Peur de la crise, Pascale Cauchi? Pfff, jamais de la vie! Au contraire, l’habituée du Top of the Table vit les moments les plus palpitants de sa carrière… et réalise ses plus grosses ventes. La volatilité boursière et l’accumulation des mauvaises nouvelles lui permettent de se démarquer de la concurrence en donnant l’heure juste à ses clients.
Propriétaire de son cabinet de planification financière et en assurance de personnes, Pascale Cauchi a toujours rêvé de vivre un moment historique. Elle estime actuellement avoir l’immense privilège d’en vivre un. Elle se sent comme un médecin, un scientifique qui aurait découvert le remède contre le sida ou quelque autre maladie.

Celle qui a assisté à son premier congrès de la Table ronde des millionnaires (Million Dollar Round Table), il y a 19 ans, voit dans la crise qui sévit actuellement une période fascinante, qui transformera les bases de l’économie et de la finance.

C’est aussi une période qui l’attriste. Elle voit ses clients perdre de l’argent. Elle en perd également. Loin de céder à la panique, elle rassure aussi ses clients à sa manière. Elle n’hésite pas en effet à partager avec eux les mésaventures de son propre portefeuille placement. Elle dit se poser en cobaye auprès d’eux pour mieux les guider et leur faire comprendre que le temps n’est pas aux lunettes roses.

Le temps est à quoi? Mme Cauchi croit que cette crise, qu’elle qualifie de tsunami financier, nous forcera tous à redéfinir les données économiques actuelles. « Les dirigeants des institutions financières verront leur rémunération rajustée pour les rendre plus imputables. Parce que si je fais une bêtise dans mon entreprise, je perds de l’argent. Mais l’entrepreneur propriétaire ne fera pas faillite, lui, parce qu’il voit à ses affaires de près », laisse-t-elle tomber, désabusée de voir que les grandes financiers, eux, n’ont rien perdu de leur salaire. Ils ont pourtant engagé l’entreprise dans des risques énormes, qu’ils ont fait endosser à des millions d’investisseurs.

Les vraies affaires

Les choses changeront aussi pour le consommateur et le petit investisseur, dit Pascale Cauchi. « Les gens devront rajuster leur façon de consommer et arrêter d’acheter des écrans plasma à 5 000 $ payables en 56 mois. Les banques cesseront aussi de dire à des gens qui gagnent 50 000 $ par année qu’ils peuvent emprunter 250 000 $ par année. Dire des choses comme ça, c’est criminel! », tranche Mme Cauchi.

Dans la foulée de cette crise, Pascale Cauchi ne porte pas les banquiers dans son cœur. Elle se demande ce qu’ils ont appris sur les bancs de Harvard ou du MIT. Or, la crise est là et il faut composer avec elle. Mme Cauchi témoigne de son exemple personnel pour prouver qu’on peut prospérer dans une telle période de volatilité. « Je passe des moments extraordinaires. Même si je suis très fatiguée, j’ai hâte de me lever le matin. La crise me donne une nouvelle flamme. »

Pascale Cauchi s’est faite coach et championne de ses clients. Elle les a accompagnés depuis 20 ans, tant dans les périodes fastes que les moments difficiles. Elle a ainsi établi avec eux le lien de confiance qui lui permet de faire face à l’une des pires crises qu’ait engendré le milieu financier. Parce qu’elle continue de leur donner l’heure juste, elle connaît ses meilleurs moments. «  Les deux dernières semaines ont été celles des plus grosses ventes de ma carrière », révèle-t-elle.

Elle dit en outre ne pas recevoir plus de trois à cinq appels par jour de clients inquiets pour leurs placements. Un taux appréciable pour une conseillère qui s’est bâti un portefeuille de 1 700 clients et dont les deux adjointes reçoivent en moyenne 75 appels par jours liés à ses affaires.

Pour réussir de bons coups en période difficile, le conseiller doit prendre les devants, lance Mme Cauchi. Il doit exercer son leadership et ne pas répéter un discours bidon. « Le problème de plusieurs conseillers financiers, c’est qu’ils répètent à leurs clients ce que le commun des mortels répètent, sans chercher plus loin. »

Le conseiller ne doit pas se limiter à la lecture des quotidiens. « Il faut par exemple lire des articles de fonds, dit-elle, écrits par des économistes, qui se sont livrés à une profonde réflexion sur la crise que nous vivons. »

Cette perspective particulière et son sens aiguisé de la discipline budgétaire lui permettent de tenir à ses clients un discours différent. « Un client me dit qu’il a 25 000$ à placer, je lui demande s’il est prêt à le perdre. Il me répond non. Je lui dis alors que je n’ai rien à lui suggérer et qu’il devrait aller dans le marché monétaire », donne-t-elle comme exemple.

Elle ne cache pas sa passion de toujours pour l’économie. « Pour être un excellent conseiller, il faut d’abord être un économiste et un humaniste avant d’être un financier. » Au fil des lectures, elle adhère à une école de pensée qui prône la mort du « patient économique », malgré le pouls qui subsiste encore.

« Quoi dire au client? Que ça va augmenter? Qu’il ne faut pas s’inquiéter? Les gens sont convaincus que ce qu’ils ont perdu dans leur portefeuille de placement remontera. Les gens pensent que ce qui baisse remonte toujours. Tout le monde répète cela. Ce n’est pas vrai, tout ne remonte pas. Arrêtons de dire n’importe quoi aux gens!

Nortel n’a jamais remonté. Après l’éclatement de la bulle techno, plusieurs entreprises n’ont jamais remonté… parce qu’elles sont malades! »

Les indicateurs de la bourse peuvent bien montrer quelques signes encourageants, le patient est mort, estime-t-elle. Les remontées que nous observons actuellement ne sont pas des remontées qui soignent. Les bases de l’économie sont à refaire, laisse-t-elle tomber. Mme Cauchi croit en fait que nous entrons dans une longue récession et ne craint pas de le dire à ses clients.

Si les temps actuels sont un moment idéal pour exercer son leadership, c’est aussi le moment où les canards boiteux disparaîtront, croit Pascale Cauchi. « Ce n’est pas en mer paisible que l’on reconnaît un grand capitaine mais au milieu d’un tsunami. »

Et si le discours est important, pour ne pas disparaître, le conseiller doit se démarquer tout autant dans les solutions qu’il apporte au client. « Ma mission, c’est de donner à mes clients une discipline budgétaire. Je leur dis que si nous avons la crise aujourd’hui, c’est parce que nous n’avions pas de discipline hier. »

Ce ne sont pas des gens de 60 ans qui ont un million$ à placer, et après qui tous les conseillers courent parce que l’argent est là, précise-t-elle. « Parce que mes clients sont plus jeunes, la crise m’affecte moins. Je crée une nouvelle classe de millionnaires dont l’enrichissement ne sera pas dû à un coup d’argent mais à une discipline d’épargne saine. Je n’ai jamais dit oui à l’achat d’une maison sans passer à travers le budget d’un client », donne-t-elle en exemple.

Mme Cauchi croit qu’elle facilite l’enrichissement de son client en lui faisant découvrir la relation qu’il entretient avec son argent. Est-il discipliné ou consommateur compulsif et névrosé? Au besoin, elle amène son client à redéfinir cette relation. « L’autre jour, je vais chez un client dans la parfaite petite ville de banlieue. Les haies sont toutes coupées égales. Il y a une auto neuve qui brille dans chaque entrée en plein après-midi. Peux-tu me dire ce qu’une auto neuve fait dans une entrée à 14 h 30 de l’après-midi ? Les gens doivent cesser de se nourrir de choses qui n’apportent pas une valeur ajoutée. »

Pascale Cauchi croit par ailleurs que se nicher rend le conseiller mieux équipé pour aider ses clients à faire face à toute crise. Elle s’est en effet bâti une clientèle spécialisée au fil des ans. « C’est ainsi plus facile d’avoir un plan de match, un processus uniforme. »

Mme Cauchi travaille avec une clientèle jeune dont 70 % sont des professionnels de la santé et 30 % des gens d’affaires de tous secteurs. La plupart ont entre 22 et 45 ans et gagnent en moyenne plus de 100 000 $ par an. Ce sont des gens qui maximisent généralement leur REÉR et qui paient leurs mensualités, ajoute-t-elle.

La passion, la mission de Pascale Cauchi, ce qui lui donne la flamme, c’est de proposer à cette clientèle de choix des solutions à valeur ajoutée. Dans l’accomplissement de sa mission d’enrichissement, Pascale Cauchi tire 80 % de ses revenus des produits d’assurance (moitié vie, moitié prestations du vivant) et 20 % des produits de placement. Mme Cauchi gère un actif d’environ 100M $.

Elle déplore l’équilibre qui penche trop facilement en faveur des produits de placements dans les clientèles de plusieurs conseillers. La conseillère se doute bien que le moteur de cette tendance, c’est l’espoir d’une vente facile. Mais les placements sont plus complexes qu’on le pense, fait-elle remarquer. « En placement, on a la lourde responsabilité de décider de l’enrichissement des individus, d’essayer d’obtenir un rendement de 8 % par an pendant 40 ans. C’est une lourde responsabilité qui exige beaucoup de compétences. Ce n’est pas vendre le placement au client qui est difficile, c’est de lui donner du rendement. »

Si le placement se vend facilement mais exige de profondes compétences, il en va tout autrement pour l’assurance de personnes, beaucoup plus simple du côté technique, estime Pascale Cauchi. Pour toutes ces raisons et parce que l’assurance vie répond à des besoins précis dont l’issue est mesurable, elle considère l’assurance vie « très facile à vendre ».

À ceux qui grognent quant à la complexité de l’assurance maladies graves, elle livre une tranche de son franc-parler habituel. « Les conseillers confondent difficulté de faire des commissions avec complexité du produit. Surtout, ils ne savent pas vendre ce produit. C’est pourquoi ils ne connaissent pas de succès. »

Maniaque de l’efficacité, Pascale Cauchi écarte l’improductif de ses heures professionnelles. Ainsi, elle rejette les distractions de la technologie. Pas d’ordi sur son bureau ni de cellulaire en poche. Encore moins de Blackberry. « Mes adjointes s’occupent des ordis. Puis, si j’avais un cellulaire, il n’arrêterait jamais de sonner. » Lors des rencontres, elle demande d’ailleurs à ses clients de fermer leur cellulaire s’ils n’attendent aucun appel important.

Bien qu’elle se déplace parfois, Mme Cauchi réalise la majorité de ses rencontres de planification à son bureau. Elle commence ses journées à 7 h et rentre chez elle à 18 h. Après une période d’appels à ses clients entre 7 h 30 et 8 h, elle peut réaliser de huit à dix entrevues de planification par jour, d’une durée qui pourra varier d’une demi-heure à deux heures, selon les besoins du client.