Le choc de deuxième génération a du bon pour les cabinets. Un enfant qui s’inscrit en faux contre les vieilles méthodes de son père force de nouvelles pratiques d’affaires.

Les retombées ont été positives pour les Joannette. Après avoir vu évoluer tranquillement leur fille Marie-Ève depuis plusieurs années, Claude Joannette et Solange Lepage ont vu arriver leur fils, il y a deux ans. Moins tranquille, il a révolutionné les façons de faire du cabinet. Sa stratégie passe par Internet.

« Mon père me disait de prendre le bottin et d’appeler à froid des prospects. Je ne voulais pas. Je n’aime pas appeler des gens qui n’attendent pas mon appel et qui ne sont peut-être même pas assurables, par-dessus le marché. Mon idée, ça a été de développer le marché de l’assurance sur Internet. Avec Internet, ce sont les clients intéressés qui te contactent. »

Alexandre récolte 99 % de sa clientèle par l’entremise d’Internet. Il y positionne plus particulièrement le concept d’assurance hypothécaire, mais aussi tous les autres produits d’assurance de personnes. « Ce canal me permet d’offrir une panoplie de services et de concurrencer directement les banques. »

Le marché de l’hypothèque est une excellente porte d’entrée. Solange soutient que 90 % de ses clients en hypothèque souscrivent aussi de l’assurance de personnes. « L’hypothèque ne représente pas seulement l’achat d’une maison. Parfois, les gens refinancent leur maison pour faire un voyage ou pour investir. C’est un événement positif pour les clients, contrairement à la perspective d’une assurance vie », explique-t-elle.

Claude Joannette se montre beau joueur. Il se laisse influencer par la révolution technologique entamé par son fils. « Alexandre bénéficie de mon expérience et je bénéficie de ses méthodes de travail plus aisées, à la fine pointe. Je mets mes pratiques à jour en conséquence. Peut-être qu’après 25 ans, on commence à radoter », reconnait le président de Mavalex. Il croit que la relève est salutaire pour permettre à un cabinet de se donner une cure de jouvence.

Selon lui, le secret d’une relève réussie consiste à écouter les enfants. Le rôle de président revient à leur montrer à voler de leurs propres ailes et se montrer ouvert à leurs méthodes de travail. Solange croit que le plus important, c’est que chacun soit heureux dans le rôle qu’il occupe. « C’est crucial pour la croissance de l’entreprise », ajoute-t-elle. Principalement exprimé par les mères, ce point de vue a tenue une place importante au cours de toutes les entrevues.