QUESTION : Quels sont les traits caractéristiques des conseillers de haut niveau?

Les conseillers de haut niveau se poussent à faire ce que les conseillers qui réussissent moins bien ne voudront pas faire. Ils n’attendent pas que le succès arrive comme par magie. Ils tiennent compte de la réalité. Je viens de m’entretenir avec sept des plus grands conseillers en assurance du Canada, et chacun, sans exception, a tenu des propos en ce sens.

Malgré tous les supposés secrets du métier et procédés à succès de ce monde, je constate que le rendement de haut niveau va de pair avec trois choses toutes simples : le courage, la discipline et la persévérance. On parle du courage d’exécuter ce qu’il faut faire, de la discipline nécessaire pour l’intégrer à son quotidien et de la persévérance à s’y consacrer. C’est aussi simple – et difficile – que cela.

Sur le marché de l’assurance vie, en quoi consistent ces tâches que « les conseillers qui réussissent moins bien ne voudront pas faire »? En voici quelques exemples :

Prospection de clientèle : C’est faire fausse route que de penser que tout ira bien si on se prépare adéquatement. Pour avoir des résultats de haut niveau, il faut aller au-devant du client. C’est ce que font tous ceux qui ont des résultats marquants. Peu importe qui l’on est, il ne faut jamais cesser de se faire connaitre. Vous attendez que le téléphone sonne? Ce n’est pas une stratégie gagnante. Ceux qui ont du succès ont compris qu’il faut travailler… pour avoir du travail. Pour trouver, il faut chercher. À de nombreuses reprises. Plus on essaie, plus on a de succès.

Faire des appels à froid : Je suis étonné de voir comment de nombreux conseillers à succès continuent de faire des appels à froid. Ils sont de plus en plus à l’aise au fur et à mesure qu’ils accumulent les appels, mais ce n’est pas le cas en début de séance. À moins de connaitre vraiment chaque citoyen de la planète, il va de soi qu’il faut à un moment donné appeler une personne qu’on ne connait pas. C’est ce qu’on appelle « faire un appel à froid ». Et c’est ainsi qu’on élargit sa sphère d’influence. Un agent très performant me racontait un jour que, dans notre domaine, le succès est lié non seulement aux personnes que l’on connait, mais aussi à celles qu’on prend la peine de connaitre. Le conseiller qui ne connait personne et qui n’a pas envie de connaitre qui que ce soit n’ira pas loin... C’est tout à fait vrai, encore de nos jours.

Risquer son amour-propre : Chaque fois qu’on prend le risque d’essuyer un refus, on s’ouvre une porte de plus vers la réussite. « La fortune sourit aux audacieux. » « Sans courage, pas de gloire. » À mémoriser...

Travailler intelligemment, fort et longtemps : Les conseillers qui n’obtiennent pas de bons résultats sont tombés dans un panneau : celui où on leur a fait croire que l’on pouvait se contenter de travailler intelligemment, sans se soucier de travailler fort et longtemps. Les conseillers de haut niveau savent qu’il faut travailler non seulement intelligemment, mais aussi fort et longtemps. Les marches du succès se gravissent une à une; on n’a pas encore inventé d’ascenseur pour cela…

Demander la signature : Les conseillers qui n’obtiennent pas de bons résultats croient qu’un travail bien fait leur apportera nécessairement la signature du client. Les conseillers de haut niveau savent qu’on n’obtient cette signature que si on la demande. Ils savent que la même règle s’applique aux indications de clients potentiels.

Être un petit parleur, gros faiseur : Les conseillers de haut niveau ont la « mauvaise » habitude de passer à l’action plutôt que d’en parler. Ils ne sont pas du genre à penser beaucoup et à agir peu. Le passage à l’action dissipe l’anxiété. Posez un geste et vous en tirerez assez d’énergie pour en poser d’autres. Dans le doute, passez à l’action.

Finir son travail : Les conseillers de haut niveau font ce qu’ils ont promis. Ils prennent garde de trop promettre en s’exposant à ne pas livrer la marchandise. Ils s’assurent aussi de finir ce qu’ils ont commencé, surtout si la tâche est liée à un client. Les conseillers qui n’obtiennent pas de bons résultats ont toujours une bonne excuse pour ne pas faire ce qui était prévu. Les conseillers de haut niveau y parviennent. Ils réussissent à faire ce qui est difficile; on dirait même qu’ils y parviennent sans peine.

Adoptez ces attitudes au quotidien, et vous pourrez vous aussi faire partie des conseillers de haut niveau.

 

QUESTION: Que faire pour intéresser davantage de jeunes au travail en assurance vie?

Imaginez une réunion de 3 000 conseillers, dont la moitié ont moins de 25 ans. C’est ce que j’ai vu à Singapour. Des « agents de vente d’assurance vie » jeunes et enthousiastes, il y en avait plein! Il y avait aussi de l’inspiration dans l’air! Une telle expérience pourrait être répétée.

À l’époque où les conseillers se contentaient d’être de simples agents, notre travail consistait à faire des ventes. On pouvait provenir d’un milieu modeste, s’atteler jeune à la tâche, faire un bon boulot et bien servir les clients, et on avait rapidement du succès. Voilà qui convenait parfaitement à un jeune. C’est en s’imprégnant d’une telle philosophie que la plupart des grands noms d’aujourd’hui sont arrivés dans le métier.

Sauf que… le métier en question a changé.

Dans ce qui est désormais une « profession », les « associés débutants » héritent de blocs d’affaires poussiéreux qui offrent des possibilités plutôt minces de faire de l’argent. On dirait qu’il est devenu inacceptable de bien gagner sa vie en aidant les autres à faire fructifier leur argent. Il n’y a pas là de quoi attirer notre belle jeunesse…

La vente d’assurance vie est un travail vraiment difficile. Compte tenu des égratignures subies par notre égo et de la difficulté de la tâche, la gratification de ceux qui y excellent doit être à la hauteur si on veut attirer les bonnes personnes. Le travail en vente professionnelle est associé à une promesse en ce sens.

Plus le conseiller tentera d’effacer les liens originels entre la vente et son travail de prospection, moins celui-ci présentera de potentiel. Les jeunes y verront aussi plus difficilement un moyen de gagner leur vie et de s’offrir une belle existence.

Par ailleurs, les recruteurs sont maintenant nombreux à vouloir cibler les gens à la recherche d’une « deuxième carrière » plutôt que les jeunes diplômés universitaires ou autres professionnels de la vente. On n’essaie même plus d’attirer davantage de jeunes! En accueillant ainsi des nouveaux venus pas mal plus âgés, nous augmentons en quelque sorte artificiellement l’âge moyen de nos conseillers.

Relativement à cette question concernant la hausse de l’âge moyen de nos conseillers, j’aimerais savoir qui a décrété qu’un conseiller ne pouvait plus avoir d’utilité après 57 ans? À mon avis, une tête grise évoque l’expérience, voire la compétence. Or, les conseillers d’aujourd’hui sont probablement plus expérimentés et plus spécialisés que jamais. C’est dire que les consommateurs d’aujourd’hui sont mieux conseillés que jamais.

Pourtant, bon nombre de conseillers d’expérience veulent laisser le métier. L’une des raisons qui les poussent à le faire, c’est que le marché est de plus en plus compliqué, voire ingérable. Regardons ce qui se passe, ne serait-ce que du côté des permis. Ce marché compliqué que nous avons créé a PROVOQUÉ l’arrivée de règlementation et de normes de conformité… archi-complexes. Nous avons ajouté à nos façons de faire des contraintes qui ne servent pas à grand-chose – tout cela de notre propre chef. Nous avons éliminé ce que le métier avait d’agréable et nous nous sommes organisés pour qu’il soit incroyablement difficile de s’y lancer.

Il faut simplifier les principes fondamentaux de notre travail. C’est une chose à faire, pour le conseiller comme pour le client. Le consommateur pourrait ainsi se procurer plus aisément ce dont il a besoin, en plus de mieux comprendre ce qu’il fait! D’un même geste, on donnerait un coup de pouce à l’éducation financière du public et à l’évolution des agents.

Il doit y avoir de la place pour l’agent d’assurance vie non spécialisé, mais néanmoins capable de traiter les besoins du citoyen canadien ordinaire. Un tel travail conviendrait parfaitement à des jeunes. Donnons-leur une chance de gagner un revenu satisfaisant en servant le consommateur aux besoins très simples. Laissons-les cheminer aux côtés de leur auditoire naturel pour ensuite se spécialiser et passer à la planification financière, s’ils le souhaitent. Permettons-leur de garder une pratique fondamentale, si c’est ce qu’ils veulent.

Si nous rendons notre travail plus facile, plus simple et plus gratifiant dès l’abord, les jeunes comprendront mieux ce que nous leur offrons et ils s’y intéresseront peut-être davantage. Mais pour cela, l’industrie devra d’abord changer.