Ne risquez pas de perdre vos clients quand la volatilité bouscule les marchés boursiers, comme lors de la crise du papier commercial. Faites-leur plutôt comprendre comment ils peuvent bénéficier de celle-ci avec une vision à long terme et une gestion active.Les conseillers qui conservent leurs clients en ces temps de haute volatilité appliquent trois formules simples. Ils persuadent leurs clients qu’une stratégie de placement à long terme comporte moins de risques d’un rendement négatif. Ils gèrent activement leurs portefeuilles pour battre l’indice de référence. Enfin, ils effectuent pour eux une diversification des actifs qui limite les risques de perte.

Cette attitude inspire confiance au client et lui permet de tirer son épingle du jeu en période de marchés baissiers. Voilà le message lancé par des experts à Montréal l’automne dernier, lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement 2007.Les conseillers doivent rappeler aux clients que la volatilité des marchés n’est ni un ennemi ni un allié. C’est une nécessité, a lancé Nevin Markwart, ex-joueur des Bruins de Boston. Aujourd’hui conseiller financier agréé, M. Markwart est directeur général des investissements canadiens pour le compte de Pyramis Global Advisor, une division de Fidelity Investments.

« La prochaine fois que les rendements négatifs se présenteront, les conseillers doivent éviter que leurs clients en soient affectés au point de quitter la patinoire », a imagé M. Markwart.

Il a aussi affirmé que certains investisseurs ont l’impression que la volatilité boursière augmente continuellement, alors que d’autres pensent qu’elle diminue continuellement. Aucune de ces deux croyances n’est exacte. « La volatilité tend à être constante au fil du temps. Elle atteint des sommets et des creux et tend à grimper à la suite de chocs financiers, politiques ou économiques. Par contre, la volatilité élevée est de courte durée. Elle tend ensuite à redescendre à un niveau plus bas et atteint son niveau moyen avec le temps », a-t-il ajouté.

À preuve, l’indice composé S&P/TSX a connu une performance positive au fil du temps, a fait valoir M. Markwart. Cet indice phare de la Bourse de Toronto a en effet affiché un rendement moyen de 11,8% entre 1965 et 2006.

Les conseillers doivent donc convaincre leurs clients que pour réaliser ce rendement moyen, ils doivent aussi accepter les rendements négatifs qui accompagnent inévitablement les rendements positifs au fil des ans.

Miser sur la gestion active

Gérer activement les portefeuilles des clients est une autre façon d’éviter que les investisseurs s’éloignent des marchés à l’heure de grande volatilité boursière. C’est ce qu’a exposé pour sa part Bruno Guiot, directeur des investissements américains axés sur les titres de dette et les produits structurés chez AXA Investment Managers.

Pour parvenir à battre l’indice, M. Guiot exploite les inefficacités du marché. Il achète des titres sous-évalués et vend à découvert des titres surévalués. « La gestion active vise à battre le rendement d’un indice de référence en minimisant les effets de la volatilité et du risque sur les placements », a expliqué M. Guiot.

Lors de grande volatilité, les conseillers devraient recommander les fonds de gestionnaires reconnus pour leur compétence à produire des rendements supérieurs à leur indice de référence. « De cette manière, les portefeuilles dont vous avez la charge produiront des rendements plus élevés que prévu dans un marché baissier. Vous accroîtrez ainsi la possibilité que vos clients demeurent dans le marché », a dit M. Guiot.

La volatilité renforce d’ailleurs l’importance de procéder à une bonne diversification des portefeuilles, a rappelé M. Guiot.

Combiner une variété de placements, tels que des actions, des obligations et des fonds de couverture, dont les rendements fluctueront en différentes directions, contribue à minimiser les risques associés individuellement à chacun de ces titres. Cette diversification peut être faite par l’entremise d’une répartition de classes d’actifs, de secteurs industriels ou de secteurs géographiques, a affirmé M. Guiot.

Les conseillers doivent néanmoins s’assurer que cette diversification s’effectuera de manière adéquate, a affirmé Scott Mackenzie, président et chef de la direction de Morningstar Canada. Et pour ce faire, ils doivent savoir quels sont les actifs sous-jacents contenus dans les fonds qu’ils vendent à leurs clients.

« Certains conseillers peuvent bien dire qu’ils investiront 10% de l’argent de leurs clients dans un fonds monétaire, 40% dans un fonds d’actions canadiennes et 30% dans un fonds d’actions américaines. Mais comment savent-ils que cette diversification est réussie sans connaître la teneur des actifs sous-jacents de ces fonds? », s’est-il interrogé.

Bien que plusieurs compagnies affichent des fonds communs composés à 100% d’actions canadiennes, cela n’est souvent pas le cas, a prévenu M. Mackenzie. Ces fonds contiennent souvent entre 20 à 30% d’actions américaines. « Tandis que des conseillers pensent effectuer une diversification d’actifs adéquate, dans les faits, ils sont bien loin de la diversification recherchée », a-t-il dit.

M. Mackenzie persiste à croire que si les conseillers souhaitent saisir l’ampleur que représente un fonds donné, ils doivent en connaître les actifs sous-jacents. Cette connaissance pourrait les aider à éviter une autre débandade comme celle de la récente crise de liquidité. Dans la foulée de cette crise, de nombreux fonds communs d’actions canadiennes détenaient du papier commercial à l’insu des conseillers et de leurs clients.

Scott Mackenzie a remarqué que des compagnies de fonds se montrent moins transparentes que d’autres sur le contenu de leurs produits. « Si une compagnie ne dévoile pas le contenu de ses fonds, évitez de les acheter », dit-il.