Comment les conseillers qui ont des clients très fortunés s’y prennent-ils pour leur demander et obtenir d’être recommandés? Ce genre de client ne tient-il pas à protéger sa vie privée?

Bien des conseillers imputent le peu de recommandations qu'ils obtiennent au fait qu'ils ne savent pas comment les solliciter. Ils s'imaginent qu'ils n'ont pas encore trouvé la formule magique qui fera pleuvoir les recommandations. Ce n'est pas le cas. Le secret consiste à travailler tellement bien que vos clients fortunés se serviront de vous pour bien paraître.

Les clients bien nantis sont comme les autres, à la différence qu'ils ont simplement un peu plus de tout. Plus d'argent, plus d'inquiétudes et plus à perdre. Tout le monde a le même genre d'inquiétudes, mais celles-ci prennent davantage d'envergure lorsqu'il y a plus d'argent en jeu.

On sait que les personnes bien nanties recommandent à leurs amis et à leurs associés de faire affaire avec des conseillers auxquels ils croient. Bernard Madoff et ses pairs ne se sont pas contentés d'envoyer des publipostages. Ce constat fait ressortir clairement l'un des grands défis qui se posent aux conseillers : ils doivent créer des relations de confiance. La confiance est le résultat direct de la qualité de votre travail.

Les conseillers qui se démarquent ont su dégager une image de grande valeur auprès de leurs clients, si bien qu'ils jouissent invariablement de la confiance, des recommandations et des présentations qu'il leur faut. Le désir de susciter le respect de ses pairs que votre client nourrit dans son for intérieur a de fortes chances de l'emporter sur son besoin de ne pas parler de sa vie privée. S'il pense que vous lui permettrez de bien paraître devant ceux qu'il respecte, il veillera à ce que ces derniers entendent parler de vous.

Il ne faut pas se faire « oublier » par les clients; il faut les « éblouir »! Le conseiller que l'on s'empresse d'oublier est celui qui porte un intérêt superficiel à son entreprise et aux besoins véritables de ses clients, dont il s'occupe sans empressement. Il n'a ni les connaissances approfondies ni l'expérience d'envergure lui permettant d'être perçu comme un spécialiste sur lequel on compte sans réserve.

Le conseiller de ce genre n'a pas assez de trempe pour que ses clients pensent à le recommander à quelqu'un. En conséquence, on ne le recommande pas. Comme les clients fortunés risquent davantage lorsqu'ils recommandent quelqu'un, ils prennent garde de tomber sur ce genre de personne. En faisant une recommandation, c'est leur réputation qu'ils mettent en jeu, pas la vôtre. Imaginez quel cuisant sentiment de culpabilité, quelle peine et quel embarras ressentent les personnes qui ont recommandé Madoff à quelqu'un.

Pour bien faire paraître vos clients, il faut être capable de les éblouir. Le conseiller qui éblouit ses clients est celui qui fait un travail tellement supérieur à ce que l'on attend de lui qu'il impressionne sur-le-champ. Un tel conseiller présente une « valeur ajoutée » extraordinaire. La « valeur ajoutée » n'existe que lorsqu'on fait quelque chose d'inattendu. Si vous procurez à votre client beaucoup plus de bienfaits que ce qu'il attendait de vous, il sera ébloui. Le cas échéant, on vous recommandera aisément auprès d'autres clients, fortunés ou non.

Que faire pour augmenter la valeur de l'assurance vie que je vends?

C'est simple. Augmentez la valeur de votre propre assurance. Dans l'industrie, on se plaît depuis longtemps à répéter que : « Le montant de vos ventes d'assurance vie s'apparente toujours à celui de votre propre assurance. » Le principe vaut non seulement en assurance vie, mais aussi dans tous les autres domaines de l'assurance. On ne vend bien que ce que l'on possède soi-même. Et si vous n'en avez pas du tout, il n'y a rien à faire.

Certains conseillers souscrivent personnellement si peu d'assurance vie que j'en reste bouche bée. Il y a plusieurs années, un de mes agents m'a posé cette même question. Me rappelant le vieux principe, je lui ai demandé : « Quelle est la valeur de ton assurance vie personnelle? » « 65 000 $ », m'a-t-il dit. (Il s'agissait d'une somme dérisoire, même à l'époque.) « 65 000 $! Tu rigoles? Pourquoi si peu? » me suis-je exclamé. « Parce que j'ai de l'assurance collective », s'est-il empressé de répondre.

Je n'en revenais pas. Père de famille, il se contentait d'une assurance personnelle de 65 000 $! Il essayait donc de vendre un produit auquel il ne croyait même pas. Pas étonnant qu'il ne vende que de petites assurances... de 65 000 $ en moyenne.

Je lui ai expliqué comment les quelques premières années de primes d'assurance vie se payaient presque seules par les commissions, puisque les commissions liées à des ventes qu'on se fait à soi-même n'étaient pas imposables. Je lui ai signalé qu'il payait des primes d'assurance collective sans toutefois percevoir les commissions à l'avenant. Il a alors ouvert grand les yeux. J'avais capté son attention. J'espère qu'il en est de même pour vous.

Si quelqu'un vous dit que son assurance de 65 000 $ lui suffit, vous arrêterez de tenter de lui en vendre plus si la vôtre a la même valeur. Si quelqu'un vous dit qu'il compte plutôt sur son assurance collective et que c'est ce que vous faites pour assurer la sécurité financière de votre propre famille, l'entretien se terminera là.

L'assurance vie est une question de personnalité. Quand on en a, on en achète. Quand on en a beaucoup, on en achète beaucoup. Montrez que vous avez une excellente personnalité en ayant un excellent montant d'assurance vie.

Donc, si votre police n'est pas soumise à une prime élevée, vous aurez plus de mal à vendre des primes élevées.

Pour vendre des assurances de plus grande valeur, commencez par adhérer à des assurances plus élevées pour vous et votre famille. Plus vous en achèterez, meilleure sera la moyenne de vos ventes. Commencez à un million. La beauté de la chose, c'est que cette expérience ne vous coûtera pas nécessairement très cher.