Les fusions et acquisitions foisonnent dans le réseau des agents généraux, alors que quelques transactions importantes ont été annoncées au cours des dernières semaines. Plusieurs facteurs l’expliquent, dont la nécessité d’avoir un volume appréciable pour demeurer rentable, tout comme l’âge des dirigeants des agents généraux qui doivent penser à leur succession.John Hamilton a vendu son entreprise Groupe financier Horizon à Granite Global Solutions, une firme de gestion de risques. Des rumeurs ont circulé dans l’industrie à l’effet qu’il avait vendu son entreprise pour un prix allant de 110 millions de dollars (M$) à 125 M$. En entrevue au Journal de l’assurance, il a affirmé ne pas être en mesure de dévoiler le prix. «Je ne confirme pas, mais je n’infirme pas non plus. Je peux toutefois dire qu’il s’agit probablement de la plus grosse transaction à survenir dans le réseau.»

Il a cédé son entreprise contre des actions de Granite. C’est ce qu’indique M. Hamilton dans une lettre distribuée aux assureurs avec qui transige Horizon. Le Journal de l’assurance en a obtenu copie. M. Hamilton restera à la tête de l’entreprise. Avec l’appui de Granite, il part en chasse pour mettre la main sur des agents généraux de moyenne et grande taille. Il dit avoir plusieurs millions de dollars pour financer des acquisitions potentielles. Il affirme agir ainsi pour faire croitre rapidement le modèle d’agent général et pour aller chercher une masse critique substantielle en peu de temps.

2 autres transactions

Une autre transaction est survenue au début du mois de juin; Guardian Capital Group a annoncé qu’une de ses filiales, Worldsource Insurance Network (WIN) fusionnera avec IDC Financial pour devenir IDC Worldsource Insurance Network (IDC WIN).

La transaction, qui devrait se conclure aux environs du 1er juillet, verra Guardian acquérir 67?% de la compagnie. Paul Brown, actuel PDG de WIN, sera le président du conseil et PDG d’IDC WIN. Pour sa part, Ron Madzia, actuel président d’IDC Financial, sera le président de la nouvelle entité. L’équipe de direction d’IDC détiendra une participation dans IDC WIN. M. Madzia a affirmé au Journal de l’assurance que la nouvelle entité serait à l’affut pour réaliser des acquisitions.

Par ailleurs, le 9 juin dernier, dans un mémo adressé à sa force de vente, Kevin Cott, PDG de Qualified Financial Services (QFS) a annoncé que son entreprise avait signé une entente pour acquérir Marketing Concepts Group (MCG), établi en Ontario. La transaction, qui devrait être conclue le 30 juin, ajoutera 200 conseillers à la force de vente de QFS. Cet achat permettra aussi à QFS d’étendre ses services en Ontario et d’accéder à un nouveau marché dans l’Atlantique.

M. Hamilton dit que les activités d’Horizon se poursuivront normalement. La transaction n’entrainera aucune perte d’emploi et l’agent général conservera son nom. Ce qui changera toutefois, c’est la taille de l’entreprise, dit M. Hamilton. Horizon travaille avec 2 500 conseillers financiers en ce moment. M. Hamilton aimerait faire passer ce chiffre à 10 000 d’ici trois ans. Il ajoute être déjà en discussion avec plusieurs agents généraux et s’attend à réaliser certaines acquisitions à court terme. «Je serais surpris de ne pas faire d’annonces majeures d’ici la fin de l’année», a-t-il dit à au Journal de l’assurance.

Réalisera-t-il des acquisitions au Québec? M. Hamilton répond qu’il envisage d’étendre son marché dans la Belle Province. Joint par le Journal de l’assurance, Martin-Luc Derome, associé principal d’Horizon pour le Québec, a affirmé qu’il aura dorénavant les moyens pour acquérir autant des petits que des gros cabinets. Il a aussi révélé être en discussions avec «trois ou quatre» organisations depuis septembre dernier. M. Derome a aussi précisé que les affaires d’Horizon au Québec se poursuivront normalement. Il compte doubler, voire tripler, la taille d’Horizon au Québec à court terme.

La priorité de M. Hamilton sera toutefois d’acquérir des agents généraux dans l’Ouest canadien, où Horizon n’a aucune présence, à part sa licence. Toutefois, le critère principal pour acheter est la force qu’il a dans son marché, précise M. Hamilton, peu importe où il est situé. La réputation de l’organisation et le rendement de celle-ci pèseront aussi dans la balance, dit-il.

M. Hamilton dit croire que la consolidation va aller en s’accentuant. «Dans un an, le réseau des agents généraux sera différent de ce à quoi il ressemble aujourd’hui. De gros joueurs vont fusionner ensemble pour être plus fort».

Il dit s’attendre à ce qu’il y ait beaucoup d’activités de fusion au sein des dix plus gros joueurs du réseau. Il dit s’attendre à ce que cinq ou six agents généraux contrôle la majorité des parts de marché.

Great-West Lifeco dispose d’un coussin de 800 M$ 

Au terme de 2010, Great-West Lifeco a dégagé un coussin de 800 M$. Que fera son PDG Allen Loney de cette trésorerie détenue par sa société de portefeuille?

« Elle améliore notre situation de capital et notre niveau de liquidité et du même coup elle améliore la capacité de la compagnie à tirer parti des occasions qui se présentent sur le marché », a écrit l’assureur dans le rapport aux actionnaires de rapport annuel 2010.


Demeurer prédominant

Pour sa part, Ron Madzia, d’IDC, dit que la raison principale qui l’a incité à fusionner avec Worldsource est que ça lui permettra d’être un plus gros joueur et ainsi demeurer un joueur prédominant dans le réseau de distribution des agents généraux. «Dans notre réseau, il faut avoir du une présence soutenue. Il faut avoir la taille pour demeurer compétitif», dit-il.

Avant la fusion, IDC était l’un des sept plus gros agent général au Canada, dit M. Madzia. Avec la fusion, il pensedevenir l’un des trois ou quatre plus gros au pays.

L’autre raison qui l’a convaincu de fusionner avec WIN a été d’obtenir une présence nationale. Depuis quelques années, IDC voulait s’associer à un partenaire pour atteindre l’Ouest canadien. «Compte tenu que le siège social de WIN est à Vancouver, c’est le mariage parfait pour nous», dit-il.
M. Madzia dit que par cette fusion, il aura aussi accès à la compagnie parente de WIN, Guardian Capital, ce qui pourrait l’aider à réaliser d’autres acquisitions, dit-il.

Il dit aussi croire que le réseau des agents généraux va se consolider pour les mêmes raisons que les assureurs de personnes l’ont fait au cours des dernières années. «Il y a 25 ans, il y avait probablement 100 compagnies d’assurance. Maintenant, on ne retrouve qu’entre 15 et 20 grands joueurs au pays. Ils ont dû accroitre leur présence pour les mêmes raisons que nous, soit aller chercher une part de marché rentable», dit-il.

Pour les agents généraux, M. Madzia dit qu’il est de plus en plus difficile de maintenir une rentabilité et certains services et propositions sans une présence accrue. «Je suis certain que les plus petits joueurs au pays se disent qu’ils devront prendre des décisions difficiles dans le futur. Ils devront soit grossir, s’allier avec un partenaire, fusionner avec quelqu’un ou être une cible d’acquisition pour survivre», dit-il.