nos clients? Ce n'est rien de nouveau, mais c'est une chose dont nous devons nous occuper », a-t-elle dit.