Patrick Leroux propose douze stratégies de croissance qui vous permettront de doubler, voire tripler, vos revenus, tout en ne travaillant qu’avec « vos clients de rêve » et sans appel à froid.Président fondateur du chapitre de Montréal de l’Association canadienne des conférenciers professionnels, M. Leroux a été le premier Québécois et le premier francophone au monde à se mériter le titre de Certified Speaking Professional en 2002. Il a aussi mis sur pied sa propre entreprise : Conférences et Séminaires Patrick Leroux.

M. Leroux a répandu un enthousiasme contagieux lors de la conférence Le développement des affaires, c’est votre affaire, organisée dans le cadre du Congrès de l’assurance et de l’investissement 2010. « Comment vont vos ventes? Ne dites pas “mal”; dites “incroyable”! Vous ne mentez pas et vous ne faites pas voir à votre client que vous vivez un mauvais jour », a-t-il lancé à l’auditoire. Selon l’entrepreneur à succès, ce n’est pas ce qui vous arrive qui est important, mais comment vous réagissez à ce qui vous arrive.

La contagion a ainsi fait son œuvre et le conférencier émérite a enclenché avec ses douze stratégies. « Si vous les mettez toutes en application, plusieurs d’entre vous doublerez, même triplerez vos revenus », a-t-il prédit. Ces stratégies sont selon lui le terreau duquel émerge le 1 % de la crème des vendeurs.

Stratégie 1 : relancez vos clients actuels

Patrick Leroux exhorte les conseillers à trouver leurs clients de rêve, ceux qui font partie du 20 % de leur clientèle la plus rentable. « Faites-en un profil démographique. Vos clients actuels sont votre plus grande source de revenus potentiels : ils vous aiment, vous font confiance et retournent vos appels. Vous êtes assis sur une mine d’or. Le problème, c’est que vous êtes assis dessus. »

Dotez-vous aussi d’un système de suivi de la clientèle (Client relationship management ou CRM). « Votre clientèle vaudra plus cher que si tout est noté sur un bout de papier. Ces systèmes vous aideront à vendre plus de produits à vos clients, car rares sont ceux qui ont 100 % des produits possibles avec vous. »

Stratégie 2 : spécialisez-vous

Différenciez-vous et spécialisez-vous. « Positionnez-vous dans un créneau. Vendez de l’assurance seulement aux gens de la fonction publique, par exemple. Vendez de l’assurance seulement aux policiers et aux pompiers de Québec. J’ai un ami qui se spécialise avec les médecins. »

Positionnez-vous aussi par analogie, ajoute-t-il. « On vous demande ce que vous faite dans la vie. Répondez par une question qui évoque la douleur que vous résoudrez avec votre produit ou service. À un conseiller financier, je suggère de répondre ceci : ‘Avez-vous déjà entendu parler ou connaissez-vous quelqu’un qui n’a pas assez d’argent pour prendre sa retraite à 65 ans? Je m’assure que cela n’arrive pas à mes clients. Je les aide à économiser en moyenne 25 % d’impôt par an et à être financièrement indépendant à la retraite.’ » Une telle répartie capture inévitablement l’attention, ajoute-t-il.

Stratégie 3 : obtenez des références

La meilleure façon d’obtenir des références, c’est de les mériter. « Gardez le contact. Organisez un concours de références. Chaque année, j’offre une fin de semaine à Mont-Tremblant, un séminaire gratuit, un livre, une paire de billets pour aller voir les Canadiens. »

Lorsque Patrick Leroux donne une conférence chez un client, il lui envoie systématiquement un cadeau le lundi suivant, puis un message le jeudi pour faire un suivi de la conférence. Il en profite pour demander : « Connaissez-vous des gens qui pourraient bénéficier de mes conférences? »

Stratégie 4 : expédiez un bulletin d’information

Offrez régulièrement une valeur ajoutée, dit M. Leroux. « Bâtissez une liste de gens auxquels vous pourrez envoyer votre bulletin. Si vous n’aimez pas écrire, empruntez du contenu sur le Web en proposant aux auteurs de les citer. À la question : comment avez-vous entendu parler de mes services, plusieurs vous répondront : par votre bulletin. »

Stratégie 5 : créez des alliances stratégiques

Entourez-vous de gens qui sont en position de vous référer des prospects, conseille M. Leroux. « Vous vous prévaudrez alors de la relation de confiance qu’ils ont bâtie avec leurs clients. On voit souvent un photographe s’associer à des salles de mariage, un notaire à un agent immobilier, un planificateur financier à un comptable.

« Regroupez-vous avec d’autres professionnels pour échanger des idées de marketing, des trucs du métier, partager vos expériences. Aussi, n’hésitez pas à référer votre collègue si vous n’êtes pas en mesure de prendre un contrat. Si vous référez, on fera de même pour vous. »

Stratégie 6 : faites du réseautage

Faites-le surtout en dehors du bureau, suggère M. Leroux. « Faites-vous voir dans les endroits ou les événements où se trouvent vos clients de rêve, comme les associations, les clubs, les colloques et les regroupements. Vous ciblez les entrepreneurs fortunés? Pourquoi ne pas joindre le Groupement des chefs d’entreprise, entrer à son conseil d’administration ou même en devenir président? Vous obtiendrez ainsi une grande visibilité. Les gens aiment faire affaire avec des gens qu’ils connaissent et qu’ils respectent. »

Or, ne faites pas l’erreur de fréquenter toujours le même monde, prévient M. Leroux. « Faites de nouvelles connaissances en participant à des levées de fonds. Soyez membre de votre chambre de commerce locale. Inscrivez-vous au club de golf. Je demande aux gens que je rencontre la permission de les inscrire à la liste d’envoi de mon bulletin, et je leur donne un livre plutôt qu’une carte d’affaire. Attention, ne donnez pas votre carte d’affaire sans qu’on vous l’ait demandée. Obtenez plutôt les cartes des autres et notez-y une information utile. Faites un suivi en 24 heures, accompagné d’une phrase choc et d’un cadeau. »

Des stratégies de ventes de Champion… et les trucs et conseils pour les mettre en pratique!
À partir du mois prochain, le Journal de l’assurance publiera une chronique mensuelle de Patrick Leroux! Vous connaissez maintenant les stratégies à adopter pour doubler vos revenus mais êtes-vous certain de savoir comment les transposer dans la pratique? M. Leroux vous livrera les réponses à ces questions que bien souvent nous n’osons pas poser. Par exemple, comment fait-on des affaires au golf? Et comment réussit-on ses diners d’affaires? Ma boite vocale peut vraiment m’aider dans mes affaires? Toutes les recettes d’un coach de vente extraordinaire vous seront dévoilées dans nos pages à compter du mois de février. C’est un rendez-vous!

Stratégie 7 : faites de la publicité

Le conférencier professionnel suggère d’avoir un site avec un titre accrocheur qui spécifie la douleur que vous êtes aptes à soulager. « Dans un séminaire sur la gestion du temps et des priorités, ma publicité titrait Êtes-vous fatigués d’être dans le jus et débordés.

Ayez aussi une image ou une photo qui représente votre clientèle cible, par exemple un couple heureux qui inspire la liberté. Enfin, incitez à l’action en offrant quelque chose de gratuit dans la pub, un article, un eBook, n’importe quoi. L’efficacité de vos publicités augmentera par dix, soutient M. Leroux. Incitez-les à vous contacter grâce à cette offre. Prenez leurs coordonnées et mettez-les dans votre système de CRM. Envoyez-leur ensuite du contenu à valeur ajoutée jusqu’à ce qu’ils achètent de vous. »

Stratégie 8 : écrivez une chronique dans le journal

Contactez les publications que lit votre clientèle cible. Demandez-leur si c’est possible de faire publier un article ou d’écrire une chronique à contenu qui offre une valeur ajoutée à leurs lecteurs.

Demandez à la publication la permission d’inscrire l’adresse de votre site Internet au bas de l’article, accompagnée d’une offre d’envoyer quelque chose gratuitement aux lecteurs. « J’ai une phrase à la fin de mes articles qui dit : Inscrivez-vous gratuitement au Bulletin du succès. Ceux qui s’inscrivent viennent grossir ma liste. ». Personne ne lit votre article? Pas grave. Il deviendra tout de même un outil promotionnel que vous pourrez mettre sur votre site et envoyer à vos clients.

Stratégie 9 : développez votre site Internet

Avec les services d’un bon webmestre, bâtissez votre site dans le but ultime de capturer les adresses des internautes qui viennent vous visiter.

« Pour vous assurer d’obtenir ces adresses, donnez quelque chose : une inscription gratuite à votre bulletin, un eBook sur un sujet important pour vos clients. Pour ma part, j’offre gratuitement un eBook sur Les 12 façons de s’automotiver.

Ne faites pas l’erreur de bien des sites où l’auteur ne parle que de lui. Parlez de quelque chose qui intéresse vos clients. Intégrez-y un blogue. Achetez des mots-clés qui vous placeront au haut des liens affichés lors d’une recherche dans Google.

Faites l’exercice de penser aux cinq ou six mots clés qui caractérisent le mieux les besoins que vos produits ou services sont en mesure de combler. Ou encore, faites croitre votre site organiquement, en incitant les internautes à y cliquer, grâce à des conseils et des articles gratuits. »

Stratégie 10 : organisez des conférences gratuites

Organisez des conférences gratuites auprès de votre clientèle cible, dit M. Leroux. « Pourquoi ne pas organiser des soirées dans des résidences pour ainés ou à des regroupements de gens qui se préparent à se marier.

Tous des segments de population susceptibles d’avoir besoin de vos services. Sur vingt personnes qui assistent à votre conférence, vous aurez peut-être trois prospects. C’est mieux que du cold call. »

Stratégie 11 : exprimez-vous dans les médias traditionnels

Faites-vous interviewer dans les journaux, à la radio, à la télé, suggère M. Leroux. « Depuis deux ans, j’accorde 200 entrevues par an, dont 95 % se déroulent au téléphone à partir de chez moi et ne durent pas plus de 5 à 7 minutes. La plupart sont pour la radio. »

Choisissez un moment propice et une nouvelle qui touche à votre expertise, ajoute M. Leroux. « Chaque fois que les taux d’intérêts fluctuent, par exemple, vous avez une bonne occasion de vous faire valoir. Les journaux ont de l’espace à remplir. La radio et la télé ont du temps à combler. Ils recherchent des experts pour meubler ce temps et cet espace.

Envoyez un communiqué de presse de deux ou trois paragraphes pour décrocher une entrevue, affirme-t-il.

« Saviez-vous que 70 % du contenu publié dans les journaux provient de communiqués de presse? » M. Leroux suggère de s’inscrire à Datablitz, un club de presse qui permet entre autres une recherche ciblée dans un répertoire exhaustif des médias canadiens.

Stratégie 12 : joignez les médias sociaux

Embarquez dès maintenant dans le train de Facebook, de LinkedIn pour les affaires, de YouTube pour les vidéos et de Twitter pour la nouvelle instantanée, avance M. Leroux. Qui accepter? Tout le monde, répond M. Leroux.

Séparez toutefois votre site personnel de votre site « fans », celui où vous accepterez tout le monde, prévient-il.

Le phénomène des réseaux sociaux ne disparaitra pas, il va s’amplifier, prévoit M. Leroux.

« Avant, l’influence venait avec le nombre de personnes que tu connais. Maintenant, c’est le nombre de personnes qui te connaissent qui est important. Investissez 10 à 15 minutes par jour sur vos réseaux sociaux et votre chiffre d’affaires augmentera considérablement. »

La conférence presque terminée, M. Leroux n’aurait pu laisser sortir tous ces auditeurs enthousiastes sans leur demander quelque chose en contrepartie.

« Je vous demande de vous lancer trois défis avant de partir : appliquer au moins une de ces douze stratégies dans les prochains jours; partager votre engagement avec au moins une personne dans la salle et faites un suivi avec cette personne dans 21 jours pour lui demander si elle est passée à l’action. Elle fera de même avec vous.

Vous n’aurez donc pas le choix de passer à l’action », conclut-il.