Répandu à l’échelle canadienne, ce vieux problème gagne en acuité avec la tendance démographique : le bassin des tarificateurs expérimentés voit son niveau baisser, en raison des départs à la retraite, et les jeunes manquent à l’appel. Les fusions des grands assureurs ont encore réduit l’offre, et certains joueurs en viendraient au maraudage pour combler un besoin criant pour des tarificateurs d’au moins 10 d’expérience.D’où viennent les souscripteurs de risque en assurance vie, puisqu’il n’y a pas d’école pour les former? « Ils sont formés à l’intérieur des compagnies d’assurance et viennent souvent des départements des nouvelles affaires des compagnies d’assurance », dit Robert Lemay. Il rappelle qu’il faut habituellement travailler dans le secteur pendant au moins 10 ans pour être considéré comme un tarificateur « sénior ».

Après une longue carrière dans les ventes en assurance de personnes, M. Lemay a accroché ses patins cet été. Recruté par l’Industrielle Alliance en 1976, il a passé les 15 dernières années de son parcours professionnel à Canada-Vie, au poste de directeur régional des ventes. Il a aussi été président du Comité des dirigeants de vente du Québec.

Le vétéran sait à quel point la formation est cruciale en tarification des risques d’assurance de personnes. « Tous les cas d’assurance vie des assureurs sont cédés en réassurance, d’une manière ou d’une autre. Les réassureurs font des audits et noteront les tarificateurs sur les décisions qu’ils ont prises. Ils pourront aussi exiger que tel tarificateur moins expérimenté traite des dossiers qui n’excèdent pas 250 000 $ d’assurance vie, alors qu’un autre pourra lier le réassureur pour un risque de 1 ou 2 millions de dollars (M$) », dit M. Lemay.

En l’absence d’école, c’est l’assureur qui doit apprendre au novice à prendre ces décisions cruciales. Le tarificateur qui aura démontré pendant de longues années un bon jugement et de la circonspection dans l’ensemble de ses décisions gagnera la confiance du réassureur, parfois pour des risques de 20 M$ et plus, dit M. Lemay.

Durant sa carrière, il a pu constater la rareté de ce talent. Une rareté qui aiguise la convoitise. « Les plus âgés prennent leur retraite et ne sont pas remplacés. Les assureurs doivent investir pour former les recrues et peu y consentent, alors les compagnies se volent les tarificateurs expérimentés entre elles, d’où la fameuse pénurie », explique M. Lemay.

Le Québec a toutefois pu profiter du talent libéré par des compagnies qui ont quitté l’industrie de l’assurance vie, après une fusion ou par décision stratégique. Exemple récent : Standard Life, qui a abandonné ses activités d’assurance vie. En outre, certains assureurs établis en Ontario y ont centralisé leur souscription des risques, dit M. Lemay.

Le problème gagne en acuité dans la région de Toronto, observe M. Lemay. Les sièges sociaux d’assureurs vie s’y marchent sur les pieds et cohabitent avec les sièges sociaux des réassureurs, particulièrement exigeants en termes d’expérience des tarificateurs de leurs clients, soutient-il.

La consolidation des deux dernières décennies a d’ailleurs joué un rôle dans ce phénomène, en entrainant la fusion de grands sièges sociaux. « Les grosses compagnies formaient beaucoup de nouveaux tarificateurs, il y a 10, 15, voire 20 ans, rappelle Serge Goulet, président et chef des opérations d’Optimum Réassurance. Aujourd’hui, il n’y a presque plus de jeunes tarificateurs. Nous avons d’ailleurs développé une équipe de tarificateurs en région, où nous offrons de la tarification facultative et prêtons notre aide aux assureurs. »

Il n’y a pas de formation académique en institution d’enseignement ni dans l’industrie. Tout repose sur le savoir-faire, note M. Goulet. « Il faut combiner les aspects médicaux et financiers avec l’expérience de différents dossiers, soutient-il. L’encadrement des tarificateurs est primordial. Nous nous sommes dotés d’une équipe de tarificateurs épaulés par cinq directeurs médicaux. Nous avons un chef d’équipe de 28 ans avec nous qui a recruté à son tour d’autres tarificateurs, selon notre philosophie. »

M. Goulet remarque que d’autres réassureurs offrent aussi ces services d’aide à la tarification. Vu sa petite taille, Optimum dit avoir la flexibilité d’un joueur de niche. « Certains réassureurs exigent que tous les dossiers qu’ont leur soumet soient supérieurs à 500 000 $. Dans certaines occasions, nous accepterons des risques d’aussi peu que 25 000 $. Il s’agit de services personnalisés dans le cadre de notre approche partenaire », fait-il valoir.

Quelle pénurie?

Départs à la retraite. Moins de jeunes pour prendre la place. Maraudage. Réassureurs qui prêtent main forte à leurs clients en manque de tarificateurs. Des assureurs contactés nient pourtant qu’il y a un problème de pénurie en matière de tarificateurs des risques en assurance de personnes.

Directrice de la tarification en assurance vie à l’Industrielle Alliance, Dominique Boucher reconnait qu’il n’y a pas d’autre école que celle des bureaux de l’assureur. « Nous les recrutons et les formons à l’avance pour nos besoins futurs, explique-t-elle. Nous avons bâti un programme de formation où le tarificateur novice sera coaché par un tarificateur d’expérience, et nous organisons des séminaires qui permettent le transfert des connaissances médicales. »

Mme Boucher dit s’abreuver à deux sources pour contourner les problèmes de pénurie. « Le recrutement peut se faire à l’externe, par affichage, ou à l’interne, souvent par référence de la part d’autres employés », précise-t-elle. En ce qui touche les sources externes de recrutement, la directrice de tarification mise sur des diplômés issus du secteur des sciences de la santé, de l’Université Laval, par exemple, ou des techniques de l’assurance et des services financiers, au collégial.

Tant les candidats provenant de l’extérieur que ceux référés de l’intérieur devront au départ montrer certaines qualités, ajoute Mme Boucher. « Le novice doit montrer un esprit d’analyse et être à l’aise dans un milieu de production avec des échéances serrées. Les connaissances médicales sont un atout », énumère-t-elle.

Mais l’atout est mince. Le reste s’apprend sur le tas. Mme Boucher confirme qu’il faut environ 10 ans pour former un tarificateur qui inspirera suffisamment confiance au réassureur pour lui laisser engager sa responsabilité sur de gros dossiers. « Il y a une limite dans la taille des risques d’assurance vie pour lesquels un tarificateur est autorisé à lier son réassureur, explique la tarificatrice. Le nouveau pourra généralement le lier pour des risques qui n’excèdent pas 200 000 $. Celui qui lie le réassureur pour des risques de 3 M$ à 5 M$ aura souvent jusqu’à 10 ans d’expérience. »

La formation de terrain offerte à l’Industrielle Alliance produit des résultats, soutient Mme Boucher. « Nous comptons 81 tarificateurs, dont 61 au Québec, révèle-t-elle. En 2004, nous n’en comptions que 28. Nous comptons 12 tarificateurs à Vancouver et 8 à Toronto. Sur l’ensemble de nos tarificateurs au Québec, 30 ont 5 ans et moins d’expérience, et 31 ont entre 5 et 40 ans d’expérience. Nous avons un bon taux de rétention! » L’Industrielle Alliance n’a pas de données aussi précises pour ses tarificateurs hors du Québec.

À Toronto, pas de problèmes non plus. Tarificatrice en chef de Transamerica Vie Canada, Hélène Châtelain affirme que ne pas avoir manqué de candidats compétents, lors de sa dernière période de recrutement. « Notre expérience a démontré que la connaissance des produits, des systèmes et de l’industrie est plus pertinente que l’expérience en tarification. Voilà pourquoi nous sommes en mesure de former des tarificateurs à partir de nos employés actuels ou de candidats ayant acquis de l’expérience dans une autre compagnie », a-t-elle ajouté.

Transamerica Vie Canada compte 30 tarificateurs à travers le pays. « Les tarificateurs que nous formons sont en mesure d’aborder tous les aspects de la profession. Nous nous engageons envers les réassureurs, d’une part, à procurer [à nos tarificateurs] les lignes directrices et les outils nécessaires, et, d’autre part, à agir en conséquence », explique-t-elle. Mme Châtelain dit toujours accorder la préférence aux candidats aptes à régler les problèmes et qui sont compétents en rédaction et en communication orale.