Les méthodes de recrutement conventionnelles ne fonctionnent pas en assurance de personnes. À cause d’elles, 60 % des recrues quittent l’industrie dans les neuf à dix premiers mois de carrière. Le défaut, embaucher vite sans s’assurer que la recrue est apte à prospecter.Yvan-Marcel Boily en a acquis la conviction de longue date. « Il faut cesser de vendre la carrière à des gens dont on sait qu’ils vont y crever de faim », lance-t-il.

Qu’est-ce qui le rend si virulent dans ses propos? La propension qu’a l’industrie à engager trop vite sans réellement sélectionner les candidats. « Les deux tiers des recrues en assurance ne sont pas présélectionnées. Celles qui le sont produisent 50 % plus de commissions de première année », dit-il.

Son entreprise se consacre à démonter les vieilles méthodes. Elle propose un profilage plus nuancé. D’abord développé en thèse de doctorat, son système de profilage professionnel est devenu son entreprise. D’un chasseur de tête appelé Humarès fondé en 1980, il passe sept ans plus tard à ProfileSoft, qui dès 1995, produit l’essentiel de ses revenus.

ProfileSoft est une entreprise en ressources humaines qui exerce entre autres dans les créneaux
de la sélection, du recrutement et de la formation du capital humain. Elle est en mesure de produire pour l’entrepreneur le bilan de son capital humain, et fait aussi de la prévention, notamment en épuisement professionnel.

Par l’entremise d’un questionnaire électronique, ProfileSoft est aussi un moteur de profilage capable d’analyser 183 traits de caractère significatifs en regard de la performance en milieu de travail. Parmi eux, les réflexes et les compétences personnelles. « Une bonne partie de la personnalité réside dans l’inné, explique M. Boily. Celle-ci se fige presque entièrement au début de l’âge adulte ».

En effet, 47 % de ces 183 traits sont héréditaires et le reste se développe dans les 20 premières années de vie, croit le PDG de ProfileSoft. « Une personne présente 85 % à 90 % de son talent potentiel dès cet âge », ajoute-t-il.

S’il y a 183 traits, Yvan-Marcel Boily croit que l’industrie devrait rechercher une qualité première : la capacité à prospecter. Or, les impératifs du recrutement traditionnel incitent souvent les directeurs à passer outre ce conseil élémentaire.

« Ce sont 60 % des embauches de conseillers qui ont lieu dans le dernier trimestre de l’année », observe M. Boily. La structure où le directeur d’agence reçoit des bonis au recrutement n’aide en rien, croit-il.

Ainsi, la méthode de recrutement conventionnelle a seulement 21 % des chances d’avoir la bonne personne à la bonne place, estime M. Boily. Pourtant, il demeure convaincu que l’industrie peut améliorer son taux de rétention des recrues. Actuellement, celui-ci tourne autour de 20 % au bout de 4 ans. « Atteindre 50 % est impensable, mais il est possible d’atteindre 30 %, voire 40 % », pense-t-il.

Le PDG de ProfileSoft parvient à convaincre ses clients en leur montrant l’argent qu’ils éviteront de gaspiller en présélectionnant leurs recrues. La principale qualité d’un directeur de succursale est l’esprit humain. Or, la plupart sont mal à l’aise avec l’idée d’embaucher quelqu’un au profil incertain, observe M. Boily.

« Ils ramassent un huit de trèfle plutôt qu’un as de coeur. C’est la course aux bonis. Les directeurs se rendent aussi à cette extrémité parce qu’il n’y a pas assez de candidats. C’est la pénurie de main-d’oeuvre », déplore le spécialiste en ressources humaines.

Augmenter la rétention

Pour sa part, Guy Carignan perd 27 % de sa force de vente chaque année. Il veut rabaisser ces pertes annuelles à 20 %. M. Carignan est directeur général de l’Agence Montréal-Rive Sud (Agence MRS), selon lui la plus grosse de l’Industrielle Alliance, avec plus de 100 conseillers. Il souhaite en compter 200 lorsqu’il prendra sa retraite à la fin de 2013.

Pour y parvenir, Guy Carignan utilise le système de ProfileSoft depuis mars. M. Carignan applique aussi depuis longtemps une méthode peu répandue chez les directeurs d’agence : il mesure son taux de rétention chaque année plutôt qu’au bout de 4 ans. Cette mesure lui permet de mieux contrôler la progression annuelle de sa force de vente. Celle-ci demeure positive depuis plusieurs années.

Les motifs de départ vont au-delà de la recrue désabusée, rappelle M. Carignan. Il y a aussi l’invalidité et la retraite qui affectent autant les conseillers de plus longue date. Mais la catégorie « autres » demeure la plus importante. Elle explique la majorité des départs des deux premières années, analyse le directeur d’agence. M. Carignan perd d’ailleurs la moitié de ses recrues dès la première année.

« En gros, je souhaite augmenter la rétention de 30 % par rapport à celle que j’obtiens chaque année sur toute ma force de vente, pas seulement les recrues », explique-t-il. Selon lui, seule cette gestion serrée lui permettra d’atteindre son objectif de 2013. « C’est pour cela que je surpasse la moyenne statistique de LIMRA, année après année », se félicite-t-il. La médiane du taux de rétention sur 4 ans s’établissait à 25 % selon la plus récente étude de la firme de recherche en assurance de personnes.

Le directeur général de l’Agence MRS a recruté 68 conseillers l’an passé et espère en embaucher 80 cette année. Il a terminé 2010 avec une force de vente totale de 138 conseillers. Après avoir tenu compte de cas d’invalidité devenus « irrécupérables », il estime avoir commencé 2011 avec 130 conseillers. S’il en recrute 80 cette année, tel qu’il le prévoit et en tenant compte de son ratio de perte, il croit pouvoir finir l’année avec 150 conseillers. M. Carignan croit toutefois pouvoir limiter ses pertes tel que prévu les deux prochaines années, ce qui lui permettra d’atteindre son objectif de 200.

« C’est facile de se vendre en entrevue. C’est après deux ou trois mois que les problèmes font surface. Avec ProfileSoft, nous sautons cette étape et sélectionnons avec plus de précision. Nous travaillons ainsi avec les candidats qui sont assortis à la profession et nous les jumelons avec les bons directeurs. C’est le meilleur moyen d’augmenter la rétention », dit-il.

L’Agence MRS a profilé à ce jour 300 personnes en recherche d’un emploi avec ProfileSoft : 126 ont le profil requis pour la profession. Quelques semaines avant la parution de l’article, Guy Carignan avait déjà recruté une cinquantaine de conseillers. Il se dit en bonne voie d’atteindre son objectif.