Prenez le recul qu’il faut pour découvrir ce que vous faites le mieux et ce que vous pourriez faire pour rehausser encore votre degré de compétence et augmenter vos revenus. Bref, ne lésinez devant rien pour atteindre le sommet. Président de la Table Ronde des millionnaires (MDRT), Jim Rogers propose 10 chemins sûrs pour parvenir au niveau le plus enviable de votre profession.« Dix conseils pour vous hisser au sommet ». C’est ainsi que le président du cabinet Rogers Group Financial et du MDRT a titré sa conférence de motivation présentée au Congrès de l’assurance et de l’investissement en octobre 2007.

Simpliste d’oser décrire le succès en 10 étapes concises? Pas pour celui qui grâce à l’application rigoureuse de ces principes a su remporter la plus haute distinction du MDRT à vingt reprises durant ses 40 années d’expérience.

Jim Rogers est un Top of The Table qui n’a pas hésité à remettre en question chaque aspect de sa pratique.

Faites ce qui rapporte

D’emblée, M. Rogers exhorte les conseillers à adopter des pratiques d’affaires qui rapportent. « Ces activités significatives sont celles susceptibles d’accroître vos revenus ou de réduire vos coûts », a-t-il expliqué.

Analysez une journée typique de votre quotidien : quelles pratiques d’affaires atteignent l’un de ces buts, ou les deux? Dans son registre d’activités, la prospection domine : « Nous devrions passer la majeure partie de la journée à traiter avec des clients potentiels ou avec des centres d’influence qui peuvent nous en amener. »

Planifiez et concentrez vos efforts

Le président du MDRT recommande aussi aux conseillers de planifier leur journée de travail d’avance et de mettre l’accent sur le processus de vente plutôt que sur le résultat. La vente viendra d’elle-même si la rencontre a été bien préparée.

La journée typique de Jim Rogers commence à 7h00. Pendant les 90 premières minutes, il planifie de rencontrer trois clients et rédige l’ordre du jour de chaque rencontre. Les 60 minutes suivantes lui permettent de fixer les priorités avec son équipe.

Le moment crucial de la journée pour M. Rogers se situe entre 9 h et 10 h 30 : c’est celui où il prend rendez-vous avec ses clients existants ou potentiels. Cette tâche est la plus ardue pour le débutant. Mais, ces appels sont essentiels; ils sont l’origine du succès ou de l’échec d’un conseiller, insiste-t-il. L’objectif du président de Rogers Group Financial au cours de ces 90 minutes est de confirmer trois rendez-vous. Il consacre le reste de sa journée à ces trois clients.

Validez l’ordre du jour

L’ordre du jour fait office de carte routière de la réunion. Il vous permettra d’obtenir davantage de résultats d’une rencontre avec le client.

Au début d’une réunion, suggère M. Rogers, posez la question suivante : « Selon vous, en quoi consisterait la réussite de notre réunion d’aujourd’hui? » Cette question vous permettra d’inclure les objectifs du client dans votre ordre du jour. Posez la question. Vous pourriez découvrir que les objectifs du client sont très différents de ce que vous pensiez. « Ce qui importe n’est pas ce que nous désirons mais ce qu’eux désirent que nous fassions pour eux. »

Déléguez

Concentrez-vous sur ce qu’est vraiment la profession de conseiller : rencontrez des clients et préparez ces rencontres. D’autres membres du personnel peuvent se charger du travail qui vous rendrait non productif si vous l’effectuiez vous-même.

Le chanteur Paul Anka a une grande équipe d’hommes à tout faire qui travaillent pour lui, derrière la scène, note-t-il. « Paul Anka ne déménage pas de pianos. Il chante. Il fait ce qu’il réussit le mieux. Il serait bien loin de faire autant d’argent s’il déménageait des pianos. » Il a demandé aux participants de réfléchir à ce qu’ils effectuent quotidiennement. « Déménagez-vous des pianos ou chantez-vous? »

Spécialisez-vous

L’industrie des services financiers gagne sans cesse en complexité. Développez un degré de compétence élevé en vous concentrant sur les activités qui vous passionnent. Développez un segment de marché précis. Le marché des jeunes couples; le marché des produits de prestations du vivant… Jim Rogers s’est quant à lui spécialisé dans les placements et les produits de revenu de retraite.

« Les spécialistes sont mieux rémunérés dans tous les domaines. » En médecine, les omnipraticiens gagnent beaucoup moins que les radiologistes, remarque-t-il. Les conseillers doivent devenir des experts plutôt que se contenter de compétences moyennes dans un large champ d’activité. « Une compétence moyenne se traduit par un revenu moyen. »

Positionnez-vous

Le matériel de marketing du conseiller, ses cartes professionnelles, ses brochures devraient refléter la nature réelle de ses activités. « Désignez-vous par un titre qui décrit qui vous êtes vraiment. Vous aurez ainsi plus de crédibilité. »

M. Rogers recommande un livre sur le marketing intitulé Positioning, écrit par Al Ries et Jack Trout, pour aider les conseillers à améliorer leur positionnement sur le marché.

Soyez professionnel

Soyez un conseiller professionnel plutôt qu’un vendeur. Lorsque M. Rogers a commencé sa carrière il y a 40 ans, on lui a enseigné à réfuter toute objection que le client pourrait soulever, puis à conclure la vente... Cette approche ne peut que se traduire éventuellement par une relation conflictuelle avec le client.

Ce qui est important c’est de considérer votre client comme un partenaire, dit-il. « Vous travaillez en collaboration avec lui pour résoudre un problème. »

Soyez intègre

La confiance est la base de toute relation conseiller-client. Celui qui deviendra votre « client » parce que votre produit est une « bonne affaire » vous écartera sans doute si une meilleure occasion se présente. Par contre, une relation solide fondée sur la confiance fait que vous ne traitez plus avec un consommateur. Vous acquérez plutôt un « client ». La différence ? « Un client est toujours à votre écoute. La plupart du temps, il tiendra compte de votre avis. »

La plupart des conseillers font affaire avec trop de consommateurs et pas assez de clients. Ils sont ainsi perçus comme l’un des nombreux vendeurs avec qui le client traite au cours de sa vie, plutôt que comme un véritable conseiller.

Établissez les attentes

« Soyez précis et sincère ». Pourquoi les conseillers perdent-ils des clients? « Parce que votre prestation de services n’a pas comblé leurs attentes. »

La solution à ce problème consiste à aborder ces attentes dès le début de la relation avec votre client. Mettez par écrit sous forme de liste les services spécifiques que vous lui offrez.

Dites merci

Le conseil final de M. Roger, c’est de faire preuve d’un minimum de courtoisie et de ne pas oublier de dire merci. Dans le monde d’aujourd’hui, les gens se remercient de moins en moins. « Si vous exprimez vos remerciements lorsque l’occasion se présente, vous vous démarquerez de vos concurrents... Chaque jour, je m’astreins à envoyer deux notes manuscrites de remerciement. »

M. Rogers envoie même des cartes pour souligner le jour de l’Action de grâces. Ces cartes expriment sa reconnaissance. Elles seront probablement les seules que recevra le client en cette occasion, contrairement aux cartes de Noël qui s’accumulent.