On a commencé par légiférer les appels téléphoniques, et maintenant on passe aux courriels. Comment trouver de nouveaux clients dans ce contexte ?Nous sommes tellement connectés les uns aux autres de nos jours que, justement, tout est désormais règlementé. De bénédiction, cette facilité d’entrer en communication avec autrui est devenue malédiction.

Mais respirons par le nez… La donne actuelle peut vous servir, vous aussi. Cela signifiera probablement l’adoption d’une nouvelle éthique de travail pour certains, voire un retour à certaines valeurs organisationnelles traditionnelles, mais nous en sortirons vainqueurs !

Naguère, on pouvait établir un premier contact avec les gens en les appelant ou en leur envoyant tout simplement un courriel. Il semble effectivement que cette époque tire à sa fin. S’il nous est impossible d’appeler les clients qu’on nous indique, il faudra coute que coute trouver de nouvelles façons de nous manifester auprès de cette clientèle en puissance.

Elles existent. On a beaucoup œuvré, au fil des ans, en vue de nous faire demeurer dans nos bureaux et d’amener les clients – potentiels ou existants – à passer nous voir. Vous savez, on répétait que nous n’avions pas à aller vers le client : ça devait être à lui de se déplacer. Comme lorsqu’il consulte un médecin. Malheureusement, ce principe a contribué à l’émergence du problème qui frappe les conseillers aujourd’hui. Car malheureusement, s’il peut être obligatoire d’aller chez le médecin, il n’en est pas de même dans le cas d’un conseiller.

Nous nous sommes enchainés à notre bureau. Un bien trop grand nombre de conseillers ont cessé de s’engager dans leur collectivité et de créer ces liens qui leur permettraient maintenant de dire que l’arrivée d’une Liste de numéros de télécommunication exclus ne change rien à leur vie.

Autrefois, les conseillers formaient le cœur de la collectivité. Ils adhéraient à des clubs de bienfaisance comme les Rotary, le club Optimiste, les Kiwanis et le Club Lions. Ils étaient actifs dans leur église et d’autres groupes religieux. Ils étaient membres des chambres de commerce et faisaient du bénévolat pour Centraide. Ils donnaient un coup de main aux ligues de sport mineures.
On les voyait. De nos jours, bon nombre d’entre eux semblent trop occupés à réchauffer la chaise de leur bureau pour s’engager de la sorte.

C’est à nouveau le moment de « se mettre sur le chemin » des nouveaux clients. De recommencer à établir un contact personnel avec des clients potentiels. À ce que je sache, aucun règlement n’empêche un conseiller de communiquer avec les gens qu’il connait et de s’entretenir régulièrement avec eux. Combien de personnes non liées à votre travail connaissez-vous ? À combien avez-vous l’occasion de parler dans une journée ? Chacune constitue un client potentiel.

Bien sûr, vous devrez mettre un peu de chair autour de l’os : il ne suffit pas de devenir membre d’une organisation X pour réaliser des ventes. Vous pouvez vous joindre à un groupe, y participer et échanger, ce qui pourra vous procurer des ventes. Vous aurez ainsi la chance de démontrer aux gens qu’ils peuvent vous faire confiance et se fier à vous lorsqu’ils auront besoin de quelqu’un dans votre domaine. On saura bien remonter jusqu’à vous si l’on sait ce que vous faites et comment vous pouvez servir.

C’est ici que la publicité et le marketing entrent en jeu. Servez-vous de la publicité pour que les gens auxquels vous vous mêlez sachent toujours parfaitement ce que vous faites. Soyez la personne à laquelle on pense spontanément grâce à vos liens personnels et à votre publicité. Ainsi, la règlementation en matière de sollicitation ne vous inquiétera pas pour un sou.

Le marché de l’assurance vie a-t-il de l’avenir ?

Il est vrai que l’assurance vie donne l’impression d’être branchée au respirateur artificiel. Pour bon nombre de conseillers, la vente d’assurance vie est devenue une préoccupation secondaire. Dans le domaine, ce produit et ceux qui le vendent ont été marginalisés. En fait, il y a incontestablement de l’avenir dans la vente d’assurance vie – un produit qui est bien plus que le parent pauvre du marché de la planification financière.

Les gens ont encore besoin de l’assurance vie et de ceux qui en vendent. La complexité des produits, les relations familiales, nos vies, le droit fiscal, les questions juridiques et l’économie mondiale sont tels de nos jours que la personne qui essaie de gérer seule son dossier d’assurance vie fait penser à celle qui tenterait de régler des problèmes de santé en suivant un cours de chirurgie à distance.

Voici quelques raisons pour lesquelles le marché de l’assurance vie est loin d’être mort :

Les gens ont besoin d’assurance plus que jamais. L’obtention d’une assurance vie procure une véritable tranquillité d’esprit. Et cette dernière est synonyme de qualité de vie. Les gens sont si endettés de nos jours que les assurances ont une importance cruciale. Elles sont indispensables. La complexité croissante du marché financier et l’attention de plus en plus faible que le consommateur porte envers la chose financière font que les gens sont vraiment… mêlés. Un bon conseiller saura amener la personne à avoir la sagesse nécessaire pour prendre les décisions qui s’imposent afin d’obtenir le mode de vie et le sentiment de sécurité auxquels elle tient, alors qu’il leur est encore possible de le faire.

On peut moins compter sur le gouvernement. La société vieillissante, des gouvernements plus ou moins fiables et la généralisation du désarroi financier pourraient, une fois conjugués, rendre caducs bon nombre de programmes gouvernementaux, malgré toutes les bonnes intentions. L’autonomie doit pouvoir être maintenue grâce à l’assurance vie.

L’assurance vie est un métier noble. Il est très honorable de vouloir protéger les familles et la valeur durement acquise d’une entreprise en cas de décès ou d’invalidité. La protection que le conseiller procure au consommateur est de loin supérieure à la commission qu’il peut obtenir à la vente.

Si vous aimez rendre service, c’est l’emploi qu’il vous faut. Le conseiller financier devient bien souvent le conseiller de confiance par excellence, voire le confident de la famille. Nul n’est aussi en lien avec elle et ne peut créer un tel lien de confiance.

La vente d’assurance vie permet mieux que toute autre entreprise de développer sa personnalité. Même les conseillers qui n’ont pas réussi dans le domaine vous diront qu’il a largement contribué à leur épanouissement personnel.

Imaginez ce travail comme on le faisait autrefois et vous verrez comme il est extraordinaire de vendre un produit apte à procurer une « assurance » que la « vie » se poursuivra comme on l’a prévu. L’assurance vie restera parmi nous tant qu’il y aura des gens suffisamment responsables pour vouloir protéger leur mode de vie et leurs moyens de subsistance.