Les conseillers auraient tout intérêt à offrir dès maintenant un compte d'épargne libre d'impôt (CELI) à leurs clients, disent des assureurs interrogés par le Journal de l'assurance. En ne le faisant pas, ils se privent d'un marché prometteur et courent le risque de perdre une occasion d'affaires au profit des banques.Christopher Marrese, vice-président adjoint, produits garantis et fiduciaires à la Financière Sun Life, est l'un de ceux qui croient que les conseillers en sécurité financière sont en train de passer à côté d'une occasion lucrative à long terme. En date du 30 septembre 2009, sa compagnie comptait 20 000 polices CELI, avec un solde moyen atteignant 2 600 $, pour un total de 52 millions de dollars (M $).

Du côté de Standard Life, qui vient de lancer une importante offensive auprès des conseillers pour qu'ils vendent le CELI, le nombre de comptes du côté individuel atteint 2 800 (en date du 31 décembre 2009). Le montant moyen déposé dans chaque compte s'établit à environ 5 000 $, soit le montant maximal permis pour la première année, dit Marie-Chantal Viau, conseillère principale, stratégies marketing de la division des marchés individuels.

À la Financière Manuvie, le montant moyen déposé dans un CELI est de 4 600 $, et ce, en date de la fin d'octobre. Les autres assureurs interrogés par le Journal de l'assurance n'ont pas voulu dévoiler ces données. Aucun chiffre total n'était d'ailleurs disponible au sujet du CELI pour l'industrie de l'assurance.

Dans les six premiers mois de 2009 seulement, les banques ont ouvert un total de 2,9 millions de CELI pour un total de 9,8 milliards de dollars (G $), selon des données fournies par Investor Economics. Durant la même période, les firmes de courtage de plein exercice avaient ouvert 300 000 comptes (1,2 G $), les firmes de courtage en ligne détenaient aussi 300 000 comptes (1 G $) et les conseillers financiers œuvrant dans le domaine des valeurs mobilières hors-bancaire avaient ouvert 100 000 comptes (0,5 G $).

Selon le vice-président des produits d'épargne pour les particuliers chez Desjardins Sécurité financière (DSF), Michael Aziz, les banques ont fait une très bonne promotion de leur CELI auprès de la population canadienne en 2009. « C'est un problème pour les compagnies d'assurance, car plusieurs personnes ont pensé que les CELI n'étaient disponibles que dans les banques », ajoute-t-il.

M. Aziz explique aussi qu'il est rare que les campagnes publicitaires de DSF visent
directement les consommateurs. Elles s'adressent surtout aux conseillers. « On a d'ailleurs une équipe qui se promène à travers le Canada pour rencontrer les représentants à ce sujet », dit-il.

Great-West dit avoir prévu que les banques attireraient des sommes importantes dans le CELI au cours de sa première année d'existence, mentionne Alf Goodall, vice-président, marketing, retraite et investissement. « Au fur à mesure que les gens intégreront le CELI dans leurs programmes de retraite à long terme, nous prévoyons que les conseillers en sécurité financière deviendront plus actifs dans ce marché », dit-il.

À court terme, est-ce avantageux pour les conseillers en sécurité financière d'offrir le CELI à leurs clients? « C'est dispendieux pour les représentants indépendants d'aller voir un client pour ne ramasser que 5 000 $ [de dépôts] », affirme M. Aziz. Il note que le potentiel pour les affaires est à plus long terme. « Je crois qu'on aura plus de succès avec le CELI lorsque le plafond des cotisations augmentera d'année en année. À 20 000 $ ou 30 000 $ de limite totale, on verra un intérêt croissant de la part des conseillers indépendants envers ce compte. » (La limite annuelle de 5 000 $ de cotisation au CELI est cumulative.)

C'est une opinion partagée par Bob Tillmann, vice-président, marketing et développement des affaires, gestion de patrimoine, chez Manuvie : « Plus le plafond de cotisation augmentera, plus les conseillers s'intéresseront au CELI et plus la population sera à l'affut de cet outil », dit-il.

M. Tillmann recommande aux conseillers d'y porter une attention accrue dès maintenant. « Déjà, les banques se sont approprié une grande part de marché. Le fait que les clients peuvent cotiser au CELI année après année est une occasion de resserrer les relations d'affaires. Les conseillers devraient l'offrir », dit-il.

Danger

Il y a un danger pour le conseiller qui n'offre pas ce compte dans les plus brefs délais. Plus le conseiller attend, plus les chances sont élevées que son client ouvre son CELI dans une banque. « Les clients sont moins susceptibles de transférer leur actif d'une institution à une autre lorsqu'il est déjà investi. Cet actif aura tendance à rester là où il se trouve », souligne M. Marrese, de Sun Life.

De plus, « à court terme, le conseiller doit démontrer à son client qu'il est à l'affut des produits existants et des nouveautés », note Mme Viau, de Standard Life. L'élément clé, poursuit-elle, c'est simplement de parler du produit et de ses avantages lors d'une rencontre avec un client. Si le conseiller adopte cette stratégie, « il ne perdra pas son client au profit des institutions financières », croit-elle.

« Afin d'accroitre sa part de marché, notre industrie devra se montrer plus proactive dans la promotion des avantages du CELI lors d'une planification financière complète. C'est avec cette approche que notre industrie pourra se différencier des banques et des firmes de courtage », note M. Marrese, de Sun Life.

Selon lui, il n'y a pas que les consommateurs qui bénéficient du CELI, les représentants aussi. M. Marrese relève plusieurs avantages pour ces derniers. On y retrouve : un potentiel d'actif sous gestion important à long terme, une offre de planification financière complète, la possibilité d'offrir des options de placement uniques, que les banques ne peuvent pas offrir, comme des fonds distincts.

Selon M. Aziz, de DSF, un autre facteur pourrait nuire aux assureurs. « Le fait que beaucoup de gens veulent utiliser le CELI comme un compte dans lequel ils peuvent faire facilement des dépôts et des retraits, ça peut être un obstacle pour nous. C'est plus facile de faire ça avec une banque qu'avec une compagnie d'assurance, car on n'offre pas de comptes transactionnels. »

Il y a encore beaucoup de travail à faire pour faire connaitre l'existence et les avantages du CELI à la population, dit M. Aziz. Il ajoute que ce travail de la part des assureurs s'applique aussi envers les conseillers. « Ils connaissent le CELI, mais ce n'est pas la totalité qui en maitrise les détails et les caractéristiques. »