Ses frais déjà considérés comme élevés ont augmenté. Des garanties généreuses ont été abandonnées, des produits fermés. Malgré cette cure d’austérité, le produit de fonds distincts à garantie de retraits survit. Mieux, ses ventes nettes nagent en pleine croissance alors les fonds distincts traditionnels sont grevés par les retraits.

En atténuant le risque du produit à garantie de retraits (GRM) pour préserver sa rentabilité, les assureurs l’ont rendu plus uniforme. Des caractéristiques trop risquées ont disparu ou ont été modifiée s(voir Journal de l’assurance, novembre-décembre 2009). Ce vent de prudence a eu des effets positifs. Le produit est devenu plus simple. Les conseillers se sentent maintenant plus à l’aise de le présenter aux clients.

Les fonds d’investissement peuvent réaliser des ventes nettes ou subir des retraits nets. Le résultat dépend de la différence entre les ventes brutes et les retraits. Les produits à garantie de retraits demeurent d’ailleurs en terrain positif depuis leur avènement au Canda en 2006. Des statistiques d’Investor Economics démontrent que les ventes nettes de GRM ont même repris en force. Au dernier trimestre de 2010, elles ont atteint 1,7 milliards de dollars (G $). Un sommet des huit derniers trimestres.

En 2010, les ventes de GRM avaient légèrement fléchi par rapport à 2009. Elles avaient connu un troisième trimestre sous la barre du milliard de dollars. Un creux comparé au six trimestres précédents. Les ventes nettes de 2010 ont atteint 5,2 G $ plutôt que 5,7 G $ un an plus tôt. Ces ventes avaient touché un sommet de 5,8 G $ en 2008.

Ces ventes éclipses les résultats des autres fonds distincts. Durant les trois dernières années, les fonds distincts traditionnels ont plutôt connu des retraits nets. Ceux-ci se sont établis à 100 millions de dollars (M $) en 2008, 900 M $ en 2009 et 2,9 G $ en 2010.

La tendance se poursuit en 2011 selon le plus récent rapport d’Investor Economics : March 2011 Statistical Report. La firme d’analyse y rapporte que les fonds GRM comptent déjà pour 26 % des actifs de 90 G $ accumulés dans les fonds distincts au 28 février 2011. Les produits de GRM ont vécu des ventes nettes en janvier et février, alors que les fonds traditionnels ont subi des retraits nets à chacune de ces périodes.

C’est pourtant loin d’être la fin des fonds distincts traditionnels, véritable locomotive de croissance depuis plusieurs années. « En prenant les ventes brutes comme unité de mesure, nous observons que les fonds distincts traditionnels continuent de capturer de 50 à 60 cents de chaque dollar qui entre dans le marché », dit Iassen Tonkovski, analyste principal chez Investor Economics.

Firme d’analyse propre au secteur de l’assurance, LIMRA rapporte les ventes de fonds distincts en matière de primes annualisées, soit les dépôts uniquement. Une forme de données qui s’apparente aux ventes brutes. Son rapport Canadian Individual Annuity Sales, Fourth Quarter 2010 ne distingue toutefois pas les ventes des fonds traditionnels de celles des fonds GRM. On y constate que les primes annualisées de fonds distincts ont atteint un peu plus de 9 G $ en 2010. Ce qui signifie un recul de un pourcent par rapport à 2009. Avec 2,3 G $ de primes pour le quatrième trimestre, ces fonds montrent un recul de 14 % par rapport au même trimestre l’an passé.

Standard Life se joint au marché de la garantie de retrait

Standard Life lancera dans la première partie de 2011 un produit de garantie de retrait à vie. Ce produit sera intégré à ses fonds distincts de la Série Signature. À l’automne 2008, l’assureur avait reporté une première tentative.
Cette fois sera la bonne, assure Michel Fortin, vice-président occasions d’affaires et tarification, produits individuels et régimes de retraite chez Standard Life. C’est en fait le mouvement général du marché vers un produit moins risqué qui a décidé l’assureur. « Ce mouvement nous a rassuré sur le choix que nous avions fait d’attendre, a dit M. Fortin. À l’époque, nous n’étions pas à l’aise de lancer un produit qui paraitrait le plus cher, avec les caractéristiques les plus pépères. »
Le risque du produit sera couvert à 100 %. C’est d’ailleurs pourquoi il n’était pas encore disponible au moment de fermer la présente édition au début du mois d’avril. « Nous sommes en train de tester notre programme de couverture du risque », a révélé M. Fortin.
En plus des fonds traditionnels 75-100 et 100-100, la prochaine mouture de la Série Signature comptera en plus trois options différentes de garantie de retraits à vie, sous forme REER et non-REER.

Assureurs et courtiers enthousiastes

Malgré un recul des fonds distincts, les produits GRM ont connu une croissance soutenue. Il semble que les nombreux changements qu’ont subis ces produits en 2009 et en 2010 aient à peine effleuré leur performance. Selon les assureurs présents dans ce marché, il ne peut en être autrement. Pour des raisons démographiques, la demande pour des produits de décaissement ira grandissante pour au moins les dix prochaines années.

À la Financière Manuvie, plus de la moitié des actifs de l’assureur en fonds distincts figure maintenant au crédit du produit à garantie de retraits RevenuPlus. 2010 a été plus difficile à l’égard des ventes de fonds distincts. Du point de vue des ventes brutes, elles ont chuté de 20 % en 2010 par rapport à 2009. Or, le produit GRM n’est pas en cause. Cette chute est surtout le fait de retraits effectués en vertu de la garantie à l’échéance de vieux produits fermés depuis. Il s’agit des produits FPG et FPG Encore.

« Nous avons fermé ces produits aux nouvelles ventes et imposé des limites aux dépôt additionnels, a précisé Michael Ondercin, vice-président adjoint, produits d’investissement garantis chez Manuvie. Si nous excluons les résultats de ces produits, nos ventes ont été en réalité légèrement supérieures en 2010 à ce qu’elles étaient en 2009, grâce à la gamme FPG Sélect, dans laquelle figure RevenuPlus. » Plusieurs des anciens contrats arrivaient à échéance en 2010. M. Ondercin estime qu’il y en aura moins en 2011 et 2012.

Manuvie s’attend d’ailleurs à des ventes de fonds distincts plus solides en 2011. « Nous le constatons déjà et nos objectifs de vente sont cette année plus élevés qu’en 2010. C’est en partie parce que nos concurrents ont réaligné leurs produits. Ils sont tarifés plus raisonnablement et l’équilibre entre risque et avantage aux clients est meilleur », estime M. Ondercin. Les conseillers qui avaient délaissé RevenuPlus pour profiter de garanties plus généreuses d’autres produits reviendront au bercail cette année, croit-il.

« Nos ventes brutes ont atteint 2,5 G $ en 2010 et 3,3 G $ en 2009. Nos projections de vente pour 2011 sont dans ces eaux-là. Les retraits moins élevés nous aideront à atteindre la cible », dit M. Ondercin.

La Financière Sun Life estime avoir atteint un sommet de tous les temps dans ses actifs sous gestion en fonds distincts à la fin janvier, un succès auquel son produit GRM SunWise Essentiel Plus a largement contribué, estime Brian Taylor, vice-président, gestion de patrimoine de l’individuelle. « Les ventes de rentes individuelles ont aussi atteint un record et les ventes de SunWise Essentiel Plus dépasse nos attentes », a confié M. Taylor. Ce résultat démontre selon lui que les ventes du produit GRM continueront à susciter un grand intérêt dans le marché.

Manuvie et Sun Life ont dit ne pas isoler leurs résultats de vente de GRM par rapport aux résultats totaux. Ils confirment toutefois avoir connu une croissance soutenue de ses ventes.

Chez SSQ Groupe financier, le produit a le vent dans les voiles. « L’actif sous gestion accumulé dans notre produit RGA est près de 250 M $ », révèle Marc Trépanier, vice-président développement des affaires, épargne individuelle et collective chez SSQ Investissement et retraite. Ses ventes de 2010 ont crû de 51 % par rapport à celles de 2009. » M. Trépanier observe que 40 % à 50 % des nouvelles ventes de fonds distincts réalisées par SSQ prennent le chemin de RGA II, la dernière version lancée en début d’année.

Actif doublé

Empire Vie a plus que doublé ses actifs de GRM entre le 1er janvier 2010 et le 28 février 2011, a pour sa part révélé Julie Yoshikuni, vice-présidente au marketing de la gestion de patrimoine individuelle. Portant ses actifs à 550 millions de dollars (M $), Empire Vie dit maintenant réaliser la totalité de ses ventes nettes dans son produit GRM Catégorie Plus.

Malgré des rachats de 1 G $ en raison de garanties à l’échéance activées en 2010, Transamerica Vie Canada a connu une croissance des ventes nettes de son produit à garantie de retraits Cinq-à-Vie. « Nous n’avons eu que peu de retraits dans ce produit en 2010 et le résultat s’est soldé par une croissance nette. Nous croyons que les caractéristiques du produit GRM incitent les clients à y conserver leur argent, principalement le bonus de 5 % octroyé chaque année où le client n’effectue aucun retrait », dit Geraldo Ferreira, vice-président, développement et marketing de produits d’investissement chez Transamerica.

Les agents généraux confirment l’engouement sur le terrain. Président d’Independent Planning Group (IPG) à Ottawa, Allan Bulloch vend une part croissante de ces produits. Agent général, IPG exploite aussi un cabinet de fonds communs et ses activités en investissement représente 2,5 G $ d’actifs, dont près de la moitié en fonds distincts.

« De plus en plus de clients transfèrent des sommes de leurs fonds communs vers les produits à garantie de retraits, observe-t-il. La plupart de ces transferts ne proviennent pas d’argent neuf, mais d’argent réalloué à d’autres placements chez nous. Par exemple, un client a accumulé 1 M $ dans un fonds communs d’actions. Le conseiller répartira 25 % dans un fonds GRM, 25 % dans un fonds distinct régulier et le reste dans un fonds communs de dividendes »

M. Bulloch dit qu’il serait préoccupé si un conseiller met tout l’argent de son client dans un produit GRM. « Ce produit ne convient ni à tous, ni à un portefeuille d’investissement au complet. » La demande vient surtout des clients âgés et des conseillers qui commencent à comprendre le produit, dit-il.

Le produit ne fait pas tout le travail, mais seulement une partie du travail, renchéritJames McMahon, PDG de Force financière Excel. « Souvent, les conseillers l’agenceront avec une rente, dont les taux donnent souvent un rendement supérieur, et avec un CPG. D’autres incluront également une marge hypothécaire et une marge de crédit pour compléter les revenus du client », explique-t-il.