Plus du quart (28,3 %) des enfants des clients à haute valeur changent de gestionnaire de patrimoine lorsqu’ils héritent, démontre une étude de la firme GlobalData.

Le sondage, effectué à échelle mondiale, rapporte que 38 % des individus à haute valeur ont 60 ans et plus, soit 4,3 millions de personnes. Une stratégie pour attirer la prochaine génération d’investisseurs est donc nécessaire pour les gestionnaires de patrimoine, explique GlobalData.

« Bien sûr, discuter de mortalité est un sujet que beaucoup préfèreraient éviter, soutient Heike van den Hoevel, analyste sénior en gestion de patrimoine chez GlobalData. Mais si les fournisseurs ne parviennent pas à assurer la continuité de la relation avec leurs successeurs, cela signifiera qu’une partie importante de leur activité actuelle sera perdue. »

Des moyens pour les retenir

GlobalData a identifié plusieurs facteurs de rétention pour s’assurer que les générations futures ne changent pas de gestionnaire de patrimoine. Parmi ceux-ci, la firme conseille aux professionnels d’impliquer les enfants des clients à haute valeur dans le processus de planification successorale.



Or, seulement 59 % des gestionnaires de patrimoine à travers le monde offrent directement des services de planification successorale, ajoute GlobalData. « De garder contact avec la prochaine génération est un élément critique, mais les gestionnaires de patrimoine ne le font pas », poursuit M. van den Hoevel.