Grâce à son nouveau service d’analyse des données sur les clients, la Financière HUB espère dégager des occasions de vente pour ses conseillers.
Selon John Lutrin, vice-président exécutif et chef du marketing chez Financière HUB, le système, appelé HUBForce, est unique sur le marché et « révolutionnera l’industrie ».

Lancé début avril, le système automatisé extrait des occasions de vente du bloc d’affaires d’un conseiller au moyen de sources de données fournies par des assureurs. En ouvrant une session sur le site Web de HUB, un conseiller reçoit un message d’accueil personnalisé qui l’avise de ces occasions et dont il sera aussi prévenu par courriel. Par exemple, le système pourrait le prévenir du renouvellement ou de la transformation d’une police à terme, ou de l’échéance de fonds distincts.

D’ordinaire, un assureur fournirait ce genre d’information par bribes, selon les besoins du conseiller. Ainsi, à l’approche du renouvellement d’une police, il enverrait un avis. À sa réception, le conseiller contacterait son agent général pour discuter des options.

Avec HUBForce, de telles occasions seront acheminées depuis les différents assureurs par HUB jusqu’au conseiller. Un suivi sera fait par un spécialiste du marketing qui discutera d’options liées à ces pistes sur des clients potentiels. Selon M. Lutrin, ce système permettra aux conseillers de rester au fait des occasions de vente et des besoins de service de leur bloc existant.

Selon HUB, le but du système est de présenter sur un plateau d’argent les occasions de ventes aux conseillers. Les alertes fournies par HUBForce renfermeraient maints détails, comme des renseignements concernant le client et la police. Des formulaires préremplis de demande seraient aussi disponibles avec l’alerte, ajoute M. Lutrin. « Le but derrière cela est d’éliminer certaines démarches de l’équation pour le courtier… »

Quatre assureurs y participent dans le moment : Financière Manuvie, Canada-Vie, RBC Assurances et Transamerica Vie Canada. M. Lutrin explique que Financière Hub représente 15 assureurs, mais qu’à ce stade, seules quatre sociétés ont satisfait à tous les critères nécessaires pour fournir les sources de données en cours.

« Nous sommes ravis, car il s’agit de quatre de nos principaux assureurs, du moins sur le plan du volume du bloc d’affaires en cours que nous avons avec eux, en particulier Manuvie », dit-il.

HUB est en pourparlers avec d’autres assureurs et espère les rallier tous.

Le service sera introduit graduellement parmi les conseillers de HUB. Début avril, il a été mis en œuvre pour 30 conseillers et devrait être étendu à 100 de plus d’ici juin et à 300 autres d’ici la fin de l’année. L’objectif est qu’à la fin de 2013 les 3000 conseillers traitant avec HUB y aient accès.

Les réactions ont été des plus claires : les conseillers à qui le système a le plus profité sont ceux du segment inférieur du marché qui vendent beaucoup d’assurances temporaires et qui ne disposent d’aucune infrastructure, dit M. Lutrin.

Au fur et à mesure que le programme sera déployé, M. Lutrin souligne que HUB suivra de près l’intérêt qu’il suscite chez ses conseillers. L’agent général espère que les conseillers donneront suite entre 80 % et 90 % des occasions dégagées. Le cas contraire constitue à ses yeux une toute nouvelle occasion potentielle. Ainsi, une utilisation de l’ordre de 50 % à 60 % révélerait que nombre d’occasions de vente sont négligées.

Cela pourrait donner lieu au développement d’un programme qui pourrait être appelé HUBAssist, en vertu duquel un conseiller qui néglige des occasions de vente se verrait offrir par HUB d’envoyer quelqu’un d’autre servir le client dans le cadre d’une entente de partage des commissions. « En acceptant la prémisse selon laquelle 50 % de quelque chose est préférable à 100 % de rien, nous irons vers vos clients pour vous – bien sûr avec votre accord, votre approbation et votre bénédiction – et donnerons suite à ces occasions en votre nom, si vous le voulez. »

D’après M. Lutrin, personne ne connait présentement le nombre d’occasions de vente négligées dans l’industrie. Acquérir un tel éclairage grâce au suivi effectué par HUBForce sera très précieux pour l’agent général, voire l’industrie en général, dit-il.

Ce système révélera aussi le cas de conseillers vieillissants qui pourraient être assis sur leur bloc d’affaires sans offrir de services à leurs clients. Actuellement, l’industrie ne force pas ces conseillers hors de leur zone de confort. « Ils pourraient tout simplement continuer à toucher leur revenu de renouvellements sans vraiment servir leurs clients. HUBForce rendrait ces situations évidentes. Le système ferait voir au conseiller qu’il ne s’agit pas uniquement de possibilités, mais d’occasions dans lesquelles les clients ont besoin de service, de conseils et de soutien. »

Pour Hub, il s’agit aussi d’une question de conformité. « L’industrie s’oriente vers une plus grande réglementation qui donnera à l’agent général un rôle plus exigeant sur le plan de la supervision et de la conformité. Des systèmes comme celui-ci aideront le courtier et suivront de près son soutien actif », dit M. Lutrin.