Une tendance s’est amorcée dans l’industrie des fonds distincts : les assureurs en réduisent les frais.

Depuis janvier 2016, cinq assureurs ont suivi le courant et ont abaissé les frais de plusieurs de leurs produits de fonds distincts, selon des données publiées par le centre de vigie AssuranceINTEL, une compagnie sœur du Journal de l’assurance. Il s’agit, d’Assurance Vie Équitable, Great-West, RBC Assurances, SSQ Groupe financier, et iA Groupe financier.

Pourquoi les assureurs surfent-ils sur cette vague ? Tout est une question de positionnement, dit Marie-Claude Poulin, directrice, produits d’épargne et de retraite, chez iA. « Chez nous, nous faisons une révision annuelle de notre positionnement. C’est cette révision qui nous a menés à procéder à la réduction pour nos produits 75/100. On sentait un certain besoin de la part des clients. »

Jean Salvadore, directrice générale, assurance du patrimoine, de RBC Assurances offre une explication similaire. « Nous regardons ce qui se fait sur le marché et ce qui a du sens. C’est un marché très concurrentiel. Nous voulons accélérer notre croissance. Aussi, RBC Assurances souhaite procurer à ses clients une certaine valeur ajoutée. La réduction de frais est l’une des façons pour ce faire. »

Baisse généralisée

Toutefois, cette tendance n’est pas unique aux fonds distincts, ajoute Mme Poulin. « On la remarque dans le marché des fonds en général. Avec la venue de la divulgation des frais aux clients avec l’entrée en vigueur de la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC2) et du MRCC3, c’est un sujet un peu plus sensible qui explique ce que l’on observe. » « Les réductions des frais dans plusieurs produits d’investissement sont le résultat d’une pression qu’ils ont subi en raison de la concurrence dans le marché », renchérit Mme Salvadore.

Pour Gino Savard, président du cabinet MICA Services financiers, ce mouvement de la part des assureurs témoigne d’une volonté de porter les frais des fonds distincts au même niveau que ceux des fonds communs. « L’écart de frais entre les fonds communs et les fonds distincts ne cessent de s’amenuiser. Les assureurs sortent de nouvelles solutions de portefeuille en fonds distincts qui offrent des frais de gestion comparable à ceux des fonds communs. »

Par contre, Marie-Claude Poulin n’ose pas justifier la décision d’iA sur la seule base de cette volonté. « Chez nous, c’est l’intérêt de demeurer concurrentiel avant tout qui nous a amenés à prendre cette décision. »

L’arrivée des fonds négociés en bourse (FNB) a aussi contribué au lancement de la tendance de réduction de frais, en plus des efforts de divulgation. « Les fonds distincts ont leurs caractéristiques et leurs avantages qui leur sont propres. Ceux-ci ont un cout. Les assureurs se sont rendu compte que les frais étaient un peu trop élevés par rapport à d’autres produits. Pour les portefeuilles à revenus fixes, en raison des faibles taux d’intérêt et en tenant compte du frais de gestion et de la rémunération du conseiller, il ne restait plus grand-chose à l’investisseur. Le ratio entre les frais et le bénéfice n’était pas avantageux pour le client », explique Francis Sabourin, directeur, gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez Sabourin Deraspe Gestion de patrimoine.

Si pour certains, les frais élevés les ont rebutés à explorer le marché des fonds distincts, plusieurs investisseurs n’en connaissent pas même l’existence. Un sondage mené par RBC Assurance au début de l’année révèle que, des 87 % des Canadiens âgés de 55 ans et plus qui souhaiteraient avoir un produit de placement offrant des garanties sur le capital, 60 % ne connaissaient pas les fonds distincts. De plus, seulement 17 % des répondants ont dit considérer les fonds distincts dans le cadre de leur plan de retraite. Qui plus est, 33 % d’entre eux ont affirmé ne pas voir d’inconvénients à ce que les frais soient plus élevés.

Éduquer les clients

Face à ce constat, Marie-Claude Poulin affirme qu’il relève de la responsabilité du conseiller d’en parler aux clients. « La solution est que le conseiller financier éduque ses clients. Pour eux, les fonds communs, les fonds distincts, la garantie de 75 % du capital, c’est du chinois. Le conseiller doit les aider à atteindre leurs objectifs financiers. Les fonds distincts sont une excellente alternative pour les clients qui veulent être prudents, grâce aux garanties. Elles ont un cout. En amenant trop le discours sur les frais, on oublie la valeur qu’apportent les conseillers. Ça peut rebuter certains clients à opter pour les fonds distincts dans leur stratégie d’épargne. »

Francis Sabourin avance que le fait qu’ils soient distribués uniquement par des conseillers en sécurité financière certifiés contribue à la méconnaissance du public. « Si les fonds distincts étaient aussi vendus par des conseillers avec la même certification que pour ceux qui vendent des fonds communs, ça pourrait être plus connu. »

Gino Savard concède que les fonds distincts ne sont pas suffisamment utilisés. Chez MICA services financiers, ceux-ci ne comptent que pour 10 % des nouvelles ventes, les 90 % restants étant consacrés aux fonds communs.