On sait depuis longtemps que les agents et les nouveaux conseillers sont souvent rebutés par les formulaires papier et le travail manuel, qui vont généralement de pair avec la vente d’assurance vie.Selon Doug McPhie, leadeur de la pratique d’assurance de la firme de consultation EY, il faut pallier ce manque d’investissements si l’on veut favoriser la croissance, l’augmentation des ventes et les relations avec le consommateur de demain.

« Les assureurs vont devoir réagir à la transformation du profil démographique et des besoins du client. Pour ce faire, il devra mieux analyser ses données. »

Parallèlement, les produits les mieux reçus par le consommateur sont ceux qui sont faciles à comprendre et dont la proposition de valeur est claire. Les produits avec participation ont été bien accueillis, et leurs ventes devraient se maintenir, tout comme celles en assurance vie entière et temporaire.

« On parle de gestion de patrimoine, mais aussi de maladies graves et d’assurance maladie. Ce sont toutes des assurances temporaires distinctes auxquelles ne correspond pas de prime pure nivelée », explique Doug Young, directeur général et analyste en services financiers au Mouvement Desjardins.

Pour ceux qui y travaillent déjà, le secteur de l’assurance avec participation affiche une belle croissance, souligne-t-il. « Mais on ne peut pas vraiment reprendre des activités dans ce domaine après les avoir abandonnées. Ce serait très difficile. »

Il voit dans l’évolution des données démographiques une possibilité de répondre à l’intérêt porté aux produits de rente, surtout que les assureurs s’améliorent actuellement du côté des produits d’accumulation du capital.

« Les données démographiques changent. La population vieillit. L’industrie a tâté le terrain du côté des fonds distincts assortis d’une prestation de retrait garanti. Ils ont été retirés du marché pour des raisons évidentes. Pour l’instant, aucun changement ou lancement de produit ne se profile à l’horizon. On va plutôt poursuivre dans la même veine, puisque la demande en produits du genre continue d’augmenter », dit-il.

« Les assureurs devront améliorer ce qu’ils font en matière de produits d’accumulation du capital, mais le transfert de richesse lié aux décaissements peut leur permettre de vraiment assoir leur avantage concurrentiel (en vendant des produits que les banques ne sont pas autorisées à offrir), comparativement aux banques, qui semblent avoir la main haute sur tout le reste. »

Chez A.M. Best, le vice-président, Stephen Irwin, et les analystes Richard McMillan et Edward Kohlberg disent que les entreprises cherchent de nouvelles façons de joindre le consommateur dans son lieu de travail. Ils ajoutent toutefois que la technologie devrait servir à générer de nouveaux contrats, en misant notamment sur les boutons d’appel en un clic.

« Les assureurs vont tenter d’élargir leur présence du côté des régimes collectifs. Ils doivent aussi se tourner vers des produits moins complexes et plus souples, qui intéresseront davantage de consommateurs et répondront mieux à leurs besoins, par exemple en tenant compte de la longévité accrue. »

La faiblesse des taux d’intérêt continuera d’être la principale embuche des assureurs; c’est un fait que la plupart des analystes reconnaissent. « C’est l’une des raisons pour lesquelles le prix des contrats individuels d’assurance vie universelle a augmenté de 20 à 40 % au Canada », explique Doug Young.

Il faut établir un prix adéquat, dans une conjoncture où les taux d’intérêt sont faibles, dit-il. « Les conséquences ont été importantes. Je ne m’attends pas à des transformations audacieuses du côté de l’assurance vie, du moins pour un moment. Je ne dis pas qu’on ne reverra plus jamais cela, mais je crois que les entreprises ont subi quelques coups durs, dernièrement. »

Pour ce qui est de l’avenir, les assureurs vie vont de l’avant, dit-il. « Les marchés comme les taux vont augmenter petit à petit. Les augmentations de prix réalisées par le passé devraient aussi avoir un impact positif, tout comme l’évolution des produits offerts. Nous allons de l’avant et avons bon espoir qu’en 2014, et même en 2015, les gains et le rendement de l’investissement continueront de s’améliorer progressivement. »