Quelle est la meilleure façon de segmenter mes clients?Si l’approche est trop compliquée, vous ne l’utiliserez pas. La plupart des systèmes le sont. Alors, peu de gens les utilisent et, ainsi, s’ils ont quelque valeur, celle-ci est perdue. Pourtant, je crois que vous avez avantage à segmenter votre clientèle.

J’appelle cela « trier la clientèle ». Nous avons tous des limites de temps, d’argent et d’énergie. Il est donc bénéfique pour vous de trier vos clients. Une bonne segmentation vous rend plus efficace. Elle vous permet aussi de mieux cibler votre public idéal. Ces deux avantages peuvent à eux seuls multiplier vos profits.

Or, les stratégies de « segmentation de la clientèle » que j’ai vues jusqu’à maintenant sont rationnelles. Elles font appel à l’hémisphère gauche du cerveau : celui de la gestion. Malheureusement, une bonne segmentation de clientèle fait appel au bon sens, donc à l’hémisphère droit du cerveau. Ainsi, les systèmes compliqués sont voués à une courte utilisation puis à l’abandon. Ces systèmes sont souvent la création d’académiciens qui n’ont jamais expérimenté la vente et qui ne voudraient pas le faire. Méfiez-vous des stratégies mises de l’avant par des gens qui n’auront jamais à les utiliser.

Quelle est l’avenue facile et intelligente? Il n’y a que deux types de clients ou de prospects de toutes façons : ceux avec qui vous désirez travailler et ceux avec qui vous ne le désirez pas. Appelez-les les clients A et les clients B si vous voulez. Je les appelle mes clients « focus » et « non focus ».

Posez-vous simplement ces trois questions pour départager vos clients actuels :

1) « Les aimez-vous? » Si vous les aimez, vous travaillerez avec eux. Vous les appellerez. Vous prendrez soins d’eux. Si vous ne les aimez pas, vous ne le ferez pas.

2) « Est-ce qu’ils vous aiment? » S’ils vous aiment, ils prendront votre appel. Ils suivront vos conseils. Ils donneront votre nom aux gens qu’ils connaissent. S’ils ne le font pas, pourquoi perdez-vous votre temps? Vous êtes juste ennuyant.

3) « Est-ce qu’ils ont un certain potentiel d’affaires en accord avec votre philosophie? » Peut-être ont-ils un important portefeuille d’affaires avec vous et vous voulez le garder? Peut-être pourraient-ils avoir un important portefeuille d’affaires avec vous et vous voulez tenter votre chance? Peut-être connaissent-ils des gens que vous souhaitez rencontrer? Peut-être les aimez-vous simplement. Voilà tout, et cela marche.

Fixer des normes artificielles pour départager vos clients peut paraître professionnel mais cela n’apporte pas grand-chose à votre relation avec eux. Ce que vous découvrirez, c’est que : les deux groupes de clients ont des caractéristiques décelables. Prospectez davantage de clients « focus ». Évitez les autres. Si vous voulez savoir quoi faire des deux groupes une fois que vous les avez départagés, envoyez-moi un courriel et je vous enverrai mon Rapport Spécial – ou lisez simplement « Expert Identity Marketing ».

Quelle est la meilleure façon d’arriver à temps?

« Je suis toujours en retard et je hais cela : que puis-je y faire? » Voilà un problème commun chez les conseillers, et il affecte à la fois votre entreprise et votre vie.

Premièrement, il y a des situations où être occasionnellement en retard est inévitable. Par exemple, vous avez de l’avance pour un rendez-vous à Toronto auquel vous vous rendez en passant près de l’aéroport Pearson sur l’autoroute 401 en plein orage. Un jet glisse au bout de la piste d’atterrissage et termine sa course en flammes sur l’autoroute. Vous allez être en retard! Mais une telle situation ne se présente qu’une fois tous les 30 ans alors l’excuse s’épuise rapidement.

Il y a une autre solution. La réponse m’est venue lorsque j’écoutais un agent me raconter pourquoi il n’avait pu se rendre à temps à un rendez-vous. Cela commençait à peu près ainsi : « J’ai vraiment essayé d’arriver à temps… » J’ai alors compris. Vous ne pouvez pas arriver à temps quand vous essayez d’arriver à temps. Vous ne pouvez arriver à temps que lorsque vous essayez d’arriver en avance. De cette façon, vous pouvez encore être à l’heure même si vous êtes en retard. La meilleure façon de faire face à l’imprévisible, c’est d’en tenir compte tout le temps. Ainsi, vous serez en avance bien plus souvent que juste à temps.

Il y a plusieurs avantages à cette stratégie : 1) Vous remplacez l’anxiété de trouver une bonne excuse par le calme; 2) Vous ne conduisez pas comme un fou pour ensuite courir dans un stationnement (ou dans le métro) au point de risquer votre vie ou de tacher vos vêtements de sueur; 3) Vous montrez que vous avez un excellent contrôle de vous-mêmes et de votre entreprise lorsque vous arrivez quelques minutes plus tôt; 4) Il est préférable de pouvoir prendre quelques minutes dans le stationnement pour réviser votre dossier plutôt que de chercher frénétiquement un endroit pour garer votre voiture; 5) Prier ne pourrait faire mieux.

Entraîneur légendaire des Packers de Green Bay au football américain, Vince Lombardi ajustait toujours sa montre 15 minutes en avance. « L’heure Lombardi », disait-il. « De cette façon, lorsque vous êtes dix minutes en retard, vous avez encore cinq minutes d’avance. » Souvenez-vous qu’il s’agissait du trafic des années 60. C’est encore de nos jours la meilleure réponse.