La Capitale assurances générales a ouvert huit agences affiliées depuis le début de 2011, a appris le Journal de l’assurance, par le biais de sa recherche de nouveaux cabinets.

« Il s’agit d’un départ canon. Nous pourrions en ouvrir plus de 10 ou de 15 d’ici la fin de l’année », a affirmé Michel Duval, directeur principal des réseaux des agents affiliés et des partenariats d’affaires pour l’assureur.

Au cours de 2010, La Capitale a créé une dizaine d’agences. Pour cause : l’assureur considère que ce réseau de distribution est une avenue de croissance.

« En général, on ouvre 10 à 15 nouvelles agences par an. Ce réseau contribue de manière substantielle à la croissance de La Capitale en complément du réseau interne, a-t-il indiqué. Le réseau existe depuis 1996. Nous avons donc créé 150 agences affiliées dans toute la province. »

Certaines ont toutefois fermé leurs portes, souvent pour un départ à la retraite ou une réorientation de carrière. L’assureur n’a pas voulu dévoiler leur nombre, mais affirme avoir un « excellent » taux de rétention.

La Capitale cible le grand Montréal pour son importante population. « C’est là que se trouvent les nouveaux arrivants. Il y a donc de la place pour se développer. De plus, nous nous sommes bien déployés dans les régions au cours des premières années ainsi que dans l’est du Québec », explique M. Duval. L’assureur ne prévoit toutefois pas de se déployer dans le reste du Canada.

Une agence affiliée correspond à un modèle d’affaires particulier. L’agent affilié souscrit des risques uniquement avec La Capitale. « La clientèle appartient totalement à La Capitale. L’incorporation du cabinet, elle, appartient à l’agent affilié. Il est rémunéré en fonction d’un pourcentage de commissionnement au niveau des ventes », précise-t-il. Les agents n’ont pas accès aux produits de L’Unique assurances générales puisqu’il s’agit d’une compagnie qui se déploie par son réseau de courtiers, rappelle-t-il.

La Capitale met plusieurs outils à la disposition de l’agent. « La compagnie lui loue son système informatique. Elle finance le protocole marketing jusqu’à un certain plafond. Il y a un partage des couts, mentionne M. Duval. L’agent, lui, est responsable de son achalandage. Il doit le développer et le gérer. »

La majorité des agents affiliés (60 %) détiennent deux permis, c’est-à-dire pour les particuliers et pour les entreprises, 40 % d’entre eux possèdent uniquement celui pour les particuliers. La moitié des agents sont issus du courtage, l’autre a été agent interne chez un assureur, indique-t-il.

Pour être agent affilié, il faut répondre à certains critères. Le choix des candidats ne s’improvise pas. Ce sont les directrices régionales qui ont le mandat de les dénicher. Cela se fait souvent par le biais de leur réseau. Les candidats peuvent aussi se manifester d’eux-mêmes.

Les agents affiliés doivent détenir un permis en assurance de dommages auprès de l’Autorité des marchés financiers. Leurs profils peuvent être variés. Ils peuvent être expérimentés ou débutants.

« Une personne qui possède une carrière intéressante en assurance de dommages peut retenir notre attention. Un jeune qui part de zéro peut aussi faire un excellent agent », souligne M. Duval. Ce que La Capitale recherche, c’est avant tout des professionnels qui aspirent à l’autonomie. « Nous nous intéressons à ceux qui possèdent une mentalité d’entrepreneur », insiste-t-il.

L’assureur exige de l’agent affilié un certain volume de ventes. « Nous souhaitons un minimum de 150 à 200 ventes par année. Mais cela dépend du profil de l’agent affilié et du marché qu’il développe. En moyenne, ce résultat est dépassé », poursuit M. Duval. Si ce n’est pas le cas, « l’agent rencontre la directrice responsable du territoire où se situe son lieu d’affaires. Elle lui offrira un soutien et lui présentera des opportunités pour l’amener à augmenter son rendement », souligne-il.