La liste de numéros de téléphone exclus sonnera-t-elle le glas de mon entreprise ?

Ce ne sera pas la fin du monde. Des milliers de personnes magasinent et achètent chaque jour sur les sites de vente d’assurance temporaire. Les clients potentiels appelleront aussi. Assurez-vous qu’ils vous appellent, vous! Vendez-leur d’abord ce qu’ils veulent. Autoproclamez-vous « conseiller par excellence » devant les clients que vous connaissez le mieux. Devenez spécialiste de leurs besoins et ils viendront à vous.

J’aimerais n’œuvrer que dans certaines spécialités, mais je n’arrive pas à voir lesquelles me conviendraient le mieux. Que faire ?

Ce n’est pas parce que vous êtes capable de faire une chose que vous devez vous y consacrer toujours et encore. La question à se poser est la suivante : « Parmi toutes les choses dans lesquelles j’excelle, quelles sont celles que mes clients recherchent le plus? »

Évaluer leur satisfaction par le nombre et l’importance des plaintes que vous avez reçues. S’il n’y a pas de plainte, vous pouvez vous dire qu’il s’agit d’une chose que vous aimez faire et qui vous le rend bien. Parfait! Donc, si vous adorez un aspect de votre travail, que vous l’exécutez sans problème, que le tout vous procure une bonne rémunération ET que nul ne trouve quoi que ce soit à redire sur votre façon de vous y prendre, c’est bien parti. Si vous ne tenez pas compte des plaintes dans cette analyse de vos talents, ce serait un peu comme éviter d’évoquer les pertes en parlant des risques et du rendement à un client qui s’apprête à faire un placement. Il faut tous les éléments en main pour prendre une bonne décision. À cet égard, les plaintes constituent un bon outil.

L’analyse « TAP » représente une autre bonne façon de repérer les spécialisations à retenir. (Le concept est présenté dans Expert Identity Marketing.) Cette analyse vous amène à pondérer de façon tout à fait subjective le Talent, l’Attrait et le Potentiel de bénéfices liés à chacun de vos services professionnels et groupes de clients. Donnez à chacun une note sur 10, puis multipliez vos trois résultats de façon à obtenir une note maximale de 1000. Vous serez étonné de voir comment vos plus grands talents et vos meilleures clientèles se retrouvent comme par magie en tête de liste.

Éliminer les mauvaises activités

Bon nombre d’entre nous faisons beaucoup de travail qui ne rapporte rien. En fait, votre « mandat d’un million de points » sera celui où vous vous retrouverez à multiplier un service à 1000 points par une clientèle à 1000 points. Et n’oubliez pas que, là où il y a des points, il y a des sous! Je n’insisterai jamais assez sur l’importance de se trouver des spécialisations.

Nous arrivons maintenant à votre « histoire », c’est-à-dire à l’exposé que vous tenez devant vos clients. Celui-ci comporte divers enseignements; il constitue en quelque sorte la « parabole financière » que vous avez préparée. Dans votre « mandat d’un million de points », quels sont les cinq grands enseignements que vous transmettez à votre clientèle naturelle? Si ces cinq enseignements répondent aux cinq grandes préoccupations de votre clientèle, votre exposé vous amènera des clients, qui vous recommanderont à leur entourage. De nos jours, il n’y a vraiment pas moyen de réussir autrement qu’en se spécialisant.

Jim Ruta, BA, RHU (Registered Health Underwriter) EPC (Elder Planning Counselor, titre offert par le Collège Seneca) et président, Expert Institute

Depuis plus de 30 ans, Jim Ruta aide les conseillers financiers dans leur quête de la réussite. Ayant fait ses débuts comme agent d’assurance vie, il s’est retrouvé à la tête d’une agence générant plusieurs millions de dollars avant de fonder l’Expert Institute en 1999. Jim connaît l’industrie comme nul autre, étant passé par là lui aussi. Ses messages percutants ont de quoi énergiser ses auditoires lors de congrès et de réunions d’entreprises. Il a déjà soulevé l’enthousiasme des milliers de conseillers lors de l’assemblée annuelle de la Table ronde des millionnaires. Jim est également un consultant et coach en efficacité très recherché par des entreprises du monde entier qui souhaitent améliorer leur positionnement. Pour en savoir davantage, visitez le MakingSuccessEasier.com.