L'émergence du produit d'assurance maladies graves en collectif s'accélère, mais assureurs et courtiers devront mettre les bouchées doubles pour atteindre une masse critique. Ce produit ne compte encore que pour une infime partie des primes totales en vigueur au Canada dans le secteur de l'assurance collective.La crise ne réussit toujours pas à freiner l'envol du produit de maladies graves collectif (voir Les ventes passeront à travers la récession, Journal de l'assurance, février 2009). Les plus récentes données disponibles dans ce créneau montrent que la croissance des primes d'assurance maladies graves a été sept fois supérieure à celle du secteur collectif en entier, révèle Fraser Group, un organisme qui compile des statistiques sur le marché de l'assurance collective au Canada depuis plusieurs années.

Président de Fraser Group, Ken Fraser affirme que le produit profite actuellement d'un momentum. « Nos recherches limitées indiquent que le taux [de croissance] des nouvelles ventes est très fort, au moins 10 % en 2008 par rapport à 2007, comparé à une croissance nette de 1,5 % pour l'assurance collective au total, un marché considéré comme mature », révèle M. Fraser.

Or, M. Fraser tient à mettre ces résultats en perspective : Fraser suit depuis peu de temps les ventes d'assurance maladies graves en collectif. « Jusqu'à maintenant, le montant de primes a été négligeable comparé aux produits collectifs traditionnels d'assurance vie et santé. À ce jour, nous estimons les primes totales dans le marché de l'assurance maladies graves en collectif à 25 millions de dollars (M $) ou à 30 M $, ce qui ne compte que pour 0,1 % des primes totales en collectif », dit-il.

Une étude qu'a menée Fraser Group en 2008 indiquait que le nombre de polices collectives en maladies graves progressait plus rapidement que le total des nouvelles primes. Ce qui montre, selon M. Fraser, que les ventes proviennent de programmes dont la prime moyenne est peu élevée. Par exemple, des programmes qui s'adressent à de petites entreprises ou qui sont établis sur une base volontaire (les programmes facultatifs). Dans ces programmes, seule une partie des employés adhèrent à la garantie d'assurance maladies graves au sein de leur régime collectif.

Ainsi, le produit collectif de maladies graves est peu touché par le ralentissement économique, poursuit Ken Fraser. « L'assurance collective repose sur des gens qui ont un emploi. Beaucoup de ceux qui ont perdu leur emploi dans la crise n'avaient pas d'avantages sociaux. Le secteur collectif a peut-être perdu 2 % ou 3 % [revenus-primes] en 2009 par rapport à 2008. Du même coup, les réclamations ont diminuées en raison du recul de l'économie, principalement pour les garanties santé et dentaire. »

Un agent général montre l’exemple malgré ses résultats freinés par la crise
Ten Star Financial ne se satisfait pas des résultats qu’il a obtenus jusqu’à maintenant dans le créneau de l’assurance maladies graves en collectif. La crise a restreint le pouvoir de ses clients d’acheter des garanties supplémentaires au sein de leurs régimes collectifs en place. Qu’à cela ne tienne : Ten Star montre l’exemple à ses conseillers. L’agent général a instauré il y a quelques temps un régime collectif de maladies graves pour tous ses employés.

« Nous avons souscrit pas mal d’affaires en assurance maladies graves collective mais nous aurions dû en faire beaucoup plus », reconnait le président de l’agent général ontarien Ten Star Financial, David Baird.

Ten Star a un portefeuille d’affaires en assurance collective qui excède les 160 groupes. Mais ceux-ci ne souhaitent pas augmenter les couts de leur programme collectif en cette période économique difficile, observe M. Baird. Bien sûr, les principaux syndicats canadiens ont poussé pour le produit, et leurs membres profitent probablement déjà de cette garantie, croit-il. « Mais pas les plus petites entreprises. Je n’en ai pas trouvé une seule disposée à ajouter les maladies graves à leur programme d’assurance collective cette année. »

Pour l’heure, Ten Star cherche plutôt à agrandir sa base de clients en assurance collective, sans mettre d’accent particulier sur les maladies graves.

David Baird observe par ailleurs que le marché est très concurrentiel. ACE INA se montre très agressif dans le développement de ce créneau et RBC Assurances connait beaucoup de succès avec son produit individuel destiné aux groupes, dit-il.

Ten Star montre d’ailleurs l’exemple puisque l’agent général a assuré les 38 employés de son siège social en Ontario avec le produit de RBC Assurances. Chaque employé est assuré en maladies graves pour 30 000 $ de protection. Cette garantie s’ajoute au régime collectif de base de Ten Star qui paie 100 % de la prime de maladies graves.

La protection est en quelque sorte un regroupement de polices individuelles, explique M. Baird. Chaque assurance ne requiert aucune preuve médicale et l’émission est garantie. Chaque police donne aussi lieu à une réduction de prime grâce au regroupement. Si l’employé quitte son emploi, il conserve sa police aux mêmes conditions.

« Nous voulions faire quelque chose de spécial pour nos employés dont plusieurs sont avec nous depuis longtemps, certains depuis plus de 20 ans, dit-il. »

ACE INA s’attaque au Québec

(AT) Joueur de niche reconnu dans les produits de santé, ACE INA nourrit des espoirs de croissance dans un marché encore presque vierge pour lui : le Québec. ACE INA a l’intention de s’y démarquer comme la compagnie « qui forme les courtiers dans ce créneau », lance Eddy Levy, vice-président ventes et marketing, prestations du vivant.

Pour matérialiser ses espoirs québécois, ACE INA a récemment mis sur pied une équipe dédiée en ce sens. En poste depuis peu aux bureaux montréalais d’ACE INA, Marie-Noelle Melançon a été chargée par M. Levy de développer plusieurs marchés de spécialités auprès des conseillers indépendants. Celui des maladies graves en collectif est prioritaire. Mme Melançon s’occupe aussi des portefeuilles de produits décès et mutilation accidentelle en collectif (DMA) et assurance aux voyageurs d’affaires à haut risque.

Ex-spécialiste des petits groupes chez Great-West, Mme Melançon agit aux bureaux montréalais d’ACE INA à titre de directrice du développement pour le Québec et les Maritimes. « Nous avons l’intention de faire accréditer pour des unités de formation continue un programme de formation spécifique aux conseillers du Québec », confie-t-elle.

ACE INA souhaite croître par alliance personnalisée avec des agents généraux. Une entente avec le cabinet en avantages sociaux Groupe Sage vient d’être conclue pour la promotion de son produit Spectrum, dont le nom n’est pas encore arrêté en français. « Le produit sera aménagé en fonction des besoins de la clientèle québécoise », révèle Denis Plante, président de Sage.

Ce produit adapté au Québec, lancé officiellement à la mi-janvier, est un produit maladies graves collectif facultatif qui peut être offert sans preuves d’assurance, explique M. Plante. « Peu de concurrents offre ce produit sans preuves au Québec », dit-il. Il suffira de cocher oui ou non à six questions médicales. Des groupes d’aussi peu que deux employés pourront se prévaloir de cette garantie facultative.

AXA et Sun Life dépoussièrent leurs produits

(AT) Quelques assureurs ont fait des changements à leur produit de maladies graves collectif en 2009. Parmi les plus importants : Sun Life et AXA Assurances ont dépoussiéré leurs produits pour mieux le promouvoir.

Il y avait belle lurette qu’AXA Assurances n’avait pas touché à son produit Primosoins. Ce produit de maladies graves en collectif hérité lors de l’acquisition de La Citadelle en 2005 est un des pionniers dans le marché. S’il admet avoir apporté certains changements pour se mettre au niveau du marché, l’assureur soutient en revanche arriver avec des nouveautés qui le placeront en position de leader, a indiqué Sylvain Charbonneau, directeur principal, produits et marketing chez AXA.

L’assureur a donc créé un produit plus flexible qui peut couvrir soit 4, 12 ou 18 maladies avec ajout de perte d’autonomie. « Un nouveau produit dont nous faisons actuellement la promotion couvrira 29 maladies dont quatre nouvelles couvertures de maladies qui ne sont pas usitées dans le marché canadien. » Il s’agit de l’hypertension artérielle pulmonaire primitive, l’hépatite virale fulminante, la dystrophie musculaire et la cardiomyopathie dilatée. « Nous avons découverts que l’Angleterre, l’Afrique du Sud, l’Australie et certains marchés en Asie, comme Singapour, les couvrent », révèle M. Charbonneau.

AXA a aussi uniformisé toutes ses définitions de maladies couvertes pour s’aligner sur la ligne directrice de Munich Re, sauf en ce qui touche les quatre nouvelles maladies qui viennent tout juste d’être intégrées au produit canadien. C’est Swiss Re qui réassure depuis toujours les produits de maladies graves d’AXA. Le réassureur a accepté ce nouveau risque.

Autre nouveauté propre au produit de 29 maladies, AXA permet les réclamations multiples. La couverture se poursuivra après une première réclamation, mais pas pour des maladies connexes à la maladie survenue. Par exemple, un réclamant pour une crise cardiaque demeurera assuré, mais pas pour une chirurgie de l’aorte ou l’angioplastie coronarienne. Le produit 29 maladies offre aussi une prestation en cas de récurrence de cancer, s’il s’écoule au moins 60 mois entre les deux évènements et qu’aucun traitement relié n’est survenu entre les deux.

Les changements sont encore trop récents pour en donner le coup d’envoi. M. Charbonneau observe que la récession freine ses ventes. « En ce qui concerne la croissance en 2009, nous n’avons pas les données finales, mais je peux confirmer que nous avons observé une forte diminution des ventes aux nouveaux groupes. Par ailleurs, la récession, qui a causé la mise à pied d’employés dans certains groupes que nous avions en portefeuille, a aussi affectée nos primes de renouvellement, mais dans une moindre mesure », dit-il.
Pour sa part, Sun Life a réactualisé son produit en 2009, a expliqué Alain Gobeil, chargé de comptes en garanties facultatives chez Sun Life. L’assureur a réduit la durée de la clause de maladie préexistante pour les montants d’assurance souscrit sans preuves d’assurance. La clause est même éliminée pour la protection obligatoire, selon la taille du groupe. De plus, Sun Life a ajouté à son produit le service de référence Best Doctors.
-Alain Thériault

Signaux mixtes

Malgré l'éveil de ce produit longtemps resté sur les tablettes, les assureurs demeurent réticents à dévoiler leurs résultats de vente dans ce secteur. Pour sa part, le réseau de distribution envoie des signaux mixtes. Certains parlent de succès alors que d'autres vivent cette émergence au ralenti (voir ci-contre : Un agent général montre l'exemple malgré ses résultats freinés par la crise).

Lorne S. Marr, président de l'agent général LSM Insurance de Markham en Ontario estime que les ventes de ce produit ont crû de plus de 25 % dans les 12 derniers mois pour son cabinet. « À peu près le tiers de nos 60 groupes optent pour ajouter de l'assurance maladies graves. Le marché de l'assurance maladies graves fonctionne bien pour nos conseillers parce que de plus en plus de gens portent attention au produit », explique M. Marr.

Parce qu'il est collectif, celui-ci permet d'éviter la rigoureuse sélection des risques propre au produit individuel. Un employeur et ses employés peuvent obtenir une protection de base garantie sans égard aux antécédents médicaux familiaux, signale-t-il. De plus, la couverture collective en assurance maladies graves est garantie et à une prime moindre - dans plusieurs cas, l'économie peut aller jusqu'à 30 % par rapport au produit individuel, indique LSM Insurance sur son site Web.

La crise a un effet contraire à celui attendu, poursuit M. Marr. « D'une certaine façon, la situation économique nous aide, a-t-il révélé. Les employés tiennent plus que jamais à maximiser chaque dollar qu'ils investissent dans leurs avantages sociaux. Les organisations veulent de leur côté offrir les meilleurs bénéfices possibles à leurs employés pour augmenter leur satisfaction. C'est pourquoi nous recevons plusieurs requêtes d'information sur ce produit. »

Lorne Marr ajoute qu'en temps de récession, les gens sont plus anxieux. Ils se sentiront plus vulnérables à la maladie, et voudront s'en protéger adéquatement. L'employeur qui ajoute une telle protection offre à ses employés une paix d'esprit qui augmentera la productivité et retiendra auprès de lui les employés clés.

Les affaires d'assurance maladies graves collectives sont aussi en croissance chez l'agent général spécialisé en avantages sociaux Groupe Sage. Président de Sage, Denis Plante croit que deux facteurs se combinent dans cette tendance. « Le cout est très bas et la clientèle devient de plus en plus familière avec ce produit. »

Outre le bas prix, ce nouvel intérêt envers le produit de maladies graves en collectif vient selon lui du succès du produit individuel. Le besoin pour la garantie collective est aussi renforcé par les refus qu'ont essuyés plusieurs Canadiens après avoir fait une demande d'assurance maladies graves individuelle. « La sélection des risques est difficile en maladies graves individuelles. Des propriétaires d'entreprises qui ont été refusés se montrent très sensibles à nos arguments sur la possibilité de s'assurer sans preuves de santé », explique M. Plante.

L'offre typique de Sage : un groupe de 500 employés pour qui chacun aura une protection obligatoire garantie de 5 000 $. L'employé pourra accéder à une garantie facultative supplémentaire qui pourra augmenter sa protection à entre 10 000 $ et 100 000 $, selon ses moyens. « Nous voyons souvent les employés cadres prendre une protection de 50 000 $ », dit-il.

En 2010, Sage mettra l'accent sur la garantie facultative en l'offrant systématiquement à tous ses groupes. L'agent général compte d'ailleurs développer le marché, tant la garantie obligatoire que facultative, de façon importante grâce à une entente avec un assureur de niches (voir encadré ci-contre ACE INA s'attaque au Québec).

Des assureurs discrets

Les assureurs ne se bousculent pour vanter leurs résultats. Par exemple, Lorne Marr a souligné en entrevue la popularité du produit de RBC Assurances, moussée par le fait qu'il s'agit d'une protection de type individuelle que l'employé peut transférer lorsque qu'il quitte son emploi. Il conserve alors sa couverture au même prix sans avoir à donner de preuves de bonne santé, a-t-il expliqué.

Malgré un produit dont son propre réseau de distribution vante les mérites, Ian Jack hésite pourtant à parler de vague. L'actuaire en prestations du vivant, tarification et développement des produits chez RBC Assurances parle tout au plus d'une prise de conscience et qualifie le produit d'émergent. « Nous n'observons pas de momentum à ce jour », précise-t-il.

M. Jack écrit aussi que RBC est le leader du marché et évoque Great-West parmi ses principaux concurrents. Il refuse toutefois de dévoiler ses résultats de ventes dans le créneau. L'assureur vise principalement les entreprises de moins de 500 vies, mais s'active aussi dans le marché des plus grosses entreprises.

Or, l'actuaire observe que le produit n'est vendu que par un nombre restreint de conseillers. « Le processus de vente du produit est particulier. Ensuite, sa mise en place comporte des exigences administratives additionnelles que certains conseillers ne pourront ou ne voudront fournir », explique M. Jack.

Il ajoute qu'on ne peut comparer le prix de son produit avec celui des produits collectifs. Le sien est avant tout un produit individuel, bien qu'il n'exige pas une sélection des risques complète.

Vague

Si ACE INA s'est montrée plus loquace sur ce marché dans lequel elle se spécialise, elle refuse de dévoiler le volume de ses ventes et demeure muette sur ses objectifs de 2010. Mais la compagnie surfe bel et bien sur une vague avec son produit Spectrum, insiste Eddy Levy, vice-président ventes et marketing, prestations du vivant, chez ACE INA. « L'intérêt est en hausse. Cela se voit à la production que nous avons reçue des conseillers dans ce créneau. Notre bloc d'affaires en maladies graves collectif a augmenté de 15 % à 20 % entre 2008 et 2009 », révèle-t-il.

La flexibilité de Spectrum fait sa force, ajoute M. Levy. « L'employeur peut payer une couverture minimum obligatoire de 10 000 $ et offrir à l'employé qui le désire de s'impliquer pour une protection facultative additionnelle. C'est la façon dont on le vend. »

Le concept est attirant, car généralement peu couteux. Dans l'ensemble, les couts du régime demeurent peu élevés, car il est très rare de voir des programmes qui couvrent leurs employés pour 100 000 $ chacun, explique M. Levy. La protection en maladies graves des groupes d'ACE INA tourne plutôt autour de 20 000 $ à 25 000 $ par vie assurée, en moyenne.

Pour sa part, Sun Life confirme cette tendance même si la moyenne est plus élevée dans sa ligne de produit : 25 000 $ à 50 000 $ par employé en moyenne. « Très peu d'employés demandent un montant de protection qui excède la protection à émission garantie, car ils ne veulent pas avoir à remplir le questionnaire médical », dit Alain Gobeil, chargé de comptes en garanties facultatives chez Sun Life, pour expliquer la couverture moyenne peu élevée. Selon un sondage mené par Munich Re en 2006, le capital assuré moyen au sein du produit individuel tournait autour de 94 500 $ et la prime moyenne autour de 1 200 $.

Selon plusieurs intervenants, Sun Life a aidé ce marché occupé depuis longtemps par de petits joueurs de niches en devenant l'un des premiers gros joueurs à s'engager explicitement à le promouvoir. C'était en avril 2008. « Nous avons mis en place une structure dédiée à ce créneau », dit M Gobeil, qui joue un rôle central dans cette structure.

Quant aux résultats de cette approche, Sun Life n'a pas voulu dévoilé de chiffres quant à ses ventes. « Nous ne publions pas nos résultats. C'est un secteur d'affaire encore très nouveau », justifie M. Gobeil. Il affirme toutefois que 2009 a été leur meilleure année jusqu'à maintenant dans le créneau de l'assurance maladies graves collective. « 2010 s'annonce encore meilleure, car des clients approchés en 2009 avaient reporté leur décision à cette année. »