Les conseillers en sécurité financière se montrent nuancés dans leurs réponses à un sondage portant sur le risque de conflit d’intérêts que peuvent poser les incitatifs de vente. Ils se disent en faveur d’un encadrement des incitatifs à risque élevé.

Ce constat ressort d’un sondage exclusif mené par le Journal de l’assurance. Les résultats en ont été dévoilés ce matin au Congrès de l’assurance et de l’investissement 2017.

Un débat lancé en juillet

Le 20 juillet dernier, l’Autorité des marchés financiers publiait un « document de réflexion » intitulé La gestion des risques d’intérêts liés aux incitatifs. Le régulateur y fait la nomenclature de tous les incitatifs de vente utilisés dans l’industrie de l’assurance de personnes, attribuant un risque modéré de conflit d’intérêts aux commissions, et élevé aux concours et voyage d’attente.

Le sujet ne laisse pas les conseillers indifférents puisque le sondage envoyé à quelque 2 500 conseillers a récolté plusieurs centaines de commentaires. Ces conseillers majoritairement rémunérés à commission ont démontré leur capacité d’avoir un sens critique face à leurs différents modes de rémunération. Ils ne s’opposent pas en bloc à toute forme d’encadrement, lorsque celle-ci prête flanc à un conflit d’intérêts.

« En général, je suis d’accord que certains incitatifs à la vente devraient être encadrés », a commenté un conseiller. Il pointe du doigt des incitatifs comme le fait d’augmenter la commission d’un nouveau produit d’assurance vie pour favoriser son introduction, ainsi que la tenue de concours annuels basés sur certains produits au détriment de l’ensemble des produits de la compagnie. 

Concours et gros boni sur la sellette

Les activités de reconnaissance (clubs d’élite et Gala) ont d’ailleurs soulevé la réprobation de plusieurs conseillers. Selon 35,5 % d’entre eux, les galas de reconnaissance favorisent les conflits d’intérêts. En plus, 36,40 % des répondants pensent ainsi de l’appartenance à des clubs sélects. Un des commentaires résume bien l’écart entre les deux camps : « Oui il prête flanc, si c’est uniquement concentré à une compagnie, non si c’est pour l’ensemble du travail du conseiller. »

Les bonis de production ou de performance soulèvent aussi la réprobation, bien que dans une moindre mesure que pour les activités de reconnaissance. « Cela dépend du conseiller », a commenté l’un d’entre eux. Un autre soutient que si la portion des bonis n’existait pas, le revenu des conseillers serait insuffisant par rapport à la charge de travail. Un autre craint que les bonis débouchent parfois sur une compétition malsaine. Ainsi, 29,57 % des participants au sondage ont acquiescé que ces bonis présentent un risque de conflit d’intérêts.

En revanche, seuls 20,61 % des participants croient que les bonis de conservation des affaires favorisent les conflits d’intérêts. « Les bonis de persistance favorisent au contraire le maintien des contrats en vigueur », a commenté un conseiller. « Excellente pratique. Il faut encourager les entrepreneurs persévérants », a dit un autre.

Et le salaire dans tout ça ?

Si les commissions semblent pour plusieurs le mode idéal de rémunération des conseillers en sécurité financière, un répondant sur cinq (18,61 %) croit tout de même qu’elle présente un risque de conflit d’intérêts. Alors qu’un conseiller d’un réseau exclusif soutient que la commission nivelée est le meilleur moyen de bien rémunérer le conseiller et d’assurer son impartialité, il s’indigne toutefois que des conseillers indépendants soient rémunérés selon une commission qui équivaut à plus de 100 % de la prime de l’assurance vendue.

Un autre en profite pour écorcher au passage le modèle salarial. « Si je suis salarié, je dois vendre ce que mon employeur me dicte, sinon je serai renvoyé ; ainsi ce n’est plus moi qui suis en conflit, mais mon employeur », dit-il.