Vérifier chaque année le dossier d'un client permet souvent d'ajuster son portefeuille d'assurance selon l'évolution de ses besoins depuis la dernière rencontre. Alors imaginez lorsque cela fait 20 ans! Voyez comment s'y prendre...Le temps d'une analyse des besoins d'assurances est venu. Ce client qui a souscrit ses polices il y a une vingtaine d'années doit faire le point... et des changements. Or, certains produits sont si complexes que même les conseillers ont du mal à y voir clair. Comment pensez-vous que ce client parviendra à s'y retrouver sans vous? Alors, au boulot!

Selon une étude américaine, plus de 60 % des acheteurs d'assurance vie ne connaissent pas vraiment la nature de leur police. Ils ont même oublié la raison qui les a poussés à se la procurer.

Pensez-vous qu'ils seraient heureux que quelqu'un le leur rappelle? Si vous le faites, pensez-vous qu'ils inviteront ensuite les membres de leur entourage aux prises avec les mêmes interrogations à vous appeler? Certainement! On est toujours prêt à recommander une personne compétente.

Par ailleurs, plus de 80 % des consommateurs sont insuffisamment assurés. Lorsqu'ils découvrent l'étendue de leurs assurances, ils constatent qu'ils n'en ont pas assez.

Bref, vous avez devant vous le problème idéal.

Ne cherchez plus les clients potentiels : quatre personnes sur cinq ont besoin de votre aide. Mais attention : si vous les abordez en leur balançant votre laïus sur la planification financière, vous passerez à côté.

Je ne vous dis pas de bannir l'expression « planification financière » de votre discours. Je dis simplement que, dans certains cas, il n'est pas nécessaire d'en parler. Comme ici. Les gens qui réalisent l'insuffisance de leur protection n'hésitent pas à rectifier le tir.

Voici quelques points à vérifier au cours d'une analyse des besoins en assurances :
• libellé des contrats (clauses, garanties, etc.)
• valeur de rachat, emprunt et taux, le cas échéant
• options, avenants et tarif
• analyse comparative
• valeur globale de la police

Vous devez aussi être disposé à analyser votre propre travail passé et à le vérifier afin de vous assurer qu'il reste pertinent. Mieux vaut le faire vous-même que de laisser un autre le faire.

D'ailleurs, voilà une excellente façon de vous attirer des ventes additionnelles.

Ce ne sont pas tous les conseillers qui se donnent systématiquement cette peine ; si vous êtes le premier à le proposer, se pourrait-il que cela vous mérite une vente?

Ensuite, vous pourrez formuler cette remarque absolument gagnante auprès de votre nouveau client : « Si votre conseiller actuel ne vous a pas encore proposé cette analyse, c'est soit il ignore comment procéder, soit il a une raison de ne pas vous en parler. » L'affirmation est peut-être brutale, mais vraie.

Que faire pour que mes entretiens avec des clients potentiels ressemblent à autre chose qu'à une séance de vente?

Le grand stratège chinois Sun Tzu disait : « Si vous vous trouvez dans un champ de bataille où la victoire est impossible, changez de champ de bataille. » Il est vrai que la vente d'assurance vie ressemble parfois à un lourd combat. Or, rien ne vous empêche d'amener vos clients potentiels à causer patrimoine, plutôt qu'assurance!

Pour ma part, j'ai créé un document qui énumère les inconvénients de ne pas avoir de testament. Le libellé dans un style testamentaire fait sourire le lecteur, ce qui facilite l'entrée en matière. Après avoir pris connaissance d'un tel document, les clients sollicités vous parleront plus librement de ce qu'ils désirent, car ils voudront vraiment éviter les tracas liés à une absence de testament. Ce genre de document est donc un excellent outil pour amorcer la discussion, que le client ait un testament ou non. S'il n'en a pas, prenez soin de lui proposer le nom d'un bon notaire.

Le testament permet à une personne d'exprimer ses dernières volontés et de préciser la façon dont elle s'engage à aider ses proches qui lui survivent. Malheureusement, bien des testaments s'avèrent finalement un simple recueil de vœux pieux. Si aucune somme substantielle n'y est jumelée, le testament reste en effet... lettre morte. Pour remplir ses promesses, le testament doit être financé.

Si vous abordez la question de l'absence de testament, commencez comme suit : « Votre famille est ce qui compte le plus pour vous. Je vais vous montrer une parodie de testament qui vous donnera un bon aperçu du casse-tête qui survient quand on n'a pas de véritable testament. Regardons cela ensemble. »

« Cette façon de faire a complètement changé l'allure de mes entretiens, m'a raconté l'un des premiers conseillers à avoir essayé mon document appelé Testament-qui-n'en-est-pas-un (Un-Will, document disponible en anglais seulement). Au lieu d'être sur la défensive, les gens se sont tous mis à dire à quel point il était important de laisser un héritage derrière eux. »

Le mot « assurance vie » a enfin une signification à leurs yeux! Ils s'intéressent bien plus à ce qu'ils doivent prévoir pour que la succession dispose des fonds nécessaires qu'au fait de devoir acheter un produit. Quelle amélioration! Du coup, vous faites « une-vente-qui-n'en-a-pas-l'air ».

Lisez chaque énoncé et notez la réaction de votre interlocuteur. Assurez-vous d'avoir d'abord réuni chacun des décideurs de la famille, afin que tous comprennent bien ce qui se passe. Prenez des notes au fur et à mesure qu'ils expriment des besoins en évoquant ce qu'ils veulent faire. En formulant ce qu'ils « souhaitent » offrir à leur famille, ils se trouvent à définir leurs « besoins » du moment. Le Testament-qui-n'en-est-pas-un transforme les désirs en besoins.
Préparerez vos recommandations à partir de ces notes. Servez-vous de notre document intitulé Confidential Estate Summary pour gérer vos notes et de notre S.I.R. Presentation pour organiser vos recommandations, verbales ou écrites. Si l'un de ces documents ainsi que le Testament-qui-n'en-est-pas-un vous intéressent, expédiez-moi un courriel afin que je vous les envoie. Aidez ainsi votre client à justifier son achat en toute logique auprès de ses proches. On achète peut-être par amour, mais on paie avec sa logique...