L’Autorité des marchés financiers s’intéresse de très près aux concours de vente. C’est ce que montre le projet de ligne directrice des pratiques commerciales rendu public par l’Autorité en mars dernier et soumis à consultation. L’organisme souhaite que les incitatifs à la vente mis en place par les institutions financières ne nuisent pas au traitement équitable des consommateurs. Elle souhaite pour cela que ces institutions établissent des stratégies de rémunération globales.
Le projet touche la majeure partie des institutions financières y compris les assureurs de personnes ainsi que ceux en dommages.

« Le projet de ligne directrice n’interdit pas les concours de vente, car ce n’est ni une loi ni un règlement. C’est une attente de l’Autorité, qui désire qu’une culture d’entreprise s’installe dans l’industrie », a expliqué Julien Reid, directeur des normes et de l’assurance dépôt à la Surintendance de l’encadrement de la solvabilité à l’Autorité en entrevue au Journal de l’assurance.

L’Autorité dit vouloir appliquer ici les meilleures pratiques présentes à l’international en matière de protection du consommateur.

L’Autorité définit un incitatif « comme un bénéfice offert par l’institution à ses gestionnaires de même qu’à son personnel des ventes ou à toute personne pouvant intervenir dans la relation établie entre l’institution et son client, et qui pourrait influencer l’attitude et le comportement de ces personnes ».

Le régulateur se penche ainsi sur « les avantages non-monétaires tels que l’offre de billets pour des évènements culturels ou sportifs et des voyages », « les concours de vente ou les promotions qui pourraient inciter le personnel des ventes à offrir ou à vendre des produits spécifiques », les stratégies de rémunération pouvant comporter des bonifications (p.ex. : commissions ou primes) liées aux volumes de ventes générées ou à l’atteinte de rendements minimaux », « les modèles d’affaires qui pourraient reposer principalement sur des commissions et des objectifs de vente à court terme ».

Le projet demande aussi aux institutions de divulguer sur leur site Web les différentes formes de rémunération offertes.

Les agents généraux seront-ils soumis à la ligne directrice?

Le projet ne s’applique pas directement à un agent général, a répondu M. Reed, car celui-ci n’est pas un assureur au sens de la

Loi sur les assurances. Le projet devrait toutefois avoir un impact indirect sur l’agent général car ce dernier devra se conformer aux processus mis en place par l’assureur, conformément à la ligne directrice.

La nouvelle version peut être consultée sur le site de l’Autorité. Le régulateur invitait l’industrie à émettre des commentaires jusqu’au 22 avril dernier. Après examen des réactions, l’Autorité compte publier un document final d’ici quelques mois. L’industrie bénéficiera d’une période transitoire de deux ans pour mettre en place ses procédures.

Interrogé sur la portée hors-Québec du projet, M. Reed a répondu qu’il se limitait au Québec. Toutefois, les assureurs à charte du Canada qui sont actifs au Québec devront s’y confirmer, a-t-il précisé.

L’Autorité est le premier régulateur canadien à mettre en place un encadrement des incitatifs. Mais d’autres pourraient suivre son exemple, selon M. Reed. D’ailleurs, dit-il, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance s’intéresse à la gestion des incitatifs.

L’adoption des règles
Le Québec n’adoptera pas les règles de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) comme prévu le 28 septembre prochain. L’échéance est reportée à 2012. C’est ce qu’a affirmé Mario Albert, PDG de l’Autorité des marchés financiers, lors du 8e colloque du Conseil des fonds d’investissement du Québec, le 6 avril, qui a rassemblé plus de 150 personnes.
Pour cause : la consultation menée en octobre dernier n’a pas permis de connaitre le point de vue des petits cabinets sur la question. Pas un seul des 14 mémoires déposés ne provenait d’un petit cabinet, a indiqué M. Albert. Or l’Autorité veut connaitre la position de toute l’industrie.
Les participants sont toutefois favorables à l’adoption des règles de l’ACCFM. Ils avancent qu’elles sont plus précises que l’encadrement par les principes au Québec.
La Chambre de la sécurité financière, elle, s’oppose à ce projet, estimant qu’elle pratique un meilleur encadrement. Le Journal de l’assurance en avait fait état dans son édition de janvier 2011.
Selon M. Albert, Alain Paquet, ministre délégué aux Finances, n’a pas l’intention d’abandonner ce projet. Il souhaite aussi connaitre l’opinion des petits cabinets, a-t-il précisé.

Acteur important en matière de réglementation au sein de l’Autorité des marchés financiers et aujourd’hui avocat en pratique privée,

Yan Paquette affirme que le projet est timide. M. Paquette a été directeur des organismes d’autoréglementation, de l’indemnisation et des pratiques en matière de distribution à l’Autorité. Il exerce maintenant le droit en matière de litiges et de conformité réglementaire au sein du cabinet Langlois Kronström Desjardins.

Selon M. Paquette, le projet pourrait aller plus loin. « C’est une avancée en matière de pratiques commerciales, affirme-t-il. Mais cela reste un geste timide par rapport au secteur des valeurs mobilières dans lequel les concours de vente ne sont plus permis. D’autres avancées suivront. L’interdiction des concours de vente pourrait être une prochaine étape. »

Autre retenue selon M. Paquette : la difficulté d’intervenir. Si le client se sent lésé, il peut porter plainte auprès de l’Autorité, reconnaît-il. Mais comment prouver qu’il a été lésé? C’est un exercice pratiquement impossible à réaliser compte tenu de la similitude des produits, et ce n’est pas le client qui est en mesure de le savoir, relève-t-il.

Le projet est une avancée, juge-t-il, puisqu’il vient poser l’obligation aux assureurs de se préoccuper de l’effet des concours sur l’intérêt des clients. Auparavant, dit-il, les conseillers subissaient cette charge, maintenant, c’est aussi le cas des assureurs.

Appelé à cerner ce que serait la situation idéale, M. Paquette a suggéré la création de concours neutres. Ce serait le cas lorsque la vente d’une police donne droit à un point de participation, et que les gagnants sont tirés au sort.

M. Paquette dit toutefois qu’il est conscient qu’une telle formule est difficile à appliquer. « Il faut qu’il y ait une concurrence entre assureurs et on ne doit pas l’empêcher. Une réglementation est d’ailleurs un équilibre entre ce qui est souhaitable et ce qui est interdit. »

Il sera intéressant de suivre le projet à la lumière de la réaction de l’industrie, affirme M. Paquette. Si l’industrie n’adopte pas la philosophie derrière les attentes du régulateur, il est à prévoir, dit-il, que ce dernier ira plus loin dans l’interdiction des incitatifs de vente.