Que doit faire un conseiller pour gagner un million de dollars?
J’aimerais paraphraser le regretté Freddy D. Donaldson : « Si vous pouvez faire cent mille dollars, vous pouvez en faire un million. Le truc, c’est d’y parvenir en une seule et même année. » Voici sept secrets à suivre pour faire un million de dollars…

Faites que l’on vous connaisse pour ce que vous êtes. Premièrement, faites-vous connaître à un seul et même titre. Ciblez vos efforts. Ne cherchez pas à toucher à tout sans rien maîtriser. Deuxièmement, faites valoir vos compétences auprès d’un marché qui vous plaît, qui vous comprend et auquel vous plaisez tout autant. Si vous multipliez vos marchés et vos services, vous réduirez votre ciblage à néant.

Faites-vous aider. Toute personne qui fait un million de dollars dispose d’au moins un bon employé et un adjoint ou associé agréé. Ne pensez même pas à faire toute la paperasse vous-même. Si quelqu’un s’en occupe pendant que vous développez vos affaires, votre production sera décuplée.

Organisez un bureau productif. Peu de conseillers peuvent espérer gagner un million de dollars à partir de leur petit sous-sol. Il vous faut du bon matériel informatique et des logiciels qui facilitent et accélèrent votre travail. Il n’y a aucune gloire à travailler comme « dans le bon vieux temps ». C’est la meilleure façon de faire avorter vos plus beaux objectifs.

Faites que chaque jour soit plus productif. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, cela signifie s’organiser pour avoir moins de journées de travail par année. Je suis un adepte de la stratégie de rendement hebdomadaire 3/40 : soyez en production trois jours par semaine, 40 semaines par année (réservez les deux autres jours au travail administratif). On perd bien moins de temps quand on sait qu’on ne dispose que de 30 jours par trimestre et de 120 jours par année pour avoir de nouveaux clients.

Communiquez régulièrement avec des clients habituels et potentiels. Pour vous attirer des ventes, restez bien présent dans l’esprit de vos clients actuels et potentiels. Bulletins, publicité, ateliers, appels téléphoniques, courriels, textes, visites et programmes d’envois de cartes personnalisées peuvent vous aider à le faire.

Voyez-vous en train d’atteindre votre objectif. Il vous faut des objectifs qui vous poussent vers l’action et des plans qui la provoquent. Mon document intitulé Dream Funding Approach (qui vous permet d’intégrer vos rêves à votre quotidien professionnel) vous aidera à y arriver plus rapidement. (Vous pouvez vous procurer ce questionnaire à www.insurance-journal.ca)

Faites comme si vous aviez déjà atteint votre objectif. Vous agirez donc comme tel. Votre production sera entraînée par vos convictions, et votre revenu suivra.

Les médias se demandent si les conseillers valent le prix qu’on les paie. Ça m’horripile. Qu’en pensez-vous?

Albert Einstein a dit : « Ce qui compte ne peut pas toujours être compté, et ce qui peut être compté ne compte pas forcément. » Or, de nos jours, tout est scruté à la loupe, peu importe l’inutilité de l’exercice. Si la question de savoir si le conseiller vaut ce qu’on le paie vous horripile, elle n’en demeure pas moins pertinente. Ne va-t-il pas de soi que nous valions l’argent qu’on nous donne?

Voici une façon rapide de vérifier si vous valez l’argent qu’on vous donne : « Si vos clients savaient combien vous percevez à chaque vente, vous fatigueriez-vous plus ou moins pour eux? » Lorsque vous estimez valoir l’argent qu’on vous paie, vous vous retrouvez aussi à en faire plus.

De nos jours, on fait fi de bien des choses qui comptent, mais ne peuvent être mesurées. C’est le cas dans notre domaine. Combien vaut la possibilité de protéger le mode de vie d’une famille? Combien seriez-vous prêt à payer pour obtenir un programme qui vous assure une retraite confortable? Et que dire d’une résidence dont l’hypothèque ne pose pas de souci? D’une convalescence sans inquiétudes financières? Des meilleurs soins médicaux au monde lorsque vous en avez besoin?

Les conseillers en assurances rendent tout cela possible, mais on ne peut pas vraiment fixer la valeur de ce travail. Or, cette nouvelle importance que l’on accorde à la valeur procure tout un tremplin de marketing aux conseillers. Maintenant que la question est dans l’air, posez-la chaque fois que vous rencontrez un client potentiel. Dites-lui de quelle façon et pour quelle raison il lui sera profitable de recourir à vos services.

Commencez par lui remettre votre lettre initiale, la Client Connection Letter. (Avez-vous pris soin d’obtenir votre modèle à www.insurance-journal.ca?) Servez-vous-en comme point de départ d’une démarche destinée à augmenter la valeur de vos relations avec la clientèle. Donnez des conseils d’expert. Faites équipe avec des spécialistes pour offrir un véritable guichet unique. Assurez le suivi. Comprenez vos clients au point de devenir la personne qui les guide dans leurs décisions personnelles. Tenez vos clients au courant de ce qui se passe sur le marché. Gardez le contact, qu’ils ne se demandent pas si vous êtes toujours dans les affaires.

Rappelez-vous que la valeur ajoutée s’obtient en offrant une chose à laquelle le client ne s’attend pas. Promettez-en moins, mais faites-en plus! Nul ne vous demandera alors si vous valez l’argent qu’on vous verse.