Quand vient le temps de recruter un cabinet, les bannières sont maintenant plus sélectives. Elles veulent s’assurer que le cabinet recruté cadrera bien avec sa stratégie et celle des autres cabinets membres.
« Pour recruter, il faut avoir une volonté, des stratégies et présenter des avantages. Nous avons une grande préoccupation de sélectionner les cabinets sur une base de qualité des affaires et qui ont un bon ratio de sinistralité. Notre ratio d’opération de courtage est sous les 50 %. Il faut montrer au courtier qu’il fera plus d’argent en faisant affaire avec notre bannière plutôt qu’avec une autre », dit Pierre Boisvert, président d’AssurExperts.

Il fait aussi remarquer qu’il y a eu une consolidation au sein du courtage. « Les propriétaires de cabinets sont vieillissants. Ils se demandent s’il vaut mieux joindre une bannière ou vendre. La grosse partie se joue autour de la sous-agence et du placement. On donne 100 % des commissions en sous-agence aux courtiers, alors que pour nos concurrents, ça varie entre 50 % et 75 % », dit-il.

Plus facile d’avoir une franchise
M. Boisvert souligne aussi que le courtier doit considérer les frais d’exploitation liés à la bannière. « Pour un cabinet qui a quatre courtiers licenciés, ça peut être moins avantageux de payer 6 000 $ par année pour se joindre à nous. Il préférera traiter avec nous en sous-agence. S’il nous apporte 200 000 $ en sous-agence, ça lui laisse 30 000 $ de commissions. C’est plus dynamisant de dire qu’on donne 100 % de la commission que de lui facturer des frais fixes. »

« Il y a néanmoins le côté service qui entre en ligne de compte, soit tout ce qui a trait au coaching, au support et au conseil. Un courtier a avantage à faire partie d’une bannière au même titre qu’un restaurateur qui fait du fast-food. C’est plus facile pour lui d’avoir une franchise que d’agir autrement », dit M. Boisvert.

Le président d’AssurExperts dit aussi que les assureurs ont changé leur perception quant aux bannières par rapport à ce qu’elle était il y a dix ans. « Ils reconnaissent maintenant notre utilité. Au départ, ils nous voyaient comme des intermédiaires additionnels. Maintenant, ils voient que nous sommes capables d’offrir des services qu’ils ne sont pas capables de rendre. On leur permet d’en avoir plus dans leurs poches et je ne suis pas gêné de le dire. Le meilleur exemple est Intact. Il y a cinq ans, sous ING, ils étaient fermés aux bannières. Ça a changé depuis. Intact nous semble très ouvert », dit-il.

Chez Assurancia, Jean-Pierre Tardif souligne que le recrutement ne se fera jamais à la vitesse de l’éclair chez sa bannière. « On est sélectif. En plus, on demande un gros engagement au courtier, car avec nous, il doit changer son nom en partant. C’est important pour nous, car on veut qu’il rentre pour la vie. On veut que la bannière serve de levier pour développer chaque cabinet. On croit beaucoup au marketing et à l’uniformisation des procédures. Ce sont nos deux chevaux de bataille », dit-il.

L’engagement d’un cabinet qui se joint à Assurancia va même jusqu’à ouvrir ses livres aux autres membres de la bannière. « Environ deux ou trois fois par année, nous regardons nos pratiques d’affaires. En se comparant, on s’améliore très vite. On peut donc raffiner nos méthodes. C’est déstabilisant pour un nouveau cabinet au début, mais il l’apprécie vite », dit-il.

La bannière a d’ailleurs recruté un membre en 2011, AssurExperts Mongeau, établi sur le boulevard Saint-Martin, à Laval. « C’est un territoire où on était moins présent. C’est quelque chose auquel on fait attention. Nos affiliés ont d’ailleurs un droit de veto à cet effet. Nous avons plusieurs prospects sur la table. En 2012, on aimerait aller chercher trois cabinets. Néanmoins, si on va en chercher un seul, mais de qualité, on sera extrêmement satisfait », dit M. Tardif.

Pour Yannick Jetté, directeur général du Groupe Jetté, le recrutement d’un cabinet se fait une poignée de main à la fois. La bannière a d’ailleurs recruté quatre nouveaux membres en 2011. « On cherche du relationnel. C’est plus que de faire de la publicité dans les médias. On voit d’ailleurs beaucoup de nouveaux entrepreneurs qui veulent développer des cabinets. On a l’expertise pour les aider. On reste sélectif, mais le recrutement est une avenue qu’on désire regarder et on sera davantage à l’écoute », dit-il.

M. Jetté ajoute qu’il faut aussi considérer les cabinets qui se mettront en vente. « Ce n’est pas une priorité pour nous de faire des acquisitions, mais on reste attentif. On sait que dans le futur, il y aura un nombre grandissant de babyboumeurs qui vont vouloir vendre. Sans être agressif, on sera à l’écoute. On aidera nos membres disposés à réaliser des acquisitions à le faire », dit-il.

Quant à recruter des cabinets existants, M. Jetté reconnait qu’il ne s’agit pas d’une tâche facile, puisque ces cabinets ont déjà leurs habitudes de travail. Joindre une bannière requiert un virage à 180 degrés, souligne-t-il.

À la recherche d’entrepreneurs

« On cible les courtiers qui ont une expertise et qui désirent devenir des entrepreneurs. On est capable de bien répondre à leurs besoins. Comme ils ne sont pas habitués à gérer une entreprise, on les appuie en faisant une bonne partie de ce travail. Ils peuvent se consacrer au travail de courtier qu’ils aiment et éviter toute la paperasse relative à la gestion d’une PME », dit-il.

Il reconnait aussi que depuis deux ans, de plus en plus d’entrepreneurs l’approchent. « Est-ce parce que nous sommes plus connus ? Ou parce qu’il y a plus d’entrepreneurs sur le marché ? C’est probablement un mélange des deux. Ça montre que le courtage est encore vivant. Ça passe par des entrepreneurs qui croient à leurs capacités. Ce sera le moyen de résister aux directs. Les membres de la Génération Y ont beaucoup confiance en eux. Ça va ouvrir des portes », dit-il.

Du côté d’Intergroupe, dix nouveaux cabinets ont joint la bannière en 2011. « C’est très bon, étant donné que nous n’étions pas à la recherche systématique de membres et que nous n’avons pas fait de blitz publicitaire particulier, dit Pierre Duquette, directeur général de la bannière. Ce sont plus des références de courtiers membres qui nous ont permis d’ajouter ces cabinets. Sur dix cabinets, quatre partaient d’ailleurs leur volume de zéro. On va d’ailleurs encourager cela dans le futur », dit-il.

M. Duquette note que le centre de placements de la bannière est ce qui incite les courtiers à joindre sa bannière. « Le recrutement ne nous est pas plus difficile qu’à l’habitude. Nous avons même refusé deux ou trois cabinets qui ne cadraient pas avec notre philosophie ou dont la rentabilité n’atteignait pas nos standards ».

Renée Moore, directrice du développement des affaires chez Réseau Courtiers Unis, affirme que la transaction Intact-AXA a rendu le recrutement plus difficile, mais seulement pendant quelques semaines. « Tous les transferts étaient suspendus. L’orientation était davantage mise sur le cabinet lui-même. Ça a changé en novembre-décembre. On peut donc s’attendre à voir des cabinets changer de bannières dans les prochains mois », dit-elle.