Le dirigeant du cabinet d'assurance IARD de demain devra être un homme-orchestre. Le temps où un dirigeant autoritaire menait son cabinet d'une main de fer est révolu. Le courtier de demain devra s'entourer des bonnes personnes pour pouvoir développer son entreprise.« Le dirigeant du cabinet de demain devra être un entrepreneur dans l'âme. Face à l'arrivée de nouveaux concurrents, il devra être imaginatif, visionnaire et se positionner en avant des autres. Ce sera encore plus vrai pour les petites organisations. Sa valeur ajoutée résidera dans sa relation avec ses clients. Il devra ainsi s'impliquer dans sa communauté. Dans une entreprise de plus grande envergure, le courtier devra être un homme-orchestre et utiliser toutes les ressources qu'il a à l'interne pour promouvoir son expertise », dit Robert Beauchamp.
Martin Richard a appris le métier de courtier sous un dirigeant autoritaire, qui par surcroit était son père. Ce type de direction ne pourrait plus fonctionner aujourd'hui, croit-il. Selon lui, le dirigeant d'un cabinet de courtage se doit d'être polyvalent et d'échanger avec son équipe.

En s'amusant...
« Mon père était un one-man show. On ne peut plus se permettre ça aujourd'hui, car sinon, notre équipe ne nous suivra pas. Oui, nous sommes là pour faire de l'argent, mais on doit le faire en s'amusant. Les valeurs ont changé. Il doit y avoir un équilibre entre le personnel et le professionnel », dit-il.
Être un homme-orchestre force aussi le dirigeant d'un cabinet à avoir une meilleure discipline dans sa gestion, croit Louis-Thomas Labbé.

Le défi
« Il faut convaincre les gens de venir avec nous. Le défi est de trouver nos segments de marchés. On est comme des jongleurs. Ça l'air facile de l'extérieur, mais ce n'est pas le cas. On doit croitre, gérer le personnel, gérer l'augmentation de la masse salariale, former les employés et demeurer concurrentiel. Le courtier du futur doit être entrepreneur et avoir une vision pour ne pas avoir peur de prendre des risques. Pour avoir du succès, il doit aller chercher des parts de marché au profit des joueurs plus faibles, qui vont disparaître », dit-il.
Pat Durepos affirme que le courtier doit être le meilleur dans quatre piliers : l'administration, les ressources humaines, le marketing et la technologie. S'il ne l'est pas, il doit s'entourer des bonnes personnes pour le devenir.
La technologie est d'ailleurs un aspect qui doit être gérée à la façon d'un homme-orchestre, dit Connie Ciccarello. « Il faut penser qu'on fait affaires avec entre autres un système de gestion, un système de tarification, un système de gestion de filiale, et ce, sans compter les systèmes des assureurs. On doit gérer le workflow. Avant, c'était simple, il n'y avait que le courrier. Maintenant, ça rentre de partout : le fax, le téléphone et les courriels. C'est pourquoi nous avons embauché une personne pour mieux planifier et maximiser notre workflow. »

Facilité et rapidité
Mme Ciccarello ajoute qu'elle doit se concentrer sur la vente, mais qu'elle doit aussi s'assurer que les informations qui entrent dans son cabinet sont correctes. « L'avenir d'un cabinet de courtage est de s'assurer que les opérations sont faciles et rapides. Il faut donc minimiser les tâches du personnel sur les opérations pour qu'il puisse se concentrer sur la vente », dit-elle. Pat Durepos renchérit : « ... la techno est importante, mais elle ne vendra pas d'assurance. »
Mme Ciccarello ajoute que les couts des cabinets de courtage se sont multipliés au cours des dernières années. « Si on combine les couts des technologies de l'information (TI) et du marketing à nos dépenses en ressources humaines, nous ne sommes plus dans les ratios de perte que nos pères avaient. Ça prend donc d'excellents vendeurs pour réussir, mais derrière, il doit y avoir une stratégie pour administrer tout ça. On se doit donc de toujours réinvestir dans le personnel, les TI et le marketing », dit-elle.