Je fais du surplace. Comment donner un petit coup de fouet à mon entreprise?


La peur pousse à faire du surplace et elle s'en prend même aux plus chevronnés d'entre nous. Quand on manque d'énergie, la fatigue nous rend tous un peu plus lâche... C'est alors que vous vous énervez, si bien que les résultats ne sont finalement pas à la hauteur de vos efforts. C'est l'impasse.

Pour repartir, nul besoin de baguette magique : l'effort suffit. Ranimez votre entreprise en vous consacrant d'abord à des tâches moins exigeantes, question de faire le plein d'énergie en attendant de vous attaquer à celles qui sont plus ardues. À cet égard, voici huit étincelles qui raviveront votre ardeur :

Organisez-vous pour que l'on sache qui vous êtes. Vous êtes peut-être en affaires, mais êtes-vous vraiment imprégné de votre entreprise? Décidez de faire le nécessaire pour que tous sachent dans quoi vous travaillez et comment vous pouvez être utile.

Nos amorces de vente sont les arguments que nous répétons le moins. Avez-vous rédigé cette phrase à prononcer systématiquement au début de tout entretien? Pouvez-vous compter sur six mots percutants qui vous donnent un bon départ? Une telle « phrase-choc » résume de façon originale la valeur de votre travail et donne sa couleur à l'entrevue. Par exemple : « La chose la moins égoïste que l'on puisse faire, c'est de prendre soin de sa famille. » Quels sont les cinq autres mots à utiliser pour maintenir l'intérêt? Préparez un exposé PowerPoint. Servez-vous-en.

Voyez si vous ne pourriez pas relancer d'anciennes indications de client. La règle du « Dix clients potentiels, trois entrevues, un client réel » permet de croire qu'il y a peut-être un trésor enfoui dans vos dossiers. Ces sept personnes auxquelles vous n'avez rien vendu ne sont pas nécessairement des clients perdus. Retournez voir ces clients potentiels qui n'ont encore rien donné. Envoyez d'abord une bonne lettre de présentation qui annonce un suivi.

Chaque jour, posez un geste qui vous met en relation avec un nouveau client potentiel. Un seul. S'il vous arrive un jour de poser deux gestes ou pas du tout, vous n'aurez toujours qu'à en poser un seul le lendemain. Guy Baker, ancien président du Million Dollar Round Table (MDRT) qui a fait partie du Top of the Table pendant 33 ans, me dit le faire à deux reprise chaque jour.

Appelez vos meilleurs clients. Proposez de vérifier leurs portefeuilles. Comme ils seront particulièrement réceptifs, leur renforcement positif vous donnera confiance.

Vous n'avez pas vraiment de clients extraordinaires à qui parler? Donnez un coup de fil à des membres de votre entourage. Expliquez-leur que vous cherchez des gens intéressants avec lesquels travailler. Ils pourraient bien se proposer eux-mêmes. Oui, oui, ça arrive!

Commencez une liste de clients cibles. Sans vous soucier s'il s'agit oui ou non de personnes que vous pourriez réellement solliciter, dressez une liste de personnes que vous aimeriez voir figurer dans votre clientèle. Une fois que l'on sait de qui il s'agit, il est plus facile de voir comment les atteindre. Et gardez cette liste.

Lancez votre propre « campagne promotionnelle » autour d'un produit que vous connaissez et aimez bien. Parlez-en avec passion à tous ceux qui composent votre marché.

Pour parvenir à vous extirper de l'ombre, il n'y a qu'un moyen : vous devez vous « allumer » de l'intérieur. Vous êtes là où vous êtes aujourd'hui parce que vous avez ce qu'il faut. Or, nul autre que vous peut profiter de votre potentiel. Quand on y croit et que l'on agit en conséquence, les choses se remettent en place.

Quel avenir attend le marché des services financiers au Canada?

Voici comment je vois les choses...

Le marché deviendra une véritable « méritocratie ». Autrement dit, ceux qui proposent vraiment une valeur réussiront mieux que jamais. Les autres sont voués à disparaitre.

Ceux qui s'imposeront au public seront ceux qui offriront une valeur véritable et non ceux qui font semblant. Les titres refléteront la véritable valeur à laquelle ils sont associés. Les agents feront un retour, car ils effectuent un bon travail. Les médias débusqueront les arnaqueurs. La qualité du travail s'améliorera grandement, ce qui se répercutera sur l'image que les gens ont face au métier.

Les planificateurs financiers continueront de ne pas parvenir à vendre de programmes de planification et à avoir du mal à gagner leur vie.

Le consommateur constatera que, à moins d'avoir autant de temps, de talent et de ressources qu'un gestionnaire de fonds professionnel, il n'a aucune raison de prendre sa place. Il n'essaiera pas, non plus, de remplacer son neurochirurgien.

Des professionnels dument qualifiés - et non des intermédiaires - veilleront à la gestion des fonds. Les placements qui méritent l'attention des fonds de retraite pourront être traités par des agents qui représentent des gestionnaires de haut niveau. Ceux-ci verseront des honoraires d'intermédiation aux agents. Certains conseillers factureront des honoraires et feront le travail eux-mêmes; ceux-ci n'auront que peu de clients.

L'agent d'assurances fera une rentrée remarquable, tout comme les produits traditionnels qui ont traversé l'épreuve du temps et préservé leur valeur. La commission restera au cœur de la rémunération, car il s'agit selon toute évidence de la seule façon de payer le travail nécessaire pour amener un consommateur à se procurer une assurance. On verra apparaitre une certaine facturation, applicable aux services qui, bien que ne donnant pas lieu à une vente, présentent une certaine valeur.

Des regroupements de conseillers qui se font actuellement concurrence passeront outre l'esprit de compétition et uniront leurs efforts. Toutefois, au lieu de viser l'uniformisation, on créera diverses instances spécialisées - agents d'assurance-vie, agents de prestations du vivant, coordonnateurs de placements et planificateurs financiers - regroupées sous une même enseigne. Cette nouvelle association sera en quelque sorte un « service-conseil en planification du patrimoine », où diverses spécialités œuvrent ensemble. La formule sera beaucoup plus efficace et recherchée.

Les grands assureurs instaureront un nouveau système d'agence de carrière dès qu'ils se rendront compte que la distribution leur a échappé et qu'ils ne peuvent plus augmenter la rémunération offerte pour stimuler les ventes. Ils feront d'abord l'acquisition d'agents généraux bien implantés en vue de recommencer à recruter des « p'tits nouveaux ». Les recruteurs chevronnés auront la cote.

Les quatre piliers de la finance (banques, assurances, valeurs mobilières, fiducie) reprendront le haut du pavé. La concurrence à ce niveau a eu des effets positifs sur le rendement, l'éthique, la qualité et la consommation. Ce sera à nouveau le cas.

Les agents recommenceront à investir chez eux. Ils chercheront essentiellement à être de meilleurs communicateurs et vendeurs professionnels afin d'offrir encore davantage de valeur. Une formation permanente de grande qualité verra le jour.

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