À moins de trente ans et avec seulement six ans de carrière derrière la cravate, Alexandre Moïse gagne déjà un revenu annuel dans les six chiffres et emploie une adjointe. C'est par sa discipline et sa détermination qu'il représente un modèle de succès non seulement pour les recrues, mais aussi pour tous les conseillers financiers.Alexandre Moïse a assisté à chacune des conférences Les champions de la vente organisées par Le Congrès de l'assurance et de l'investissement depuis les six années de sa jeune carrière. Chaque fois, il s'est répété : « Un jour, je serai sur cette estrade. » Au Congrès de l'assurance et de l'investissement du 13 novembre dernier, c'était chose faite.

Comment? Dès sa première présence dans l'auditoire, il a appliqué une recette simple qui lui a livré depuis le succès sur un plateau d'argent. Tout d'abord, il a vu et constaté. Ensuite il a cru pouvoir le faire. Finalement, il a visualisé sa performance, puis l'a réalisée.

Lorsque le président du Congrès, Serge Therrien, a rencontré Alexandre Moïse dans le Vieux-Montréal pour lui proposer de participer à la conférence des champions de la vente pour la première fois de sa vie, c'est avec une très grande fébrilité qu'il a accepté. De retour dans son auto, la fébrilité est tombée pour laisser place à l'anxiété : « Que vais-je bien pouvoir leur dire? Dans la salle, des gens auront mon âge en termes de nombre d'années d'expérience dans l'industrie! »

Mais le 13 novembre dernier, il a répondu présent et a su quoi dire à son auditoire. Dès le départ, il annonce que la relève dans l'industrie est un enjeu qui lui a toujours tenu à cœur. Il se met en marche en demandant aux conseillers qui comptent huit ans d'expérience ou moins de se lever : ils sont bien peu à le faire, et la salle les applaudit. L'industrie a besoin d'eux plus que jamais et bien des têtes grises sont toutes disposées à leur passer le flambeau.

Une recette infaillible

Alexandre saisit ensuite le momentum pour montrer sur grand écran une image qui le suivra durant toute la conférence : une recette... avec ses ingrédients. Rien de possible sans la recette miracle qu'il a fondée sur une rigoureuse discipline personnelle. Cette dernière lui a permis d'échapper au groupe des trois quarts : après 4 ans en carrière, plus de 70 % des recrues abandonnentt! C'est connu et c'est de LIMRA International. La statistique remonte aux calendes grecques, mais elle n'a pas changé d'un poil, disent plusieurs directeurs de ventes. Certains réseaux font mieux, d'autres pire. Alexandre, lui, œuvre à travers le réseau SFL, sous la raison sociale Moïse et associés.

La discipline veut aussi dire pour lui : améliorer sa pratique chaque semaine par un point précis, ce qui lui donne un sentiment d'accomplissement personnel. « Par exemple, je me suis demandé comment je pouvais augmenter mes revenus. La réponse? J'ai embauché une adjointe il y a deux ans. Le résultat a été phénoménal. J'ai pu libérer énormément de mon temps à des fins professionnelles et personnelles. Je vous garantis que la dépense en vaut la chandelle. »

Aucun succès non plus sans l'autre ingrédient qu'il tient pour l'enzyme qui lui a permis de démarrer sa carrière. Il se décline en trois facettes : courage, détermination et ténacité. Courage, comme celui qui lui a permis de vaincre un handicap gênant dans une carrière qui repose sur la communication : le bégaiement.

Détermination, c'est comme celle d'un jeune peintre étudiant déjà sûr de sa bosse des affaires. La preuve, il n'a rien changé à la mission qu'il s'est donnée dans son entreprise de peinture qui fut son emploi d'été pendant quatre ans. Cette entreprise a d'ailleurs été le fer de lance qui l'a mené à la carrière de conseiller en sécurité financière, dit-il.

Ténacité, qui résume bien cette petite note qu'il porte toujours sur lui depuis son aventure étudiante. Cette note a permis à Alexandre d'aller puiser des réserves d'énergie dans ses moments difficiles. « Je vois ; je crois ; je visualise ; je réalise », peut-on y lire. Ce qui décrit bien la vitalité de celui qui s'estime un éternel optimiste.

La réflexion fait aussi partie de sa recette du succès. L'embauche d'une adjointe a amené des économies de temps qui lui ont permis de prendre du recul. Ainsi, Alexandre réfléchit à tout moment s'il s'affaire à des activités vraiment génératrices de revenus pour son entreprise.

Puis, pour que le gâteau lève bien, il importe d'optimiser l'efficacité de ses activités, recommande-t-il. « Il y a trois ans, j'ai pris une décision difficile mais payante : ne plus me déplacer. Depuis, 75 % à 80 % de mes clients viennent me rencontrer à mon bureau. Pour les autres, nous utilisons la webcaméra. Nous fixons un moment précis pour la rencontre virtuelle. Avant celle-ci, nous envoyons au client l'ordre du jour par document numérisé avec les points à traiter et les recommandations. »

Alexandre croit aussi à l'importance de bien s'entourer, en fait de s'entourer des meilleurs. Ainsi, depuis ses premiers pas dans le réseau SFL, il invite à déjeuner ou à diner les meilleurs conseillers pour les cuisiner sur leurs « trucs du métier ». « Collez-vous à des gens qui réussissent. Parlez-leur de vos ambitions, de vos craintes, de vos préoccupations, d'un dossier particulier pour lequel ils auront peut-être une solution ou une perspective différentes. Un autre exercice excessivement payant. »

Le réalisme entre aussi dans la recette. « Fixez-vous des objectifs réalisables », clame-t-il. Écrivez-les au présent et regardez-les au moins une fois par semaine. Vivez-les. »

Déjeuner avec Villeneuve

Si Alexandre a déjeuné avec les meilleurs de l'industrie pour apprendre son métier, il n'a pas hésité à faire de même avec une grande vedette internationale qui l'inspirait au plus haut point. Pour y parvenir il a dû utiliser le dernier ingrédient de sa recette : l'audace. « Soyez audacieux : sortez de votre zone de confort. Une phrase que j'ai entendue ici chaque matin à 7 h 30 depuis six ans. Faites l'effort supplémentaire, le dernier tour de piste pour vous amener à votre prospect, à votre client. »

À propos de tour de piste, c'est ainsi que ce grand amateur de course automobile est parvenu, plusieurs mois après une démarche qui apparaitrait insensée à plusieurs, à déjeuner avec son idole : l'ancien pilote de Formule un, Jacques Villeneuve. Il montre fièrement sur grand écran une photo du pilote assis dans la voiture du conseiller qui n'en croyait pas ses yeux sur le cliché. Lui qui avait reçu un simple accusé de réception par courriel de son épouse à l'époque, trois mois après avoir envoyé sa lettre d'invitation manuscrite.

Tout est possible, conclut Alexandre en citant son mentor : « Pour avoir des choses que les autres n'ont pas, faites des choses que les autres ne font pas. » L'extrait est de Jean-Yves St-Pierre (voir Journal de l'assurance, aout 2008, page 48). Il n'est pas à court de citations pour vanter les mérites de la proactivité. « Pas besoin de voir l'escalier au complet ; gravissez simplement la première marche. » C'est de Martin Luther King.

À suivre, ce conseiller de 29 ans!