Desjardins Sécurité financière (DSF) veut doubler ses ventes d’assurance individuelle hors Québec et celles de ses produits d’investissement individuels partout au Canada. L’assureur souhaite ainsi ramener le balancier vers la croissance dans cette région convoitée par plusieurs assureurs québécois.En 2006, DSF avait quadruplé ses primes d’assurance collective par rapport à l’année précédente grâce à un important contrat signé à Terre-Neuve. (Journal de l’assurance, novembre/décembre 2006). L’assureur aimerait bien répéter de tels exploits hors Québec, en produits individuels cette fois.

La part de marché de l’assureur de Lévis fait du surplace à l’échelle canadienne. Selon les données du Groupe MSA Research, celle-ci n’a pas bougé, se fixant à 6,77% au terme de 2007, soit -0,01% par rapport à 2006.

« J’estime gagner des parts au Québec. Le réseau SFL est en croissance et d’autres contributions ont leur effet, ne serait-ce que la caissassurance, dont les primes en vigueur sont passées de zéro à sa création il y a sept ans à 70 millions $ en 2008. Mais au Canada anglais, nous voyons notre part de marché diminuer. Je veux revirer cela de bord », a lancé Alain Bédard, en entrevue exclusive au Journal de l’assurance.

Relancer la croissance

Le premier vice-président, assurance et épargne aux particuliers chez DSF, veut relancer la croissance dans le marché individuel hors Québec, avec un accent particulier du côté des produits d’investissement.

Dans la foulée de son plan triennal qui culminera en 2011, DSF a d’ailleurs restructuré ses activités pour montrer l’importance de ce secteur. Après avoir séparé l’assurance et l’épargne en 2003, DSF a décidé de regrouper ces activités de nouveau. Alain Bédard a donc vu ses fonctions s’élargir à l’épargne aux particuliers lors de cette restructuration complétée en août.

« C’est logique! estime M. Bédard. Lorsque le conseiller effectue une prestation de service en planification financière intégrée auprès de son client, il présente autant des fonds que de l’assurance », soutient-t-il. Il appuie son propos en révélant que plus de 90 % de ses conseillers du réseau SFL possèdent les deux permis.

Déjà lancé sur les rails hors Québec depuis un moment, DSF veut maintenant mettre l’accent sur les produits d’épargne partout au Canada, parce qu’il croit que ce créneau présente un plus gros potentiel de croissance que l’assurance.

« Notre exercice de planification a confirmé que nous étions rentables et capables d’investir dans une croissance organique, poursuit-il. Pour y arriver, il est important de répartir nos risques entre différentes régions et différents segments d’affaires. Développer l’assurance demande d’importants investissements de départ alors que l’épargne est un secteur où il est possible de se montrer agressif et à moindre coût. »

Par exemple, l’assureur offrira dès janvier 2009 une nouvelle mouture de produits de la gamme Hélios (fonds à garantie de retraits minimum). L’assureur présentera d’ailleurs à ce moment une gamme de produits admissibles au compte d’épargne libre d’impôt (CELI), une créature fiscale du gouvernement fédéral qui entrera en vigueur le 1er janvier prochain.

Alain Bédard ne veut toutefois pas donner l’impression qu’il délaisse l’assurance vie. Il parle même d’un retour dans les marchés délaissés. L’assureur relancera son produit d’assurance invalidité et santé SOLO, destiné aux travailleurs autonomes, dès janvier 2009. « Nous améliorerons entre autres la couverture d’invalidité. »

Toujours en 2009, DSF entend aussi retoucher des produits dans ses marchés de prédilection, notamment son produit maladies graves haut de gamme de détention en copropriété REES, lancé il y a près de cinq ans.

Des MGA à l’Ouest

L’enjeu hors Québec, c’est la distribution! clame Alain Bédard. La retouche de plusieurs produits vise à plaire à ses réseaux, qui sont d’ailleurs plus diversifiés hors Québec.

Quasi inactif dans le réseau des agents généraux au Québec (si ce n’est les anciennes ententes par l’entremise de Laurier Vie), DSF exploite en effet cette avenue depuis plusieurs années hors Québec. Or, elle n’y avait pas vraiment mis l’accent jusqu’à tout récemment. Les choses ont changé. DSF a signé des contrats de distributions avec 11 nouveaux agents généraux dans les six premiers mois de l’année et ne compte pas s’arrêter là.

M. Bédard ne laisse toutefois pas la porte grande ouverte. Il préfère les cabinets près de leur marché plutôt que ceux qui sont implantés en surface mais à l’échelle canadienne.

« Nous avons des critères de production mais nous ne recherchons pas nécessairement de gros MGA. Ce que nous regardons, c’est leur potentiel de croissance. Nous voulons aussi des agents généraux bien implantés dans leur région et qui désirent traiter avec un nombre limité de fournisseurs. Je ne veux pas devenir le 11e fournisseur du cabinet avec lequel je signe », explique-t-il.

DSF exploite deux autres réseaux hors Québec également présents au Québec, cette fois.

Parmi eux, Desjardins Financial Security Independent Network (DFSIN, l’équivalent de SFL au Québec) est aussi en pleine croissance. De cinq centres DFSIN en 2001, ce réseau est passé à 24 centres actuellement, révèle Alain Bédard. « Nous croissons en moyenne de quatre nouveaux centres par an,. Ce réseau est très fort en épargne et aussi en assurance vie. » De plus, Alain Bédard souhaite recruter intensivement de nouveaux conseillers au sein de ce réseau en 2008 mais est demeuré secret sur ses objectifs.

DSF dispose par ailleurs de son réseau DFSI, soit l’ancien Performa, acquis de Standard Life par OptiFonds en 2006. Desjardins Sécurité financière n’hésite pas à traiter ce réseau de fonds communs aux petits oignons pour les amener à diversifier leur offre. Alain Bédard a reçu 90 représentants rattachés à DFSI à son siège social du Complexe Desjardins à Montréal. Plusieurs d’entre eux étaient de l’Ontario et d’autres des provinces de l’Ouest. « Jusqu’à maintenant, ils étaient surtout des vendeurs de fonds communs, mais nous leur avons fait connaître les autres produits qu’ils sont en mesure d’offrir grâce à nous. Ils se sont montrés très réceptifs. »

Pour soutenir la croissance, Alain Bédard embauche activement à Toronto. En mai par exemple, Brigitte Mallozzi a été nommée directrice de la sélection médicale des risques (Director of Medical Underwriting) pour l’Ontario, les Provinces maritimes et de l’Ouest.

« Nous voulons monter une équipe d’épargne et vie d’une dizaine de personnes en plus de 15 personnes aux nouvelles affaires en un an », signale M. Bédard. DSF recherche particulièrement des chargés de compte (typiquement appelés account executives en assurance vie et wholesalers en fonds d’investissement).

Enfin, DSF mène actuellement un projet-pilote de gestion de la clientèle (CRM) qui sera déployé à toute la force de vente en 2009. « Ce système permettra la gestion quotidienne de la clientèle, des prospects, du statut des polices et des agendas, tant pour les affaires de vie que de fonds et de rentes. Le système permettra aussi la segmentation et le ciblage d’offre de services (préparation de lettre, etc.) », énumère M. Bédard.

Alain Bédard s’applique à distinguer des niches spécifiques à qui les agents généraux et les conseillers de SFL pourront offrir des produits adaptés à leurs caractéristiques.

« Par exemple, dans le marché du Canada anglais, les Canadiens anglais et les autres communautés culturelles diffèrent l’un de l’autre dans leurs besoins. Nous remarquons dans le marché ethnique un besoin pour les produits garantis à primes libérées très tôt. Cela leur permet de bâtir une valeur de rachat et de se constituer une épargne garantie à la retraite », révèle M. Bédard.

DSF porte aussi une attention particulière à ce marché au Québec. « Le réseau SFL est habituellement associé à un marché francophone peu porté vers les communautés culturelles. Nous voulons que cela change. »

Dans un effort de mieux cibler le marché ethnique, DSF a ouvert deux nouveaux centres SFL, un sur le boulevard de L’Acadie et un à Ville-St-Laurent (voir FlashFinance.ca, 22 septembre 2008). « En valeurs culturelles et historiques, nous avons beaucoup d’affinités et nous croyons qu’il y a encore de la place à la croissance dans ce marché au Québec », croit M. Bédard.

Desjardins Sécurité financière n’avait pas ouvert de nouveaux centres au Québec depuis la création du réseau SFL.